零售客戶獲利水平提升的有效途徑

　　提升客戶獲利水平，提高客戶參與現(xiàn)代終端建設(shè)積極性，是現(xiàn)代終端建設(shè)的前提。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于零售客戶獲利水平提升的有效途徑，歡迎閱讀!

　　零售客戶獲利提升的有效措施

　　(一)分類管理，有序提升

　　根據(jù)客戶獲利增幅情況，將客戶分為“放棄提升”、“計劃提升”、“重點監(jiān)控”、“自然發(fā)展”、“適度控制”五種類型。針對計劃提升客戶要進(jìn)行具體分析，條均價和品牌寬度較低的客戶，分析其經(jīng)營狀況，挖掘潛在消費(fèi)者，指導(dǎo)客戶拓展品牌寬度，增加芙蓉王(軟黃)、黃鶴樓(論道)、蘇煙(軟金砂)等中高檔品牌的上柜率，提升卷煙結(jié)構(gòu)，以此來增加獲利。對于銷量下降是主要因素的，借助客戶周邊工地開工的有力機(jī)遇，增加基本滿足卷煙供應(yīng)，靈活應(yīng)用貨源動態(tài)調(diào)整確保卷煙不斷檔;對于“重點監(jiān)控類”客戶要關(guān)注卷煙動銷情況、防止獲利下降;對于“適度控制”客戶要合理分配資源，將優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)移到計劃提升的客戶身上。

　　(二)群組對比，從品牌上找出關(guān)鍵點

　　針對計劃提升客戶，應(yīng)用群組對比分析法，找出相同群組獲利提升客戶，導(dǎo)出其同時期品牌訂購情況，找出獲利下降和提升客戶品牌訂購的差距，以直觀表格的形式告知客戶，從品牌上找出獲利下降的關(guān)鍵點。及時與客戶溝通，指導(dǎo)客戶拓展品牌寬度，增加完全滿足類卷煙訂購，結(jié)合區(qū)域三類卷煙營銷策劃方案開展促銷活動，以此提高銷量。

　　(三)加強(qiáng)指導(dǎo)，提高終端軟實力

　　對店面形象不佳的客戶，要積極引導(dǎo)客戶主動改造店堂環(huán)境，有效吸引高端消費(fèi)者。指導(dǎo)客戶拓寬品牌寬度，提升品牌培育能力，面對暢銷卷煙的限量供應(yīng)，會直接影響客戶獲利這一現(xiàn)狀，采取積極的應(yīng)對措施，加大對雙前十五品牌及全區(qū)重點培育品牌的引導(dǎo)推介力度，形成良好的品牌梯次化布局，發(fā)揮零售終端培育品牌的陣地作用。要適時將零售業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢各零售客戶進(jìn)行宣傳，及時發(fā)現(xiàn)具備發(fā)展?jié)摿Φ氖畴s店客戶，提升店面形象和店鋪管理，使用零售終端進(jìn)銷存系統(tǒng)，提高零售終端信息化管理水平。從思想上提高卷煙零售戶對店堂環(huán)境改造重要性的認(rèn)識，用數(shù)據(jù)分析指出零售戶獲利結(jié)構(gòu)，提高其對品牌培育重要性的認(rèn)識，減輕對暢銷品牌的依賴。通過駐店指導(dǎo)，提高客戶主動推薦卷煙、識別消費(fèi)群體的能力。指導(dǎo)客戶收集固定消費(fèi)者信息，做好日常維系，提高單個消費(fèi)者的消費(fèi)量。

　　(四)提高服務(wù)水平，指導(dǎo)合理訂購卷煙

　　為幫助客戶提升盈利，提高資金周轉(zhuǎn)率和使用率，要切實提高客戶經(jīng)理自身的服務(wù)水平和能力，首先，客戶經(jīng)理要學(xué)會替客戶核算經(jīng)營利潤;其次，幫助客戶認(rèn)識卷煙經(jīng)營的重要性。就是要根據(jù)客戶的地理位置、經(jīng)營狀況、經(jīng)營資金，引導(dǎo)客戶合理進(jìn)貨，幫助客戶安排庫存，做好客戶的參謀，為客戶提供營銷、理財?shù)确矫娴闹R，提高客戶的經(jīng)營能力，指導(dǎo)客戶整理柜臺，擺放卷煙，改善卷煙商品的出樣，保證客戶卷煙商品出樣整潔美觀。特別在當(dāng)前品牌整合階段對品牌的進(jìn)退要做好宣傳解釋工作，品牌變化要事先通知，維護(hù)零售戶的“知情權(quán)”，并不斷與客戶溝通，保證新品牌的投放和宣傳，做好品牌培育工作，及時提供緊俏商品信息，盡量保證緊俏卷煙的供給和

