關(guān)系營(yíng)銷案例

關(guān)系營(yíng)銷案例

　　營(yíng)銷最佳的語(yǔ)言是自己的語(yǔ)言，而不是套用別人的話。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享關(guān)系營(yíng)銷案例，歡迎參閱。

　　關(guān)系營(yíng)銷案例1

　　安利公司

　　關(guān)系營(yíng)銷最典型的成功案例是美國(guó)的安利公司。安利公司是一家直銷形式地日用品公司，是美國(guó)及全球最早開展直銷的標(biāo)志企業(yè)，而且發(fā)展迅猛，經(jīng)濟(jì)力量雄厚，靠關(guān)系營(yíng)銷，成功地在全球進(jìn)行擴(kuò)張，特別是在中國(guó)市場(chǎng)，上演了一出關(guān)系營(yíng)銷的經(jīng)典案例，1998年4月18日，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，對(duì)傳銷活動(dòng)全面禁止，這對(duì)安利公司可謂是致命打擊，可是安利公司通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，很快得到中央政府及對(duì)外貿(mào)易部和國(guó)家工商管局的支持，同年，安利宣布企業(yè)轉(zhuǎn)型成功，由傳銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N，成了“轉(zhuǎn)制”成功的代表，繼續(xù)在中國(guó)拓展業(yè)務(wù)。

為了能在中國(guó)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，安利公司一方面靠政治手段和經(jīng)濟(jì)手段，對(duì)中央政府及主管部門進(jìn)行公關(guān)，安利公司總裁溫安絡(luò)以美國(guó)商會(huì)主席的身份訪華，使安利公司與中國(guó)政府的關(guān)系，上升到中美關(guān)系的高度。

正是安利公司的公關(guān)工作，才有了中國(guó)政府答應(yīng)三年內(nèi)為直銷立法的承諾，另一方面加大了在中國(guó)的公益事業(yè) 和廣告的投入，不斷改善營(yíng)銷環(huán)境，改變公司的形象，使安利公司在非常困難的環(huán)境下，仍然能夠生存和發(fā)展。

　　此外，靠關(guān)系營(yíng)銷而聞名于世的企業(yè)和案例還有很多，例如：英國(guó)最著名的馬獅公司，靠關(guān)系營(yíng)銷而獲得贏利能力最強(qiáng)稱號(hào)，可口可樂(lè)公司靠關(guān)系營(yíng)銷平息可樂(lè)污染危機(jī)等等。不注意公共關(guān)系，在營(yíng)銷上只看重眼前利益，喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)和損害品牌形象的案例也有許多。例如：德國(guó)耐克毒衫事件，在中國(guó)市場(chǎng)本應(yīng)回撤其產(chǎn)品，但該公司為了減少損失，借口沒(méi)收到健康損害報(bào)告，沒(méi)有履行其回撤義務(wù)，影響了該品牌在中國(guó)消費(fèi)者心中的形象。

　　不論是成功經(jīng)驗(yàn)還是失敗教訓(xùn)，總會(huì)帶給人們啟示，引發(fā)人們思考。一個(gè)企業(yè)要生存要發(fā)展，要從 國(guó)內(nèi)發(fā)展到國(guó)外，從始至終離不開關(guān)系營(yíng)銷。通過(guò)以上案例的分析，給我們的啟示主要有以下幾個(gè)方面：關(guān)系營(yíng)銷除了與顧客的關(guān)系外還應(yīng)處理好的關(guān)系。

　　要處理好企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系。員工的信任、支持和理解是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品的信任，是讓廣大消費(fèi)者信任的基礎(chǔ)，員工的利益應(yīng)該與企業(yè)的利益休戚相關(guān)，越是在困難的時(shí)候，越要考慮員工的利益，犧牲員工的利益，也是間接失去企業(yè)的利益。

　　必須處理好與供應(yīng)商、中間商等相關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系。企業(yè)要保持穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的環(huán)境變化，離不開與供應(yīng)商、經(jīng)銷商等其他企業(yè)的合作，越是在困難時(shí)刻，或突發(fā)事件時(shí)越能考驗(yàn)合作企業(yè)的忠誠(chéng)度，離開合作伙伴的支持，是很難壯大的，這就要求企業(yè)隨時(shí)考慮合作或關(guān)聯(lián)企業(yè)的利益。

　　要處理好與政府的關(guān)系。企業(yè)根據(jù)自身情況，量力而行處理好與各級(jí)政府的關(guān)系，大型企業(yè)不但要處理好與地方政府的關(guān)系，還要做好與中央政府的關(guān)系，爭(zhēng)取政府的政策支持和扶持，在國(guó)際上辦廠、開公司賣產(chǎn)品還要注意與所在國(guó)政府的關(guān)系，政府的主管行政部門更是公關(guān)的工作重點(diǎn)，安利公司在中國(guó)的成功案例，充分說(shuō)明了處理好這種關(guān)系的重要性。

　　處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。企業(yè)在同行業(yè)中，避免存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，同行之間不一定非得是你死我活的關(guān)系，怎樣與對(duì)手求同存異、互助互利，開展各種形式的作共謀發(fā)展，才是最佳選擇。

