如何制定高效的銷售工作計(jì)劃

　　作為盡責(zé)和合格的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該知道在自己銷售區(qū)域里的客戶的大概總數(shù)，以及目前已經(jīng)有記載的客戶的數(shù)量。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何制定高效的銷售工作計(jì)劃，歡迎參閱。

　　制定高效的銷售工作計(jì)劃

　　一、如何深刻理解銷售公式

　　1.銷售公式的構(gòu)成

　　銷量=拜訪的客戶數(shù)×客戶活動(dòng)率×平均訂貨量

　　這個(gè)公式表明，銷售量與拜訪客戶數(shù)在理論上是成正比的，即拜訪客戶數(shù)決定著銷售量，但是實(shí)際上并不是客戶數(shù)越多，銷售量就越多，它們不一定完全成正比;客戶活動(dòng)率是指銷售人員與客戶互動(dòng)的頻率與程度，與客戶互動(dòng)得越積極，成交的機(jī)會(huì)就越多;平均訂貨量是指銷售工作最終的成果。

　　2.銷售公式的含義

　　銷售公式說明的是三個(gè)概念，并不是三個(gè)變量的簡(jiǎn)單相乘。

　　拜訪客戶數(shù)

　　拜訪客戶數(shù)表明，銷售人員一定要積極開發(fā)客戶，當(dāng)需要開發(fā)的客戶量超過個(gè)人能力時(shí)，就需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)求再分區(qū)，讓其他員工開發(fā)這部分客戶。

　　客戶活動(dòng)率

　　好的業(yè)務(wù)人員眼前不僅僅是業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)，他們?cè)敢馀c人分享自己的既得利益;除了擁有很多客戶，還會(huì)跟客戶不斷建立關(guān)系;最后是有很好的技能拿到客戶的訂單。

　　平均訂貨量

　　平均訂貨量，是指業(yè)務(wù)人員做到的合理訂單量，即業(yè)務(wù)員做到的訂單量占到客戶訂單總量的比例。

　　綜上所述，有了較多的拜訪客戶、與客戶建立了良好關(guān)系和拿到了客戶的大部分訂單這三項(xiàng)業(yè)務(wù)做好了，銷售工作就會(huì)做出成績(jī)。

　　二、如何認(rèn)識(shí)銷售平臺(tái)的概念

　　銷售平臺(tái)是由市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)和購(gòu)買平臺(tái)構(gòu)成。

　　1.市場(chǎng)平臺(tái)

　　市場(chǎng)平臺(tái)是指在某個(gè)銷售區(qū)域里銷售員能夠掌握的客戶總數(shù)。

　　作為盡責(zé)和合格的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該知道在自己銷售區(qū)域里的客戶的大概總數(shù)，以及目前已經(jīng)有記載的客戶的數(shù)量。但是只是了解市場(chǎng)平臺(tái)的業(yè)務(wù)員只是合格的業(yè)務(wù)員，而不是聰明的業(yè)務(wù)員，聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)進(jìn)行一個(gè)篩選的過程，例如先從網(wǎng)上了解過去的歷史資料。

　　一般來說，銷售員在接管銷售區(qū)域后，第一月的責(zé)任是查找遺漏了哪些地方和哪些客戶，對(duì)已有資料的客戶建立資料庫，進(jìn)行篩選，劃分ABC等級(jí)，再?gòu)母鱾€(gè)等級(jí)中選出最優(yōu)先的客戶去拜訪、去謀攻。

　　2.工作平臺(tái)

　　工作平臺(tái)是指在劃分等級(jí)的客戶級(jí)別中挑選出來的最優(yōu)先的客戶的總和。例如，將客戶劃分為ABC等級(jí)后，A級(jí)里的15個(gè)客戶、B級(jí)里的30個(gè)客戶和C級(jí)里的5個(gè)客戶共50個(gè)客戶的數(shù)量，這50個(gè)客戶是要花時(shí)間和精力去打交道和謀攻的客戶。

　　3.購(gòu)買平臺(tái)

　　購(gòu)買平臺(tái)是在經(jīng)常拜訪的客戶中能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的客戶。

　　經(jīng)過一段時(shí)間的業(yè)務(wù)往來，在購(gòu)買平臺(tái)客戶中會(huì)有一些客戶與業(yè)務(wù)員簽訂他們的大多數(shù)訂單，這樣的客戶就成為業(yè)務(wù)員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業(yè)務(wù)的客戶和保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶同樣也是重要客戶。

　　所以，市場(chǎng)平臺(tái)不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然后伐謀。這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平臺(tái)階段和購(gòu)買平臺(tái)階段，以及最后的重要客戶(KA客戶)階段。

　　所謂KA客戶，并不是指業(yè)績(jī)做得好的客戶，有的客戶業(yè)績(jī)不是特別大，但是轉(zhuǎn)介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為KA客戶。

　　3.購(gòu)買平臺(tái)

　　購(gòu)買平臺(tái)是在經(jīng)常拜訪的客戶中能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的客戶。

　　經(jīng)過一段時(shí)間的業(yè)務(wù)往來，在購(gòu)買平臺(tái)客戶中會(huì)有一些客戶與業(yè)務(wù)員簽訂他們的大多數(shù)訂單，這樣的客戶就成為業(yè)務(wù)員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業(yè)務(wù)的客戶和保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶同樣也是重要客戶。

