外貿(mào)業(yè)務(wù)如何尋找客戶
外貿(mào)業(yè)務(wù)如何尋找客戶
在網(wǎng)上直接找客戶,是日常工作的首選目標(biāo),而靈活使用搜索引擎,是其中制勝關(guān)鍵. 下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享外貿(mào)業(yè)務(wù)如何尋找客戶，歡迎參閱。
外貿(mào)業(yè)務(wù)如何尋找客戶
用法之一:選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購(gòu)信息.
由搜索引擎于中文詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語(yǔ),以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式.比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的.多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,有助于收信信息.
判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛(ài),更為常用有個(gè)小竅門(mén),就是分別去Google搜索,看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)更多.這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考.
直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過(guò)B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細(xì).
用法之二:對(duì)B2B網(wǎng)站中獲取的信息做"深加工".B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒(méi)有聯(lián)系方式,但不少會(huì)顯示公司名稱,那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了.甚至,還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語(yǔ)去搜索.我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過(guò)這些"只言片語(yǔ)",就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息.
關(guān)鍵詞法,可以在一定程度上避開(kāi)B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶。
第二招 逆向法
在國(guó)際貿(mào)易商中,無(wú)論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購(gòu)買進(jìn)貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關(guān)鍵.尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,雖然他們沒(méi)有發(fā)布求購(gòu)信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源.當(dāng)然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒(méi)有機(jī)會(huì)---事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大,因?yàn)榧词褂辛素浽辞?多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險(xiǎn),擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià).更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品.
顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購(gòu)者要容易得多.
用法之一:選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購(gòu)信息.
由搜索引擎于中文詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語(yǔ),以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式.比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的.多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,有助于收信信息.
判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛(ài),更為常用有個(gè)小竅門(mén),就是分別去Google搜索,看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)更多.這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考.
直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過(guò)B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細(xì).
用法之二:對(duì)B2B網(wǎng)站中獲取的信息做"深加工".B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒(méi)有聯(lián)系方式,但不少會(huì)顯示公司名稱,那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了.甚至,還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語(yǔ)去搜索.我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過(guò)這些"只言片語(yǔ)",就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息.
關(guān)鍵詞法,可以在一定程度上避開(kāi)B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶。
第二招 逆向法
在國(guó)際貿(mào)易商中,無(wú)論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購(gòu)買進(jìn)貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關(guān)鍵.尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,雖然他們沒(méi)有發(fā)布求購(gòu)信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源.當(dāng)然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒(méi)有機(jī)會(huì)---事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大,因?yàn)榧词褂辛素浽辞?多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險(xiǎn),擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià).更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品.
顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購(gòu)者要容易得多.
第四步:開(kāi)發(fā)信----拋向客戶的媚眼
得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后,接下來(lái)當(dāng)然是主動(dòng)出擊,吸引客戶,爭(zhēng)取貿(mào)易機(jī)會(huì)了.寫(xiě)給客戶的第一封信很重要,外貿(mào)上稱之為開(kāi)發(fā).
開(kāi)發(fā)信習(xí)慣的格式,首先是說(shuō)明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑,以免唐突,比如"有幸在廣交會(huì)上得到您的名片","經(jīng)同行介紹","在某某網(wǎng)站上看到您的求購(gòu)信息"等等.接下來(lái),簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況,包括公司規(guī)模,成立時(shí)間(國(guó)際貿(mào)易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè),覺(jué)得信用度較高),產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介,對(duì)雙方合作的誠(chéng)意以及聯(lián)系方式等
第五步:電子郵件戰(zhàn)
電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式.沒(méi)有電子郵箱,外貿(mào)寸步難行.
如果你建立了網(wǎng)站,通常就會(huì)同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱.這是外貿(mào)的首選,因?yàn)檫@樣的電子郵箱會(huì)以你的網(wǎng)站名字作為后綴名,給人一種正規(guī)的,有實(shí)力的感覺(jué).同時(shí)申請(qǐng)一個(gè)hotmail免費(fèi)電子信箱也非常必要.Hotmail郵箱是目前應(yīng)用最廣泛,最穩(wěn)定的電子信箱,因?yàn)椴皇車?guó)別限制,不易被電腦病毒侵襲,其穩(wěn)定性甚至超過(guò)你的網(wǎng)站郵箱.但出于形象考慮,仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主,hotmail郵箱為輔.
