尋找潛在客戶的渠道
尋找潛在客戶的渠道
可借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間 可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗(yàn)若贈送樣品則成本更高。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享尋找潛在客戶的渠道，歡迎參閱。
尋找潛在客戶的渠道
1、逐客訪問
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
范圍廣、涉及客戶多很盲目、容易遭受拒絕
可借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間 可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗(yàn)若贈送樣品則成本更高
關(guān)鍵點(diǎn)：一是無遺漏，不放過一個(gè)有望成交的客戶; 二是營銷人員的素質(zhì)和能力。
2、廣告搜尋
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
傳播速度快目標(biāo)對象的選擇不易掌握
傳播范圍廣廣告費(fèi)用昂貴
節(jié)約人力、物力和財(cái)力企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng)
關(guān)鍵點(diǎn)：一方面要選擇針對目標(biāo)客戶的適當(dāng)媒體;另一方面廣告的制作效果也極其重要。
3、連鎖介紹 ：連鎖客戶開發(fā)法被營銷人員稱為黃金客戶開發(fā)法
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
信息比較準(zhǔn)確、有用----客戶知道在什么時(shí)候，他的哪位朋友需要這些產(chǎn)品事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計(jì)劃
能夠增強(qiáng)說服能力----熟人介紹，信賴感好，成功率高營銷人員常常處于比較被動的地位 方法：1、運(yùn)用卡片----不管業(yè)務(wù)是否達(dá)成都給一張卡片，讓他介紹兩為朋友;
2、讓顧客相信----只有客戶相信了你的產(chǎn)品、你的為人，才有可能為你介紹更多的客戶。 關(guān)鍵點(diǎn)：要善于使用各種關(guān)系;必須取信于現(xiàn)有的客戶;給現(xiàn)有的客戶一定的利益;拜訪新客戶
時(shí)，提前摸清新客戶的情況。
4、資料查尋
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
1、較快地了解市場容量和準(zhǔn)客戶的情況;2、成本比較低商業(yè)資料的時(shí)效性比較差 可以提供目標(biāo)客戶的公共情報(bào)有：
1、電話號碼本
2、為你提供某些服務(wù)的人士，如律師、醫(yī)生、汽車修理人員等
3、各種專業(yè)名冊
4、選舉人名冊
5、證照的核發(fā)機(jī)構(gòu)
6、新的工程的修建
7、報(bào)紙、雜志上登載的訊息
關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)心與積累
5、名人介紹
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
影響力大，信賴度高，成交快。
完全將成交在一個(gè)人身上，風(fēng)險(xiǎn)比較大。
注意：選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x
關(guān)鍵點(diǎn)：加強(qiáng)與中心人物的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取得中心人物的信任。
6、會議尋找
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
成本低，面廣，容易交流人多、議題復(fù)雜、難以鎖定準(zhǔn)客戶
關(guān)鍵點(diǎn)：注意一定的技巧，以獲取對方的信任(可暫時(shí)不提或婉轉(zhuǎn)提出客戶開發(fā)意圖)
7、電話尋找
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
節(jié)省時(shí)間，節(jié)約成本，拜訪速度快信賴度差，容易被拒絕
制定電話銷售計(jì)劃的方法
1、建立核實(shí)預(yù)期客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、使用該標(biāo)準(zhǔn)列出預(yù)期的名單
3、了解每一個(gè)預(yù)期客戶的財(cái)務(wù)狀況和信譽(yù)度
4、確定每次打電話的目的
5、準(zhǔn)備開場白和銷售信息
6、準(zhǔn)備各種方式結(jié)束銷售
7、如果銷售成功，準(zhǔn)備快速跟進(jìn);如果不成功，請求一次會面
關(guān)鍵點(diǎn)：尋找準(zhǔn)客戶，提煉話術(shù)，選對時(shí)機(jī)，自信，有激情。
8、直接郵寄尋找
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
許多行業(yè)(電子產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、工藝品等)最常用而且最有效的一種方法，成本高，時(shí)間
長
客戶資源廣，告之面大成交機(jī)會就會多回復(fù)率低
方法：
1、借助報(bào)紙、雜志等公開發(fā)行物刊登廣告，宣傳介紹公司的產(chǎn)品，有興趣的客戶可以寫信或打電
話訂購;
2、定期免費(fèi)向客戶寄送郵購商品目錄?？梢詫?shí)行會員制，只要購買一次產(chǎn)品，就可以成為公司的
會員客戶，不斷給他們一些溫謦的問候和一份意外的驚喜;
3、通過直接郵件，把邀請函、宣傳單頁直接寄給潛在客戶;
4、借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳介紹公司的產(chǎn)品，客戶在網(wǎng)上即可付款訂購。
9、市場咨詢
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
方法簡便，針對性強(qiáng)成本高
關(guān)鍵點(diǎn)：積極主動，謹(jǐn)慎選定市場咨詢機(jī)構(gòu)，講究配合，相互協(xié)作，同時(shí)可以考慮并用其他方法，
以達(dá)到最佳效果。
10、個(gè)人觀察
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
成本低易受主觀判斷力的影響
關(guān)鍵點(diǎn)：靈感與執(zhí)行
11、代理尋找
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
贏得時(shí)間，針對性強(qiáng)，成交率高中介費(fèi)的增加，利潤點(diǎn)降低
關(guān)鍵點(diǎn)：選對代理，定好合作規(guī)則，防止搞亂市場
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12、從競爭對手手中搶奪
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
最直接、最快捷的途徑穩(wěn)定性差
容易尋找目標(biāo)花一定代價(jià)
關(guān)鍵點(diǎn)：市場分析與競爭對手分析，尋找自己的創(chuàng)新點(diǎn)
13、委托助手
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
節(jié)省營銷人員的時(shí)間
減少營銷人員的工作量
擴(kuò)大產(chǎn)品的社會影響助手的人選不易確定
關(guān)鍵點(diǎn)：助手選擇與培訓(xùn)
14、行會突擊
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
如果方法得當(dāng)，會開發(fā)大量的客戶資源。不容易合作 減少營銷人員的工作量
關(guān)鍵點(diǎn)：尋求合作的機(jī)會點(diǎn)
15、設(shè)立代理店
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
利于統(tǒng)一的企業(yè)形象宣傳費(fèi)用大
擴(kuò)大品牌影響力
關(guān)鍵點(diǎn)：建立企業(yè)CIS系統(tǒng)，創(chuàng)建贏利模式。
16、貿(mào)易伙伴推薦
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
資源共享，可獲雙贏。
省力、省時(shí)、有效。會有某些利益沖突
關(guān)鍵點(diǎn)：最好選擇競爭性不很強(qiáng)的貿(mào)易伙伴
17、俱樂部尋找
優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
有信賴感、容易交流
氣氛輕松，易于成交
關(guān)鍵點(diǎn)：了解俱樂部都有怎樣的客戶，是不是公司的準(zhǔn)客戶