華為的渠道激勵(lì)政策措施有哪些
華為的渠道激勵(lì)政策措施有哪些
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何吸引并激勵(lì)更多的合作伙伴更好地銷(xiāo)售華為的產(chǎn)品，以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于華為的渠道激勵(lì)政策，歡迎閱讀!
華為的渠道激勵(lì)政策
由供應(yīng)商出資對(duì)優(yōu)秀的代理商銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的方法，在國(guó)外廠商中已經(jīng)被廣泛采用。華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部也于今年推出了“陽(yáng)光里程俱樂(lè)部”計(jì)劃，通過(guò)會(huì)員制的方式吸引代理商的銷(xiāo)售人員，除了給業(yè)績(jī)突出者予獎(jiǎng)勵(lì)之外，還通過(guò)俱樂(lè)部的活動(dòng)鼓勵(lì)會(huì)員之間的多向交流。
渠道政策的延續(xù)
作為一家以電信設(shè)備起家的廠商，華為在電信領(lǐng)域是通過(guò)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)直銷(xiāo)的。華為強(qiáng)大的直銷(xiāo)能力，保證了其產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)商中的市場(chǎng)占有率。但是，隨著全線(xiàn)以太網(wǎng)交換機(jī)和路由器產(chǎn)品的推出，面向企業(yè)網(wǎng)用戶(hù)的華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品需要建立分銷(xiāo)渠道。
1999年，華為開(kāi)始建立分銷(xiāo)體系，發(fā)展渠道合作伙伴。經(jīng)過(guò)三年的摸索發(fā)展，華為建立起了完整的渠道體系，包括高級(jí)分銷(xiāo)商、行業(yè)代理商、高級(jí)認(rèn)證代理商、區(qū)域分銷(xiāo)商等合作伙伴隊(duì)伍。
作為一家后進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的廠商，華為要想贏得更多的市場(chǎng)份額，必須要與渠道合作伙伴建立起緊密的合作關(guān)系。因此，華為十分重視渠道管理和激勵(lì)政策，希望以此來(lái)團(tuán)結(jié)更多的渠道合作伙伴。到2001年，華為的渠道管理體系已逐漸完善。
在2002年2月2日召開(kāi)的“華為網(wǎng)絡(luò)2001年渠道表彰大會(huì)”上，一大批合作伙伴受到了華為的表彰，并獲得了金額從5萬(wàn)元到25萬(wàn)元不等的獎(jiǎng)勵(lì)。在對(duì)代理商進(jìn)行表彰的同時(shí)，華為宣布正式出臺(tái)“陽(yáng)光里程俱樂(lè)部”計(jì)劃，這一計(jì)劃則是針對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員個(gè)人的。
對(duì)個(gè)人給予重獎(jiǎng)
華為“陽(yáng)光里程俱樂(lè)部”計(jì)劃是于今年4月份正式開(kāi)始實(shí)施的，是華為“2002陽(yáng)光商業(yè)計(jì)劃”的重要組成部分，是華為在渠道推廣中實(shí)施的一種激勵(lì)機(jī)制。所有的華為認(rèn)證代理商的銷(xiāo)售人員都可以參加到俱樂(lè)部中去，成為俱樂(lè)部的會(huì)員。這些銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，都會(huì)通過(guò)他們向華為上報(bào)的定單，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，從而贏得積分。根據(jù)積分的多少，會(huì)員可以從基本會(huì)員，晉升為銀牌會(huì)員，乃至金牌會(huì)員。
更為重要的是，華為定期對(duì)達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員進(jìn)行多種形式的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)品包括瑞士軍刀、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦、臺(tái)式電腦、數(shù)碼攝像機(jī)等，而要兌現(xiàn)這些獎(jiǎng)品并不需要很高的積分。
華為的全能渠道是怎樣煉成的
一、商務(wù)保障
首先要識(shí)別價(jià)值渠道，主要方式是項(xiàng)目合作。
通過(guò)項(xiàng)目合作能夠了解合作伙伴的客戶(hù)關(guān)系支撐、合作意愿甚至廠商競(jìng)爭(zhēng)分析情況等，便于洞察和確定在相應(yīng)市場(chǎng)的主要合作伙伴。
在項(xiàng)目合作過(guò)程中，要和合作伙伴做好溝通，讓合作伙伴確確實(shí)實(shí)賺到錢(qián)，這樣才能從根本上提高跟華為的粘性，因?yàn)榍朗勤吚?，如果在商?wù)上沒(méi)有保障，合作就沒(méi)有著力點(diǎn)。
對(duì)合作伙伴在商務(wù)層面的支持和激勵(lì)力度，需要依據(jù)渠道對(duì)項(xiàng)目及客戶(hù)關(guān)系的把控能力，牽引合作伙伴把主要精力聚焦到客戶(hù)，激勵(lì)合作伙伴在客戶(hù)界面上做出更多的貢獻(xiàn)，促成與華為的合作共贏。
以北京區(qū)域電力行業(yè)合作伙伴A公司為例，該公司是華為北京電力行業(yè)的主要合作伙伴，有較好的高層客戶(hù)關(guān)系支撐，2015年的業(yè)績(jī)目標(biāo)在千萬(wàn)以上。在華為的支撐下，A公司提高了項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析和方案溢價(jià)能力，在業(yè)績(jī)喜人的同時(shí)還形成較好盈利，實(shí)現(xiàn)了合作共贏。
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
