地板行業(yè)的銷售渠道策略分析

地板行業(yè)的銷售渠道策略分析

　　強(qiáng)化地板在國內(nèi)房地產(chǎn)及家居建材行業(yè)遇冷后，很多建材商尤其是地板產(chǎn)品生產(chǎn)商面對(duì)冷淡的市場狀況頭疼不已。行業(yè)整體銷售狀況低迷，許多強(qiáng)化地板品牌開始渠道下沉，以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于地板行業(yè)的銷售渠道策略分析，歡迎閱讀!

　　地板行業(yè)的銷售渠道策略分析

　　中小型強(qiáng)化地板品牌在做終端零售時(shí)，還應(yīng)該控制經(jīng)銷商或者直營店的數(shù)量和質(zhì)量。應(yīng)該合理布局規(guī)劃管理，注重店面形象和終端銷售人員素質(zhì)的提升，注重服務(wù)品質(zhì)，專注做好旗艦店的同時(shí)有計(jì)劃的增加經(jīng)銷商數(shù)量，達(dá)到高銷量增加品牌綜合實(shí)力的目標(biāo)，為品牌下一步走向工程單發(fā)展做好準(zhǔn)備。

　　對(duì)于任何強(qiáng)化地板品牌來說，無論是做工程還是零售，都要保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，不斷提升品牌品牌形象，保證品牌的可持續(xù)發(fā)展，這樣才是強(qiáng)化地板品牌轉(zhuǎn)變銷售定位的基礎(chǔ)。

　　強(qiáng)化地板品牌不僅僅要在零售店里展示、宣傳、銷售產(chǎn)品，也要通過有計(jì)劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動(dòng)尋找消費(fèi)者，把直營店打造成一個(gè)品牌的傳播點(diǎn)。成都強(qiáng)化地板品牌要通過直營店，建立小區(qū)域范圍的美譽(yù)度，從而走進(jìn)消費(fèi)者，取得消費(fèi)者的信任，最終成為區(qū)域范圍內(nèi)有影響力的品牌和品牌，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

　　長期走訪地板市場觀察，發(fā)現(xiàn)有許多顧客在大型家居賣場隨機(jī)游蕩采購地板的時(shí)候，最關(guān)注的第一要素是地板的花色和紋理(也就是第一視覺印象)，只有花色和紋理他看著順眼甚至是非常喜歡，眼前一亮，才會(huì)有可能留下來耐心聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品的性能、質(zhì)地以及其他高深難懂的術(shù)語和參數(shù)，最后往往會(huì)在價(jià)格的“層級(jí)對(duì)應(yīng)"上選擇合適的交匯點(diǎn)而成交。而我們?cè)S多終端導(dǎo)購員卻往往大老遠(yuǎn)就開始招呼顧客說這里有特價(jià)，或者說自己的產(chǎn)品木材質(zhì)量有多么好，或者說自己的產(chǎn)品甲醛含量有多么低。其實(shí)這些都很難形成消費(fèi)者的直觀印象，也就很難對(duì)消費(fèi)者的決策起到太大的促成作用。

　　強(qiáng)化地板行業(yè)從最初的艱難堅(jiān)守到如今在行業(yè)內(nèi)占有一席之地，與人對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求是分不開的，強(qiáng)化地板品牌很清楚未來要做的事情還很多。相信未來還有更為廣闊的空間等著強(qiáng)化地板品牌去施展、強(qiáng)化地板品牌應(yīng)該兩手抓兩手都要硬，這樣才能更好的為自己在強(qiáng)化

　　　　地板市場中獲得更好的發(fā)展。終端的地板經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記：你最為自豪的賣點(diǎn)，并不見得是顧客最為關(guān)注的賣點(diǎn)。終端市場不能想當(dāng)然。真正的終端智慧永遠(yuǎn)產(chǎn)生于終端實(shí)地的實(shí)踐、觀察和總結(jié)之中。

　　木地板營銷渠道策略

　　一、渠道變革的背景

　　隨著市場競爭的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4P理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4C理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4R理論。理論的演變是營銷中實(shí)踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個(gè)“概念”區(qū)隔(概念營銷)或建立“形象”區(qū)隔(品牌建設(shè))[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來越小。面對(duì)越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹碓疥P(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場覆蓋面。

　　二、渠道變革的動(dòng)因

　　木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。

　　(一)消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求

　　一是建材消費(fèi)處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。 二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。

　　(二)環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利

　　一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級(jí)建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方(建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地)直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小;另一方面，消費(fèi)者的建材選購區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費(fèi)者與供應(yīng)者(廠家)之間的渠道鏈越來越短。

　　(三)競爭動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢

　　一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢推動(dòng)傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競爭優(yōu)勢和價(jià)格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動(dòng)著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價(jià)格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。

　　三、渠道變革的影響

　　(一)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐

　　大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。

　　(二)大中城市的建材市場進(jìn)入“營銷競爭”時(shí)代

　　國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。

　　(三)二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期

　　一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長，二三級(jí)建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴(kuò)建。 二是消費(fèi)需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會(huì)流失。 三是二三級(jí)市場(地級(jí))將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地(集散中心城市)地級(jí)市場消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級(jí)建材市場都需要得到擴(kuò)建和更新。