招商談判的七個技巧有哪些(2)
招商談判的七個技巧有哪些
招商引資談判的特點
(一)以經濟利益為談判的目的
人們之所以要進行各種談判是因為有一定的目標和利益需要得到實現。招商引資談判的目的集中而鮮明地指向經濟上的利益。雖然參與商務談判的雙方要受政治、外交因素的制約，但他們考慮的卻是如何在現有政治、外交關系的格局下取得更多的經濟利益。
(二)以經濟利益為談判的主要評價指標
招商引資談判本身就是經濟活動的組成部分或本身就是一項經濟活動，任何經濟活動都要講究經濟利益。不僅要注意從談判中能獲得多少經濟利益，還要核算談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本。
(三)以資金使用價格和商品買賣價格為談判的核心
雖然招商引資談判所涉及的項目和要素不僅僅是價格，價格只是談判內容的一個部分，談判者的需要和利益也并不僅僅表現在價格上，但在幾乎所有的商務談判中價格都是談判的核心內容，占據最顯赫、最重要的地位。這不僅是因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割，而且還由于談判雙方在其他條件，諸如質量、數量、付款形式、付款時間等利益要素上的得與失，擁有的多與少，在很多情況下都可以折算為一定的價格，通過價格的升降而得到體現或予以補償。
招商引資談判的特殊性
(一)招商引資談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性
談判雙方之間的商務關系是一國同別國或地區(qū)之間的經濟關系的一部分，并且常常涉及到一國同該國或地區(qū)之間的政治關系和外交關系。招商引資談判必須貫徹執(zhí)行國家有關的方針政策和外交政策，還應注意國別政策，執(zhí)行對外經濟貿易的一系列法律和規(guī)章制度。例如，我國政府的對外開放政策極大地推進了涉外商務談判及其帶來的商務交易活動;美國國會一年一度的關于是否保留中國最惠國待遇的辯論和投票以及西方國家實施或取消對中國的經濟制裁等，都對中美之間和中西方國家之間的商務談判產生著積極或消極的影響。因此，各類國際商務談判的參與者，都通過各種渠道積極尋求我國政府以及有關的外國政府或地區(qū)當局的支持或認可。
(二)應按國際慣例辦事
招商引資談判商討的是兩國或兩個地區(qū)的企業(yè)之間的商務關系，因此在適用的法律方面就不能完全以任何一方所在國家或地區(qū)的經濟法為依據，而必須以國際經濟法為準則，按國際慣例行事。當需要仲裁時，仲裁地點與仲裁所適用的規(guī)則直接相關。一般說來，規(guī)定在哪一國仲裁，往往就要適用該國的有關仲裁規(guī)則和程序。
(三)招商引資談判涉及面很廣
由于受供求關系的影響，加之國際市場價格變化多端，競爭十分激烈，必須特別重視調查研究工作。通過調查研究，了解國外的經濟情況和市場情況。出口業(yè)務要了解市場的需求，進口業(yè)務要了解國外的供應。對不同國家和地區(qū)，還應根據國別政策，區(qū)別對待。
(四)影響談判的因素復雜多樣
由于談判者來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化背景和政治經濟體制，人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素大大增加，導致談判更為復雜，難度更大，稍有不慎，就會面臨挫折和失敗。
(五)談判的內容廣泛復雜
由于談判結果導致有形或無形資產的跨國轉移，因而要涉及到國際貿易、國際金融、會計、保險、運輸等一系列復雜的問題。這就對從事招商引資談判的人員在專業(yè)知識方面提出了更高的要求。
招商引資談判的技巧
無論是立場談判法還是原則談判法，其實施過程都包含許多技巧問題。作為談判者，對這些常用的談判技巧均應有所了解，以便在談判實踐中加以運用或尋求對策。