　　所以企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位等方面也要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和利益，盡量避免兩敗俱傷，浪費(fèi)經(jīng)濟(jì)資源，才能在行業(yè)中建立良好的關(guān)系，樹立企業(yè)的形象。關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)用不僅在國(guó)內(nèi)重要，在開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)上尤其重要關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)生存和發(fā)展之本，處理不好企業(yè)面臨的各種關(guān)系，企業(yè)就不會(huì)有良好的生存環(huán)境，更不會(huì)發(fā)展壯大，企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，公共關(guān)系非常重要，但是，國(guó)內(nèi)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，相對(duì)平穩(wěn)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突有政府宏觀調(diào)控，相對(duì)也比較溫和。在國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下，涉及到國(guó)家利益、民族利益、地區(qū)利益、行業(yè)利益、財(cái)團(tuán)與各企業(yè)利益、市場(chǎng)上的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，背后體現(xiàn)著政治斗爭(zhēng)，體現(xiàn)著國(guó)與國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)，稍有疏漏，就會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)，往往會(huì)關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。所以說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷在開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)上尤其重要。

　　關(guān)系營(yíng)銷案例2

　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例

　　在我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳媒領(lǐng)域，一種新的營(yíng)銷方式正在無(wú)限接近，將來(lái)它很有可能重新改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則„„事實(shí)上，在美國(guó)和歐洲已經(jīng)發(fā)展了近30年歷程的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷早已成為哈佛商業(yè)評(píng)論，道瓊斯、財(cái)富雜志等著名媒介常用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　在中國(guó)，售價(jià)昂貴的《哈佛商業(yè)評(píng)論》一直在企業(yè)界享有盛譽(yù)，而如何將它進(jìn)行更有效的市場(chǎng)推廣，最大限度的擴(kuò)大有效讀者群則是該媒體高層安排給北京世紀(jì)微碼營(yíng)銷咨詢有限公司的一項(xiàng)重要工作。

　　《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志的中國(guó)營(yíng)銷攻略

　　在國(guó)外，道瓊斯、財(cái)富雜志等已經(jīng)廣泛使用了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷這種方式;在中國(guó)，《哈佛商業(yè)評(píng)論》一脈相承。

　　《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志在中國(guó)的市場(chǎng)策略采用了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的方式，通過(guò)EDM將信息有效傳遞到目標(biāo)客戶手里。直復(fù)營(yíng)銷更多研究的是客戶溝通的手段，客戶關(guān)系管理更多的是一種理念，而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將這種理念和營(yíng)銷技術(shù)落到實(shí)處。

　　“幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶、降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率、使消費(fèi)者成為企業(yè)長(zhǎng)期、忠誠(chéng)的用戶，保證企業(yè)掌握穩(wěn)定的客戶群、為營(yíng)銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。”《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志項(xiàng)目小組成員，正是由于遵循這些數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本理念，項(xiàng)目才獲得了初步成功。

　　客戶的具體目標(biāo)要求被概括為以下四個(gè)方面，第一：讀者訂閱數(shù)量目標(biāo)，第

　　二、訂閱讀者的質(zhì)量目標(biāo)第三、維護(hù)良好的讀者關(guān)系第四、獲得附加收入，支持附加服務(wù)的發(fā)展，獲得廣告以外的更多來(lái)源的收入。

　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的目的主要有三個(gè)方面：客戶開發(fā)、客戶保留和客戶價(jià)值的最大化。在這個(gè)案例中，就體現(xiàn)在發(fā)展更多的訂閱讀者、保持高的續(xù)訂率、提供附加服務(wù)來(lái)獲得更大收益。這一切，都需要精確的目標(biāo)客戶分析作為基礎(chǔ)。

　　續(xù)訂率一直是出版商最頭痛的事情，續(xù)訂率高代表讀者將越來(lái)越多，而管理不好續(xù)訂率，則雜志的影響力和實(shí)力總在原地徘徊。美國(guó)的期刊業(yè)面臨同樣的問(wèn)題，續(xù)訂成本居高不下，讀者保持率很低，大部分期刊陷入打折的惡性循環(huán)。他們的對(duì)策是，建立讀者的個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)、鼓勵(lì)用信用卡訂閱、附帶銷售相關(guān)產(chǎn)品或活動(dòng)等。

　　微碼營(yíng)銷公司采用了以個(gè)性化的讀者關(guān)懷來(lái)保持讀者續(xù)訂率。在客戶注冊(cè)的信息中，收集了客戶出生日期信息，設(shè)計(jì)了特別的生日賀卡，在讀者生日到來(lái)的前一周寄到讀者的手中。微碼營(yíng)銷公司還開發(fā)了特別的信息系統(tǒng)來(lái)支持這項(xiàng)工作。這樣對(duì)企業(yè)來(lái)講，讀者生日祝福是很系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化的做法，并不會(huì)帶來(lái)很大的工作量。但在讀者看來(lái)，這是很個(gè)性化的行為，因?yàn)椴徽搹目ㄆ畔⒑蜁r(shí)間上，都是很個(gè)性化的。讀者很喜歡這樣的賀卡，有的讀者甚至專門致電或回信表示感謝。另外，為了方便讀者續(xù)訂，微碼營(yíng)銷公司還設(shè)計(jì)了整個(gè)流程，務(wù)必使讀者最方便的完成更新訂閱信息、發(fā)送訂閱信息、成功續(xù)訂確認(rèn)等過(guò)程。在這方面，網(wǎng)站續(xù)訂功能起到了非常重要的作用。