　　銷售，并做好正確地引導(dǎo)，將客戶對緊俏煙需求，合理引導(dǎo)到其他品牌品上來，做好品牌替代工作，不能只顧自己的銷量任務(wù)盲目讓客戶訂貨，要用真誠的服務(wù)，替客戶解決實際困難，贏得客戶的信賴。要做好市場細(xì)分和品牌細(xì)分，有效地指導(dǎo)客戶經(jīng)營;要加強(qiáng)卷煙銷售計劃的細(xì)分和客戶的核量工作;要加強(qiáng)對客戶的庫存管理，控制最大供貨量，根據(jù)不同銷售季節(jié)合理設(shè)置和調(diào)整零售戶的供貨量，有效防止因大戶拋售和客戶間的竄貨行為而造成零售價格不穩(wěn)定現(xiàn)象發(fā)生。

　　(五)推進(jìn)明碼實價 ，發(fā)揮機(jī)制作用

　　明碼實價是零售戶在卷煙零售環(huán)節(jié)為共同控制卷煙零售價格水平的有效約束機(jī)制，創(chuàng)新卷煙價格管理機(jī)制，規(guī)范卷煙價格管理行為，是強(qiáng)化卷煙市場管理，提升卷煙市場規(guī)范化水平的重要舉措。而做好明碼標(biāo)價工作，又是卷煙價格管理機(jī)制的一個強(qiáng)有力的手段，一方面既可以保證零售的合理利潤，提高其經(jīng)營積極性，另一方面由物價局與煙草公司提供統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，又可以保證消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，真正實現(xiàn)煙草公司、卷煙零售戶、消費(fèi)者三滿意。為此，首先要協(xié)助卷煙零售戶做好卷煙價格標(biāo)簽的張貼和擺放，這樣不僅有益于零售終端環(huán)境，促進(jìn)卷煙零售價軟環(huán)節(jié)的提升，也有益于提升客情關(guān)系;其次要在卷煙零售中積極倡導(dǎo)“明碼標(biāo)價”，提高其執(zhí)行力和自律意識;最后，應(yīng)把價格標(biāo)簽工作作為一種長效機(jī)制來抓，且在完善價格標(biāo)簽后作好日常維護(hù)，一方面有利于新品牌上市的宣傳推廣，同時更能體現(xiàn)提供服務(wù)的細(xì)節(jié)化。

　　提高零售客戶盈利水平的渠道對策

　　提高客戶盈利水平是一項長期系統(tǒng)工作，需要各職能部門、各相關(guān)崗位人員攜手加強(qiáng)市場調(diào)控，滿足市場真實需求，減緩貨源結(jié)構(gòu)性矛盾，提高零售客戶盈利水平。

　　(一)加強(qiáng)價格管理，實現(xiàn)明碼標(biāo)價向明碼實價轉(zhuǎn)變。

　　要實現(xiàn)卷煙零售市場價格的有效管理，促使零售客戶做到明碼標(biāo)價僅僅是第一步，更重要的是促使零售客戶真正執(zhí)行統(tǒng)一零售價格，實現(xiàn)明碼標(biāo)價向明碼實價轉(zhuǎn)變。

　　一是加強(qiáng)明碼實價宣傳引導(dǎo)，促進(jìn)客戶達(dá)成共識。卷煙明碼標(biāo)價、明碼實價對維護(hù)零售戶利益、營造公平竟?fàn)幁h(huán)境的重要意義，切實講清卷煙明碼實價的目的、意義和作用，使零售戶能夠消除顧慮，正確對待，并積極配合工作，真正認(rèn)同明碼實價為自己帶來的利益，逐步形成主動維護(hù)統(tǒng)一零售價格的意識，為零售價格管理的有效實施營造出良好氛圍。