　　所以，市場(chǎng)平臺(tái)不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然后伐謀。這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平臺(tái)階段和購(gòu)買平臺(tái)階段，以及最后的重要客戶(KA客戶)階段。

　　所謂KA客戶，并不是指業(yè)績(jī)做得好的客戶，有的客戶業(yè)績(jī)不是特別大，但是轉(zhuǎn)介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為KA客戶。

　　運(yùn)用路線管理方法制定高效的銷售工作計(jì)劃

　　1.路線管理的運(yùn)用

　　路線管理是業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)根據(jù)其工作量做出分析，安排最有效的拜訪路線。

　　在分析工作量、安排最有效的拜訪路線時(shí)，要注意以下方面：

　　第一，衡量客戶數(shù)量;

　　第二，根據(jù)市場(chǎng)客戶的不同進(jìn)行分類;

　　第三，對(duì)不必分類的客戶進(jìn)行分級(jí);

　　第四，分級(jí)后，確定拜訪頻率。

　　做好日常管理工作

　　做好銷售人員的日常管理工作需要掌握三個(gè)關(guān)鍵因素：晨會(huì)、電話約訪、開發(fā)新客戶。

　　1.晨會(huì)

　　晨會(huì)是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必須開的會(huì)議，除非其業(yè)務(wù)模式是分銷渠道。

　　分銷渠道的業(yè)務(wù)員由于負(fù)責(zé)較大區(qū)域的業(yè)務(wù)，所以，這種銷售模式的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)很難將業(yè)務(wù)員召集起來開晨會(huì)。如果業(yè)務(wù)模式是直銷模式，就要開晨會(huì)。銷售團(tuán)隊(duì)能力的提升最重要的就是晨會(huì)時(shí)間。

　　為了促使員工積極參與晨會(huì)，提高業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)力，晨會(huì)管理主要包括三項(xiàng)工作內(nèi)容：建立信念、案例討論和角色扮演。

　　建立信念也可以稱作洗腦的過程。好的管理者一定是能夠給員工建立信念的人，能夠通過愿景管理和傳達(dá)，使員工建立起某種信念。

　　孫中山曾曰：“吾心信其可行，則雖移山填海之難，終有成功之日;吾心信其不可行，則雖反掌折枝之易，定無收效之期。”所以，幫助員工建立信念的方法是只給員工講一次信念，不要講第二次。第二次、第三次和以后的講解是需要員工講的，員工經(jīng)過一段時(shí)間的講解，對(duì)建立信念具有很好的作用。

　　作為銷售人員，要有這樣的信念：一二三次拜訪客戶是在伐攻，四五次是伐交，再以后是伐謀。只有業(yè)務(wù)員放棄客戶，沒有客戶放棄業(yè)務(wù)員，只是業(yè)務(wù)員不懂得應(yīng)對(duì)之道而已。銷售員的應(yīng)對(duì)之道就是從伐攻變成伐交，從伐交變成伐謀的過程。

　　很多信念是很容易建立的，銷售員要具備良好的心態(tài)、信念。例如，工作是為自己做的，并不是只為領(lǐng)導(dǎo)和公司做的;工作做不好是態(tài)度問題，并不是能力問題;在這兒做不好，換到任何地方都做不好;用打工者的心態(tài)去打工，將永遠(yuǎn)都是打工仔，用當(dāng)老板的心態(tài)去打工，有一天將有機(jī)會(huì)成為成功的老板。

　　開發(fā)新客戶

　　業(yè)務(wù)員要有開發(fā)新客戶的動(dòng)力，因?yàn)殚_發(fā)新客戶才能提升業(yè)績(jī)。永遠(yuǎn)不開發(fā)新客戶，守著老客戶的業(yè)務(wù)員是沒有格調(diào)的業(yè)務(wù)員。一個(gè)有格調(diào)的業(yè)務(wù)員能夠主動(dòng)開發(fā)新客戶，在某個(gè)時(shí)間內(nèi)開發(fā)一定數(shù)量的新客戶，通過新客戶的開發(fā)，就會(huì)產(chǎn)生新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，擺脫原來那些比較差的客戶的束縛，同時(shí)，原來一些比較差的客戶因此也可能會(huì)變成好客戶。

　　將開發(fā)客戶變成有效客戶

　　開發(fā)客戶的最終結(jié)果是成交業(yè)務(wù)，成交業(yè)務(wù)才會(huì)有業(yè)績(jī)，有業(yè)績(jī)才可以管理比較差的客戶，才可以讓差客戶變成好客戶，才會(huì)有自己的銷售格調(diào)，形成一個(gè)良性循環(huán)。

　　讓有效客戶成為你的推銷員

　　當(dāng)與客戶成交業(yè)務(wù)后，很多人認(rèn)為銷售工作已經(jīng)完成。但是，最優(yōu)秀的銷售認(rèn)為將客戶成為訂單客戶后才是銷售的真正開始。因?yàn)檫@個(gè)客戶的訂單只是一個(gè)訂單，這個(gè)客戶是否再介紹其他客戶、與介紹的客戶的成交率、成交的客戶是否再推薦其他客戶，這才是真正的銷售。做銷售最好的是用傳銷的模式，讓客戶幫助銷售員介紹客戶。