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終端銷售的營銷策劃的方案

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  營銷方案的一個重要環(huán)節(jié)是方案數(shù)據(jù)分析。為此,下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理終端銷售的營銷策劃的方案相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。

  終端銷售的營銷策劃的方案篇一

  一、促銷目的

  以中秋月餅的消費來帶動賣場的銷售,以賣場的形象激活月餅的銷售。預(yù)計日均銷量在促銷期間增長10%—20%。

  二、促銷內(nèi)容

  1、買中秋月餅送可口可樂

  買90元以上中秋月餅送355ML可口可樂2聽。(價值3。6元)

  買200元以上中秋月餅送1250ML可口可樂2瓶。(價值9。2元)

  買300元以上中秋月餅送2000ML可口可樂2瓶。(價值13。6元)

  2、禮籃:分別為298元、198元、98元三個檔次。

  298元禮籃:七星香煙+加州樂事+價值80元中秋月餅+腦白金

  198元禮籃:雙喜香煙+豐收干紅+價值60元中秋月餅+腦輕松

  98元禮籃:價值40元中秋月餅+ 20元茶葉+加州西梅

  3、在促銷期間(9、3——9、12),在賣場凡購滿300元者,均可獲贈一盒精美月餅(價值20元/盒)。

  4、在9月10日的“教師節(jié)”,進行面向教師的促銷:凡9月9—10日兩天在**購物與消費的教師,憑教師證可領(lǐng)取一份精美月餅或禮品(價值20元左右的)。

  三、整合促銷

  1、媒體

  在音樂交通頻道,隔天滾動播出促銷廣告,時間8、17—9、12,每天播出16次,15秒/次。

  2、購物指南

  在9、1——9、13的“購物指南”上,積極推出各類的促銷信息。

  3、店內(nèi)廣播

  從賣場的上午開業(yè)到打烊,每隔兩個小時就播一次相關(guān)促銷信息的廣播。

  4、賣場布置

  (1)場外

  a、在免費寄包柜的上方,制作中秋宣傳;

  b、在防護架上,對墻柱進行包裝,貼一些節(jié)日的彩頁來造勢;

  c、在廣場,有可能的可懸掛汽球,拉豎幅;

  d、在入口,掛“**購物廣場 禧中秋”的橫幅。

  (2)場內(nèi)

  a、在主通道,斜坡的墻上,用自貼紙等來裝飾增強節(jié)日的氣氛;

  b、整個賣場的上空,懸掛可口可樂公司提供的掛旗;

  c、在月餅區(qū),背景與兩個柱上布“千禧月 送好禮”的宣傳;兩邊貼上可口可樂的促銷宣傳;

  d、月餅區(qū)的上空掛大紅燈籠。

  5、其他支持

  保健品進行讓利15%的特價銷售。

  團體購滿3000元或購買月餅數(shù)量達20盒,可享受免費送貨。

  四、促銷費用

  媒體廣告費:1、2萬元

  可口可樂系列贈品:6萬

  場內(nèi)、場外的布置費:0、6萬

  月餅費用:6萬

  共計:13、8萬人民幣

  五、具體作業(yè)

  1、交通頻道的15秒廣告,由公司委托**廣告制作,在廣告合同中應(yīng)當(dāng)明確不同階段的廣告內(nèi)容;預(yù)定在8月報16日完成。

  2、購物指南由采購部負(fù)責(zé)擬出商品清單,市場部負(fù)責(zé)與**晚報印刷廠聯(lián)系制作;具體見該期的制作時間安排。

  3、場內(nèi)廣播的廣播稿由市場部來提供,共三份促銷廣播稿,每份均應(yīng)提前兩天交到廣播室。

  4、場內(nèi)、外布置的具體設(shè)計應(yīng)市場部、美工組負(fù)責(zé),公司可以制作的,由美工組負(fù)責(zé),無能力制作的,由美工組聯(lián)系外單位制作,最終的布置由美工組來完成。行政部做好采購協(xié)調(diào)工作;預(yù)定場內(nèi)布置在8月18日完成。

  5、采購部負(fù)責(zé)引進月餅廠家,每個廠家收取500元以上的促銷費。同時負(fù)責(zé)制訂月餅價格及市場調(diào)查計劃,在8月5日前完成相關(guān)計劃。