其次，合作伙伴要有一個(gè)能夠面向客戶(hù)講解、銷(xiāo)售并交付華為產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，要有能力面向客戶(hù)提供華為授權(quán)的服務(wù)，并讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
渠道只有齊整的團(tuán)隊(duì)配置，才能夠支撐廠商對(duì)價(jià)值市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展。團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要渠道和廠商共同努力：
● 在渠道側(cè)，需要牽引合作伙伴根據(jù)公司規(guī)模預(yù)期、主營(yíng)產(chǎn)品以及華為要求進(jìn)行人員配置，多招聘一些有資質(zhì)、有工作經(jīng)驗(yàn)的人員充實(shí)隊(duì)伍;
● 在廠商側(cè)，華為需要加強(qiáng)對(duì)合作伙伴的系統(tǒng)性培訓(xùn)和賦能，針對(duì)合作伙伴的行業(yè)屬性和團(tuán)隊(duì)人員情況，為合作伙伴量身定制培訓(xùn)賦能計(jì)劃和目標(biāo)。以目標(biāo)為導(dǎo)向，華為與合作伙伴一起努力，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的整體能力建設(shè)，尤其是促成團(tuán)隊(duì)人員通過(guò)華為的售前及售后相關(guān)認(rèn)證。
另外，團(tuán)隊(duì)能力需要在項(xiàng)目運(yùn)作中淬煉。在項(xiàng)目各環(huán)節(jié)，華為產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等要帶著合作伙伴相關(guān)人員進(jìn)行指導(dǎo)，在實(shí)踐中提升合作伙伴團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力。
以北京區(qū)域地鐵行業(yè)核心合作伙伴B公司為例，在長(zhǎng)期項(xiàng)目交付過(guò)程中，B公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)與華為產(chǎn)品經(jīng)理等的深入交流與溝通，已能夠獨(dú)立向客戶(hù)介紹、銷(xiāo)售和交付華為解決方案和產(chǎn)品，并可以自行完成復(fù)雜的地鐵解決方案設(shè)計(jì)和標(biāo)書(shū)制作，真正成為華為的代言人。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期牽引和培育，B公司長(zhǎng)期維持著一個(gè)高水平的售前售后團(tuán)隊(duì)，尤其在售后方面，通過(guò)華為HCNA和HCNP認(rèn)證的團(tuán)隊(duì)人數(shù)穩(wěn)定在15人以上。
三、價(jià)值認(rèn)同
合作伙伴在與廠商共同成長(zhǎng)的過(guò)程中，為確保利益趨同，需要加強(qiáng)與廠商的粘性。特別是要加強(qiáng)與廠商的價(jià)值認(rèn)同，只有成為同路人，知己知彼，雙方才能走的更近、更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
合作伙伴通過(guò)積極參加華為的各類(lèi)品牌活動(dòng)，如合作伙伴大會(huì)、高端產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、云計(jì)算大會(huì)等，進(jìn)一步了解華為產(chǎn)品和解決方案的同時(shí)，也能夠了解華為最新的市場(chǎng)發(fā)展策略及理念，以便于適時(shí)調(diào)整與廠商的合作策略。
同時(shí)，合作伙伴關(guān)鍵決策人通過(guò)參加CXO走進(jìn)華為、高級(jí)管理培訓(xùn)班等途徑，可以深入了解華為的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念等，一方面，合作伙伴的決策人可以在公司管理、業(yè)務(wù)發(fā)展等方面從華為得到借鑒和參考;另一方面也加強(qiáng)了與華為的互動(dòng)，促進(jìn)雙方的價(jià)值趨同。
此外，為確保長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，合作伙伴應(yīng)該有步驟有針對(duì)性地培養(yǎng)自己的人才隊(duì)伍，通過(guò)參加華為組織的圈子活動(dòng)，如銷(xiāo)售精英匯、技術(shù)精英匯、合作伙伴大講堂等，增加和華為人員的互動(dòng)，真正形成合力來(lái)拓展市場(chǎng)。
以北京區(qū)域鐵路行業(yè)C公司為例，該公司從成立伊始，就與華為緊密合作，在項(xiàng)目合作之外頻繁互動(dòng)。
在華為的牽引下，該公司建立了員工檔案，并與華為溝通，針對(duì)性制定了人員培養(yǎng)計(jì)劃。除此之外，C公司主要決策人積極參加華為各類(lèi)大型品牌活動(dòng)和行業(yè)活動(dòng)，以及高管培訓(xùn)等圈子活動(dòng)，在思想和行動(dòng)層面積極加強(qiáng)與華為的價(jià)值認(rèn)同，與華為從相識(shí)到相戀再到結(jié)婚，真正實(shí)現(xiàn)一起過(guò)日子的狀態(tài)。
華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上是通過(guò)渠道覆蓋價(jià)值市場(chǎng)，所以合作伙伴的能力建設(shè)尤為關(guān)鍵。在剛剛結(jié)束的華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)年中會(huì)議上，華為內(nèi)部在思想層面高度統(tǒng)一：小合作的時(shí)候要放下態(tài)度，共同成長(zhǎng);大合作的時(shí)候要放下利益，相互平衡;一輩子的合作要放下性格，相互成就。相信在商務(wù)保障、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和價(jià)值認(rèn)同這三方面做到位之后，華為和合作伙伴能夠真正實(shí)現(xiàn)撬動(dòng)千軍萬(wàn)馬面向企業(yè)客戶(hù)。
華為計(jì)劃的推出