一、立場談判法的若干技巧
為便于說明問題，假設你是一位采用立場談判法的談判者，以下是一些運用得最普遍的基本技巧。
開局策略。由誰提出第一個具體的出價?如果對方準備不足，你先出價，便可能用你的開局出價影響他們對自己的保留價格的估計，并好像拋錨一樣把他們對價值的估計局限住。假如情形倒轉過來，則應提防這種拋錨現象。在開局時，既要防止過于保守，以免使自己的出價完全落入對方可以接受的范圍;又要防止過于極端，以免破壞了談判的氣氛，進而不得不做出不相稱的巨大讓步。
如果對方先提出極端的開局出價，則不要糾纏不休地談論其極端出價;不讓他們的出價成為以后修改的基點。在這種情況下，最好的策略者是中斷談判，直至對方自己修改出價，或者是立即對之以自己的出價。當談判桌上有了兩個價錢后，其中心點是天然中心點。所以，當對之以第一個出價時，要考慮到這一點。要將兩個出價的中點同自己的愿望水平進行比較。
在開局時，還要維護自己的誠實性。不說假情報，也盡量避免泄露真情報(如保留價格)。雖然坦白往往可以獲得對方的同情，并因而得到對方的讓步。但冒著危險吐露內情也是一種代價。
談判策略。最通常的讓步模式是單調性下降(對求高者而言)或單調性上升(對求低者而言);隨著談判的進行，要價下降或上升的幅度越來越小，表明它正在接近某一極限(如己方的保留價格)。因此，在談判中，讓步不要太快，也不要過多，要注意掌握住己方讓步的次數和速度。
如果可能的話，在一些較小的問題上，己方可以先讓步，以換取對方在重要問題上先讓步。但不要掉以輕心，記住每一個讓步都包含著己方的利益。同等級的讓步也是不必要的。如對方讓你百分之六十，你可以讓百分之四十。如對方提出“你也應該讓百分之六十”，你可以“我方無法負擔百分之六十”來婉拒。不要怕說“我不了解”，也不要不好意思說“不”，假如你在做了讓步后想要后悔，也不用忸怩，因為那還不算是協(xié)定，一切都可以重新來過。
隨著談判的進展，必須重新估計己方的愿望水平，并對對方的保留價格進行重新估計。如果是買方，其讓步方式應是慢慢地開始，在長時間內作緩慢的讓步;如果是賣方，則應先作大一點的讓步，然后在長時間內作很緩慢的讓步。
終局策略。首先，聲明最后立場，表明某一數值是你的極限。為使對方相信這一立場不只是一個談判花招，可以威脅要中斷談判，并把談判能否恢復說得模棱兩可;也可以作出限制己方未來的靈活性的聲明。其次，體面地打破最后立場的約束。如果一個最后立場的聲明未能奏效，可以通過取得新的指示、增加新的問題、獲得新的資料、或被己方新的談判者取代等等，來擺脫它的約束。再者，幫助對方體面地打破最后立場的約束。有時，讓對方不太失面子地擺脫一項最后立場的聲明可能對己方是有利的。這時，可以暗示對方情況已變，盡管情況實際上并未改變;可以暗示他們起初沒有組織好，現在改變主意是合理的，等等。由于“最后立場”可能被打破，因此在某些情況下，必須加強口氣，以便擺出“真正最后立場”或“真正的真正最后立場”。在另一些情況下，可能必須放棄談判，在這之前，可建議引進調解人或仲裁者，并仔細考慮如何利用這些干預者的幫助以及給予干預者多少權力。
運用立場談判法，縱使事過之后，保留價格也應該繼續(xù)保密。以700萬美元的價格達成了一項協(xié)議之后，不要告訴對方你的保留價格其實僅400萬美元，也不要謊稱你的保留價格約為650萬美元;這兩者都會給今后的談判留下后遺癥。
二、原則談判法的若干技巧
原則談判法雖是一種明智而有效的談判方法。但如果對方不想用這種方法來進行談判呢?當你設法討論利益時，對方卻堅持陳述其立場;你在全力發(fā)展把雙方的收獲擴充到最大的協(xié)議案，而對方卻一味攻擊你的建議，只關心自己利益的擴大，你根據利益攻擊問題，而對方則攻擊你個人。如何將對方也拖入原則談判法的“游戲”呢?