應(yīng)付電子郵件不回信的客戶
首先,我們要排除技術(shù)故障,弄清楚是否客戶收到了我們的郵件.最簡(jiǎn)單的方法,是在發(fā)送郵件的時(shí)候,請(qǐng)求閱讀回執(zhí).在Outlook Express和foxmail軟件發(fā)送郵件的時(shí)候,"工具"菜單中都有"請(qǐng)求閱讀回執(zhí)"一項(xiàng).如果收到了客戶的回執(zhí)郵件,說(shuō)明順利發(fā)通,否則就有可能是故障了.此外,如果用的是網(wǎng)站郵箱,不妨給你自己的hotmail郵箱發(fā)一封信,看看是否能順利收到,如果收不到,可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系,說(shuō)明情況,檢查故障.同時(shí)嘗試用hotmail免費(fèi)郵箱.
確定郵箱沒(méi)有技術(shù)故障,那么就是客戶不愿意回復(fù)了,對(duì)付這種"無(wú)回復(fù)僵局",可分步進(jìn)行:
首先保持聯(lián)系,多發(fā)幾封郵件.但不可太頻繁,即便最渴望爭(zhēng)取到的客戶,密度也不多于每周一封為宜.但注意一定不要重復(fù)內(nèi)容.可以采用"通報(bào)企業(yè)動(dòng)態(tài)","交流行業(yè)信息","介紹新款產(chǎn)品","通告價(jià)格調(diào)整"等等形式,給客戶一種"即使暫時(shí)不合作,我方也樂(lè)意提供行業(yè)資訊給您參考"的態(tài)度.多數(shù)的國(guó)際貿(mào)易商當(dāng)然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息,這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險(xiǎn)降至最低.當(dāng)然,這一點(diǎn)要想做好,我們平時(shí)就要多去了解行業(yè)動(dòng)態(tài),做個(gè)行家,這樣才會(huì)得到客戶的重視和尊敬.
接下來(lái),暫時(shí)排除掉"死硬分子".屢次發(fā)郵件不理睬的,可以在郵件中加上一句"如我方郵件打擾了您深表歉意,請(qǐng)回復(fù)空白郵件,我們將不再發(fā)給您".如果客戶真的回空白信拒絕了,說(shuō)明暫時(shí)無(wú)望合作,不必白費(fèi)力氣.只要不拒絕,就仍可繼續(xù)聯(lián)系.以保持接觸為目的的郵件,盡量淡化"催促訂單"的感覺(jué),突出"信息交流"的意思,態(tài)度不溫不火,不卑不亢.
聯(lián)系一段時(shí)間以后,客戶也許會(huì)有所松動(dòng),問(wèn)個(gè)價(jià)什么的.這時(shí)候也不要急,不要顯示也大喜過(guò)望的意思,平常心對(duì)待,周到禮貌,詳細(xì)回應(yīng).如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默,就繼續(xù)保持聯(lián)系.此時(shí)行文就不妨輕松些,逢客戶國(guó)家的重大節(jié)日,也可以發(fā)祝賀性的郵件了.
如客戶一直沒(méi)有動(dòng)靜,則不妨刺激一下以尋找突破口,尋找機(jī)會(huì)給客戶交易報(bào)一個(gè)超低的成本價(jià).但是,當(dāng)然不要以這個(gè)超低價(jià)格真的與客戶交易,可以在客戶回應(yīng)以后,解釋說(shuō)這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價(jià)等.低價(jià)的目的僅僅是打開(kāi)僵局,了解客戶沉默的真正原因.同時(shí),作為突破的做法,可以直截了當(dāng)問(wèn)客戶,一直沒(méi)有回復(fù)是否對(duì)產(chǎn)品不感興趣等.
總之,對(duì)付沉默客戶的原則,一是確保不是技術(shù)故障,二是保持無(wú)重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系,三是適當(dāng)尋找突破口,找出客戶沉默的原因.