得到了代理商的支持。華為的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，也成為一些代理商用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)自己的銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施。
成都天網(wǎng)公司是華為西南地區(qū)的區(qū)域分銷(xiāo)商，從1999年就開(kāi)始代理華為的產(chǎn)品，是華為首批合作伙伴之一。目前，天網(wǎng)公司只代理華為公司一家的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，并且以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為主。
該公司年輕的客戶(hù)經(jīng)理陳曼是首批獲得表彰的俱樂(lè)部成員之一，她也是最早接觸華為業(yè)務(wù)的一批銷(xiāo)售人員，在分銷(xiāo)方面業(yè)績(jī)比較突出，獲得了一臺(tái)PC的獎(jiǎng)勵(lì)。她認(rèn)為這種激勵(lì)措施的作用不僅表現(xiàn)在物質(zhì)上，更能夠拉近自己和華為之間的距離。正是由于這種距離的拉近，使得雙方能夠更緊密的合作。她本人也把自己當(dāng)作是華為的一員，并且以此為自豪。因此，她個(gè)人也在加強(qiáng)華為業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，希望掌握更多的華為產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。
與成都天網(wǎng)不同，山東紫光凱遠(yuǎn)公司是今年4月才正式加盟到華為的合作伙伴隊(duì)伍中的。幸運(yùn)的是，他們正好趕上了華為實(shí)施“陽(yáng)光里程俱樂(lè)部”計(jì)劃。該公司的產(chǎn)品經(jīng)理呂偉果也成為首批受益者，通過(guò)自己的累計(jì)積分，兌現(xiàn)了一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)。
該公司原來(lái)是思科的高級(jí)認(rèn)證代理商，后來(lái)也代理過(guò)Intel的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，目前其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)以華為為主，份額在該公司的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中占到了45%以上。呂偉果認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)的方式有很多種，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)只是一種表現(xiàn)形式，有機(jī)會(huì)通過(guò)俱樂(lè)部活動(dòng)與其他代理商進(jìn)行溝通，相互促進(jìn)、相互學(xué)習(xí)也是一種獎(jiǎng)勵(lì)。他說(shuō)，這種激勵(lì)的作用在于，當(dāng)遇到項(xiàng)目時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)首先想到向用戶(hù)推薦華為的產(chǎn)品，這恐怕是“陽(yáng)光里程”計(jì)劃最實(shí)際的意義。
當(dāng)然，也有一些代理商對(duì)華為的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃做了改良，使之與本公司的激勵(lì)政策相適應(yīng)。華為在北京的區(qū)域分銷(xiāo)商北京瑞爾斐斯公司就把這種激勵(lì)措施，改造成對(duì)公司所有銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。該公司銷(xiāo)售部經(jīng)理施文盼說(shuō)，他們?cè)阡N(xiāo)售人員自愿的基礎(chǔ)上，把通過(guò)銷(xiāo)售華為產(chǎn)品獲得的積分分配給所有的銷(xiāo)售人員，以此來(lái)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品，從而實(shí)現(xiàn)了獎(jiǎng)勵(lì)的再分配。這或許是華為公司意想之外的意義和作用。
尋找更多的勇士
“2002陽(yáng)光商業(yè)計(jì)劃”自實(shí)施以來(lái)，得到了華為合作伙伴的肯定與支持，渠道銷(xiāo)售情況取得了很大進(jìn)展，為今后華為渠道的市場(chǎng)拓展起到很好的推動(dòng)作用。
在此基礎(chǔ)上，華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部近日又推出陽(yáng)光商業(yè)計(jì)劃之四——勇士計(jì)劃，對(duì)開(kāi)拓空白行業(yè)的合作伙伴進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。據(jù)介紹，獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象為華為公司企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品省級(jí)未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售行業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目訂單，其指定的可享受激勵(lì)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品包括：NE系列路由器、S8016、S6506、MA5200E以太網(wǎng)交換機(jī)。2002年，華為企業(yè)網(wǎng)重點(diǎn)拓展的行業(yè)包括教育、電力行業(yè)、電子政務(wù)等。
這一系列針對(duì)合作伙伴，尤其是針對(duì)合作伙伴銷(xiāo)售人員個(gè)人激勵(lì)措施的出臺(tái)，將有力地支持華為渠道政策的落實(shí)，幫助華為搶得更多的市場(chǎng)份額。
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