　　二是加強(qiáng)貨源政策宣傳，引導(dǎo)客戶珍惜貨源，實施明碼實價。我國是《煙草控制框架公約》締約方之一，必須嚴(yán)格履約，逐年減少卷煙產(chǎn)量和銷量將成為新常態(tài)，特別是為了防止國家財稅流失，四五類煙的生產(chǎn)計劃和產(chǎn)量也將成為新常態(tài)，需要廣大零售客戶珍惜貨源，實施明碼實價，確保合理盈利水平。

　　三是加強(qiáng)監(jiān)督檢查，引導(dǎo)客戶自律，為零售價格管理創(chuàng)造市場環(huán)境。針對卷煙零售客戶為爭奪市場資源，存在的以煙帶貨、低價競銷的問題，要加強(qiáng)價格監(jiān)管，同時注重引導(dǎo)自律，營造良好的價格執(zhí)行環(huán)境。在監(jiān)管措施上，采取明查與暗訪相結(jié)合，對違價客戶進(jìn)行教育，對多次違價的客戶在貨源供應(yīng)上給予限制，解決少數(shù)違價客戶的有效管理問題;在引導(dǎo)自律上，要促使客戶相互監(jiān)督、自主管理，把維護(hù)零售價格真正轉(zhuǎn)化為零售客戶的自覺行為，實現(xiàn)從被動接受到主動維護(hù)的轉(zhuǎn)變。

　　(二)優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境，提高煙草證的含金量。

　　一是嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，執(zhí)行退出制，逐步實現(xiàn)合理布局。對新申請戶要從嚴(yán)把關(guān)，實行“進(jìn)一退一”、控制總量。對于城區(qū)競爭激烈的區(qū)域，停止新證發(fā)放，通過加強(qiáng)監(jiān)管，逐步過濾一批劣質(zhì)零售戶，進(jìn)而淘汰經(jīng)營能力弱、形象差的持證戶，保護(hù)誠實、守法的零售戶利益不受侵害，維持適度競爭局面，穩(wěn)步實現(xiàn)合理布局。

　　二是嚴(yán)格加強(qiáng)對許可證的管理，對存在不規(guī)范經(jīng)營行為、低價銷售卷煙的許可證，進(jìn)行有針對性的清理整頓。

　　三是與工商部門建立良好長期協(xié)作機(jī)制和激勵機(jī)制，有針對性、有重點、持續(xù)有效地開展無證戶清理工作。四是與工商部門開展緊密合作，以工商營業(yè)執(zhí)照為突破口，加大持證經(jīng)營資質(zhì)核查力度，對經(jīng)營能力低、工作配合度低的“雙低”客戶采取“先取締工商營銷執(zhí)照，后取締煙草專賣許可證”的整頓清理策略。

　　(三)加強(qiáng)貨源控制，實現(xiàn)“總量控制、稍緊平衡”。

　　一是積極推進(jìn)卷煙營銷市場化取向改革，組織適銷對路貨源，建立健全市場導(dǎo)向的卷煙供應(yīng)機(jī)制，切實提高響應(yīng)市場、滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)的能力。

　　二是堅持需求導(dǎo)向，適度調(diào)節(jié)、合理把握貨源投放的類別、品牌、節(jié)奏，做到供求基本平衡、結(jié)構(gòu)總體合適。

　　三是著力提高把握需求的能力和市場調(diào)控的水平，通過準(zhǔn)確的需求把握、科學(xué)的貨源組織、合理的投放節(jié)奏，來實現(xiàn)貨源投放稍緊平衡。

　　四是從本地實際出發(fā)，更加注重貨源投放總量、品牌、結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的均衡性，既要防止投放過多，也要注意控制投放節(jié)奏，確保庫存合理、市場價格堅挺。

　　(四)加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)，提高零售戶獲利能力。零售客戶卷煙經(jīng)營低毛利率與自身經(jīng)營能力存在極大的關(guān)系。

　　一是加強(qiáng)對零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，為不同業(yè)態(tài)的零售戶提供個性化服務(wù)，指導(dǎo)零售客戶掌握現(xiàn)代卷煙經(jīng)營技巧，為零售戶提供金融借貸、信息管理等增值服務(wù)，幫助弱勢、經(jīng)營能力較低但具有潛力的零售客戶改善卷煙經(jīng)營。

