餐飲業(yè)營銷方案借鑒

　　最近各大餐飲業(yè)創(chuàng)意營銷層出不窮，例如麥當(dāng)勞最近推出的營銷策劃方案——微電影，就吸引了很多年輕人的注意。“不知營銷意，不要做餐飲;營銷沒創(chuàng)意，沒法聚人氣!”到今天這句話幾乎成了每個(gè)餐飲老板心中的經(jīng)營準(zhǔn)則，什么樣的營銷方案才算是成功的呢?編者收集了一些經(jīng)典的餐飲營銷案例，希望對餐飲業(yè)相關(guān)工作人士提供幫助!

　　一、餐飲優(yōu)秀營銷案例

　　第一，借最大的東風(fēng)，做最好的買賣

　　“諸葛亮借東風(fēng)”的故事被我們廣為傳頌，而營銷中能夠借到東風(fēng)也自然能夠事半功倍，近年來最成功的案例當(dāng)屬慶豐包子了，在1948年首創(chuàng)之后，慶豐包子一直聲名不顯，但在光臨之后，慶豐包子便以燎原之勢，成為了現(xiàn)下最火爆的就餐首選，21元一位的“”套餐成為其標(biāo)配。從2013年12月30日上午9點(diǎn)開始，北京老字號慶豐包子鋪的加盟電話一直處于忙碌狀態(tài)。有人說這是天上掉餡餅的好事，但俗話說“機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人”，如果沒有其兢兢業(yè)業(yè)的老字號經(jīng)營，又怎么可能會(huì)有這樣的“餡餅”吃呢?能抓住機(jī)遇的營銷才是成功的營銷!

　　第二，塞翁失馬焉知非福?

　　“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。”在門店經(jīng)營火爆的時(shí)候要切忌急速擴(kuò)張或者亂搞多元化經(jīng)營，這個(gè)道理我們都知道，但是在門店遭遇逆境或者不幸時(shí)，聰明的老板也能抓住機(jī)遇搞一把營銷，讓企業(yè)扭轉(zhuǎn)盈虧。一家位于拉斯維加斯的餐廳在遭遇打劫后，用監(jiān)控錄像資料制作了一個(gè)視頻，配上了輕松的音樂和幽默的字幕，一下子就讓這個(gè)悲慘的遭遇變得輕松有趣了起來。這個(gè)有趣的視頻當(dāng)天就登上了Reddit論壇的主頁，幾小時(shí)內(nèi)在Youtube上就突破了一百萬的瀏覽次數(shù)。視頻頁面下最多的評論是：看了之后真的餓了想吃卷餅。如果說第一個(gè)案例是天上掉餡餅，那這個(gè)老板就是活生生自己畫了一張餡餅，將借勢營銷運(yùn)用得爐火純青。

　　第三，高空就餐，吃得心驚膽戰(zhàn)

　　隨著顧客千奇百怪的個(gè)性化需求越來越多，餐企營銷的法子也越來越“邪”，2014年空中餐廳開始在國內(nèi)各大城市興起，并成為商家制造話題吸引人氣的攬客方式。諸如上海浦東陸家嘴某五星級酒店的“空中餐廳”，所有食客坐在固定著配有安全帶的座位上，侍者、廚師也都穿上了類似蹦極時(shí)所穿的保護(hù)裝置。在驚嘆聲中，餐桌上天，食客們在50米高空盡情享受美景與饕餮盛宴。享受這樣一次餐飲服務(wù)的代價(jià)從1888元到8888元不等，這個(gè)考驗(yàn)食客勇氣和膽量的新鮮吃法引發(fā)網(wǎng)友熱議，并迅速風(fēng)靡開來，盡管很多地方都因?yàn)槠浒踩员坏胤奖O(jiān)管部門叫停，并卻并不妨礙圖新鮮找刺激的食客前來體驗(yàn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，也是一個(gè)信息極度“碎片化”的時(shí)代，想要把握噱頭，做好營銷，餐飲企業(yè)必須抓住創(chuàng)新不放，進(jìn)行自身資源的整合，在碎片化媒體時(shí)代為品牌搶占一席之地。同時(shí)在一睹各類營銷法門之后，也要?jiǎng)窀娓魑徊惋嬂习?，營銷雖好，但餐廳也要在菜品和服務(wù)上多下功夫，嚴(yán)格把控各個(gè)環(huán)節(jié)保證最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣在營銷活動(dòng)的帶動(dòng)下，以產(chǎn)品本身的價(jià)值和媒介作用，就能讓顧客在滿足好奇心第一次消費(fèi)后再次進(jìn)門成為回頭客，促進(jìn)餐廳的良性長久發(fā)展。

　　第四，誰說營銷非要花錢?

　　提起營銷，很多老板都會(huì)皺眉頭，為什么?因?yàn)橐粋€(gè)字“貴”，只要放出話去要做營銷，馬上各類機(jī)構(gòu)蜂擁而至，出的點(diǎn)子一個(gè)比一個(gè)絕，價(jià)錢一個(gè)比一個(gè)高，如果把資金都投在營銷上面，勢必影響門店的正常經(jīng)營，頗有魚與熊掌不可兼得的意味。其實(shí)不盡然如此，自2015年開始，北京作為餐飲行業(yè)競爭的前沿陣地，很多餐廳都開始對營銷機(jī)構(gòu)say no，轉(zhuǎn)而使用可以免費(fèi)下載的餐飲營銷管理APP，微餐謀APP，不僅免費(fèi)下載，而且可以制作門店電子海報(bào)、電子菜譜，更具有門店員工、經(jīng)營管理，甚至電子訂單等功能，不僅省去了支付給營銷機(jī)構(gòu)的大筆開支，更可以節(jié)省下購買、定制餐飲軟件的費(fèi)用，這種不花錢營銷現(xiàn)在在中小型餐飲企業(yè)間已經(jīng)頗為流行，成為一個(gè)公開的秘密。

　　二、淡季旺季中怎么把握營銷節(jié)奏

　　一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換

　　別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計(jì)。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

　　成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。

　　“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

　　淡季里，營銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：

　　1、老客戶的維護(hù);

　　2、新客源的開發(fā);

　　3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個(gè)階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

　　二、認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對

　　這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。

　　對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時(shí)期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場不可忽略的部份。

　　三、把握淡季中的小高潮

　　在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的2009春季糖酒會(huì)就在成都舉行，屆時(shí)數(shù)十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且一定會(huì)安排很多迎送往來的招待宴會(huì)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

　　四、配合淡季的營銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳

　　旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

　　五、砍柴磨刀兩不誤

　　淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：

　　1.總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營銷的思路和方法;

　　2.對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;

　　3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

　　4.淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

　　5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

　　春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴(yán)峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。