  6、工程部安排人員負(fù)責(zé)對現(xiàn)場相關(guān)電源安排及燈光的安裝,要求于8月10日前完成。

  7、防損部負(fù)責(zé)賣場防損及防盜工作。

  8、生鮮部負(fù)責(zé)自制精美月餅的制作。

  六、注意事項

  1、若場外促銷的布置與市容委在協(xié)調(diào)上有困難的,場外就僅選擇在免費寄包柜的上方,制作中秋宣傳;

  2、若在交通頻道上的宣傳不能達到效果時,可選擇在報紙等其他媒體上進行補充宣傳;

  3、市場部應(yīng)進行嚴(yán)格的跟蹤,對出現(xiàn)的任何異樣及時進行糾正。

  終端銷售的營銷策劃的方案篇二

  既然選擇做房地產(chǎn)行業(yè),就沒有退路了,房地產(chǎn)行業(yè)雖然賺錢多,但是高回報就有高風(fēng)險,機遇與風(fēng)險共存。但是投資大,如果被套牢的話,那就沒有任何退路了,比股市被套牢還慘。

  高風(fēng)險,高投資,所以在房地產(chǎn)行業(yè)做事一定要謹(jǐn)慎,做任何事情都要提前想好退路,做任何事情都要把事情搞的清清楚楚,才不會出現(xiàn)投資失敗。

  下面我根據(jù)最進房地產(chǎn)市場的情況,就眼下局勢,給公司制定了一份自認(rèn)為很有針對性的市場營銷策劃書:

  房產(chǎn)行業(yè)解決方案:

  09 年的中國房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢,受次債的影響,全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國,09年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時期,本月初國務(wù)院正式聲明不會政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了,認(rèn)真研究購買者需求,準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品,精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急,優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟低迷期的營銷難題:

  精準(zhǔn)推廣規(guī)劃:

  1)樓盤客群細(xì)分;

  2)精準(zhǔn)短信營銷平臺;

  3)精準(zhǔn)郵件營銷平臺;

  4)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行;

  5)目標(biāo)客戶dm營銷設(shè)計與執(zhí)行。

  房產(chǎn)代理專項規(guī)劃:

  1)數(shù)據(jù)庫建立;

  2)數(shù)據(jù)庫推廣平臺建立(短信、郵件平臺)

  3)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行。

  商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃:

  1)商圈分析;

  2)地產(chǎn)主題設(shè)計;

  3)招商方案與執(zhí)行;

  4)集客策略。

  中高端房產(chǎn)項目推廣規(guī)劃:

  1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;

  2)高端客戶數(shù)據(jù)庫分析;

  3)數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計與推廣執(zhí)行;

  4)項目推介會執(zhí)行規(guī)劃。

  優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案,適合低成本市場推廣的開發(fā)商、中介代理機構(gòu),是快速找到目標(biāo)的新營銷模式。

  全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題,雖然中國的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)萎靡,但是世界房地產(chǎn)市場都幾乎和中國一樣,甚至比中國還要嚴(yán)重。雖然世界很多國家都做出了政府救市的舉措,但是中國根據(jù)自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定,這也有國家的苦衷,我們應(yīng)該理解。

  既然國家不會政策性拯救房市,那我們就必須自己想出路了,如果不想出路的話,公司離破產(chǎn)也不遠了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場的不合理開發(fā)買單了,這怨不得別人。確實有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇,大肆炒作房地產(chǎn)市場,導(dǎo)致現(xiàn)在這個情況。

  終端銷售的營銷策劃的方案篇三

  一、計劃概要

  1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

  2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

  3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

  二、營銷狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

  營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng),凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

  三、營銷目標(biāo)

  1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;

  2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

  3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

  4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

  5.致力于發(fā)展分銷市場,到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營銷策略

  如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

  戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽

  重點發(fā)展型市場----郴州,常德,張家界,懷化

  培育型市場-----婁底,衡陽,邵陽

  等待開發(fā)型市場----吉首,永州,益陽,

  總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

  1、目標(biāo)市場:

  遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

  3、價格策略:

  高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

  (3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)�咳嗽焙頭窒?淌髁⑿判摹5僥甑孜?梗?瓿勺約旱撓??ǘ睢�

  5、人員策略:

  營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

  (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

  (4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

  五、營銷方案

  1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

  3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

  4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

  5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。

  7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

  8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

  9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

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