　　二是加強(qiáng)對客戶的宣傳引導(dǎo)，幫助客戶算好賬，引導(dǎo)客戶自覺做到規(guī)范經(jīng)營，不低價、不亂價。

　　三是加強(qiáng)對“掉隊”客戶的轉(zhuǎn)化和勸退機(jī)制?？蛻艚?jīng)理重點關(guān)注素質(zhì)相對較低、新生事物接受能力較差、在卷煙經(jīng)營中比較弱勢的“掉隊”客戶，加強(qiáng)對其的培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)，幫助其轉(zhuǎn)化成優(yōu)質(zhì)客戶，如果由于實際困難無法轉(zhuǎn)化的，則跟客戶深入溝通，爭取勸退。

　　(五)加強(qiáng)品牌培育，提高卷煙動銷率。

　　一是要完善現(xiàn)有的品牌分級標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)入退出制度，繼續(xù)退出價格倒掛品牌，提升品牌集中度。

　　二是要加強(qiáng)高端品牌的精準(zhǔn)營銷，通過引導(dǎo)高端卷煙消費(fèi)實現(xiàn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升。

　　三是繼續(xù)推進(jìn)低焦品牌培育，積極創(chuàng)造環(huán)境、營造氛圍、引導(dǎo)消費(fèi)，切實做好低焦油卷煙市場的開發(fā)培育，為零售戶提供新的利潤增長點。

　　四是加大對零售客戶品牌培育活動的宣傳物料支持，加強(qiáng)品牌終端陳列促銷，提高卷煙品牌動銷率。

　　五是積極運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段，開展網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷，利用好QQ群、微商圈等電子網(wǎng)絡(luò)媒介，推動卷煙消費(fèi)升級。

　　(五)采取有效措施，引導(dǎo)落地消費(fèi)。

　　一是充分利用現(xiàn)代零售終端客戶資源，在品牌培育方面給予他們更多的要求與指導(dǎo)，樹立起培育省外品牌的標(biāo)桿。

　　二是加強(qiáng)對零售客戶的培訓(xùn)，把主動推薦省外品牌以及主動進(jìn)行促銷活動的意識傳遞給客戶，爭取改變部分客戶對卷煙從不進(jìn)行主動營銷的習(xí)慣。

　　三是持續(xù)開展事件營銷，鼓勵零售戶建立消費(fèi)者檔案，提高品牌培育的針對性。

　　四是對一部分規(guī)范經(jīng)營意識不夠強(qiáng)的客戶進(jìn)行強(qiáng)制性的明碼標(biāo)價與拆零上柜的處理。

　　五是創(chuàng)新市場營銷，針對公款消費(fèi)、集團(tuán)購買受限、公共場所禁煙等對卷煙消費(fèi)的影響，組織專題調(diào)研，研究應(yīng)對措施，加快適應(yīng)市場環(huán)境變化。

　　(六)細(xì)心指導(dǎo)，提高終端形象。通過精細(xì)的指導(dǎo)，要讓零售客戶清楚認(rèn)識到提升終端形象對其提高盈利能力的重要性。

　　一是對于經(jīng)營能力尚可，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的零售客戶，可以引導(dǎo)他們增加一些經(jīng)營投入，如增加卷煙柜臺、店面進(jìn)行精裝修等投入，提高店面的規(guī)范化、整齊化、美觀化，最大限度改善終端形象。

　　二是對于經(jīng)營能力較差，經(jīng)濟(jì)承受能力較弱的零售客戶，客戶經(jīng)理可以指導(dǎo)零售客戶在原有硬件設(shè)施基礎(chǔ)上，重新規(guī)劃、整潔店面，商品陳列有序、規(guī)范、美觀。

　　三是指導(dǎo)客戶要及時盤點庫存，建立商品進(jìn)、銷、存臺賬，避免過多的庫存造成商品積壓，擺放雜亂無章。

　　四是要引導(dǎo)客戶價值上持續(xù)成長，在客戶類別、星級評定方面有更高的提升，樹立起零售店服務(wù)顧客、奉獻(xiàn)社會的決心和信心，守法誠信經(jīng)營，打造零售客戶的品牌價值。

　　總之，卷煙零售明碼實價工作是一項利國利民的長遠(yuǎn)政策，是確保持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、健康發(fā)展必須確定的新目標(biāo)、任務(wù)和措施，我們應(yīng)堅定不移地執(zhí)行下去，在工作中不斷完善、改進(jìn)，為實現(xiàn)“三個滿意”奠定堅實的市場基礎(chǔ)。