有三種基本的策略。第一種策略是“感染”。將己方的全力放在利益上，而不是立場上。這種方法具有感染性，它會導致對方也跟著談論利益、選擇方案和客觀標準。事實上，只要發(fā)起新的“競賽”，就可能改變現在的競賽方式。
如果這一策略無效，對方依然堅持立場性爭執(zhí)，則可采用第二種策略，即“借力使力”(Negotiation Jujitsu)。一般來說，對方若宣布一個強硬的立場，你很可能會批評和拒絕之;若批評你的建議，你會防衛(wèi)和堅守之;若攻擊你個人，你會防御并反擊。然而你若這樣做了，最后也將加入立場性爭執(zhí)的競賽。怎樣避免這種惡性循環(huán)呢?回答是不要反擊回去，不要直接抗拒對方的力量，而要把其攻擊帶到旁邊并且迂回引到問題上，把其力量導入利益的探求，構思互有所獲的選擇方案，及尋找客觀的標準。
在談判中，對方的“攻擊”主要有三種手段：強力肯定其立場、攻擊你的構想、以及攻擊你個人。在對方提出其立場時，應既不拒絕也不接受，而將之視為一種可能的選擇，進而探討其中隱含的利益和隱藏的標準，并將對方的注意力引向改進目前放在桌上的選擇方案上。當自己的構想和建議遭到批評時，不要抗拒和防衛(wèi)，而要歡迎。不要求對方立即接受或拒絕一個構想，而要請他們說出哪里不好，以便找出對方的潛在利益，井從他們的觀點改進己方的構想。詢問對方若處在你這種情況中，他們將怎樣做，也是一種建設性引導批評的方式。如果對方針對你個人進行攻擊，應沉默，傾聽，允許他們發(fā)泄情緒，然后把針對你的攻擊引向針對問題的攻擊。
如果上述兩種策略都無效，則應考慮引入干預者，借此把討論重點放在利益、選擇方案和客觀標準上。因此，第三種策略即是干預者的“一個主題的仲裁程序”(One Text Mediation Procedure)。由于“干預者”往往并不直接涉及其中的利害，因而可以把人與問題分開，可以把討論引向利益和選擇方案，進而還可以提供不偏不倚的基礎，借此來化解雙方的分歧。干預的“程序”即是確使自己不觸及雙方的立場，相反，只是盡量了解雙方的需求和利益，并協(xié)調這些不同的利益，提出初步的解決方案。然后請雙方輪流對該方案進行批評和提議改進建議，再修正為第二份解決方案，…直至最后干預者盡其所能協(xié)調了雙方的利益，采用慣例、專業(yè)判斷等公平標準提出最佳方案，由雙方決定其取舍。引入干預者可以將“構思”階段和“做決定”階段分開，因而減少了為達成協(xié)議而必須作的決定，并協(xié)助雙方了解做了決定后會得到些什么。在多邊談判中，“一個主題的仲裁程序”往往亦能發(fā)揮相當大的作用。
運用原則談判法進行談判，也可能碰到對方采用的欺瞞、心理戰(zhàn)，以及各種方式的施加壓力手段。這些手段和伎倆可能不正當、不道德，或者只是令人不悅，而其目的則是協(xié)助使用者在不講原則的意志力競賽中“贏得”某些實質性的收獲。如何破解這類“談判詭計”呢?
大多數談判者都會用兩種方式來回應。第一種方式是忍耐、遷就，或是先發(fā)一頓火，然后警告下不為例。這種方式有時有效，但無效的次數卻更多。第二種方式是以牙還牙。對方漫天要價，你就亂殺價錢;對方欺瞞，你也不老實;對方威脅，你也威脅回去;對方堅守立場，你也毫不讓步;最后總有一方屈服，而更多的則是談判破裂。
正確的方式應是認清伎倆，然后把問題明白提出來，質問這一伎倆的正當性和必要性，并對談判的“規(guī)則”進行談判。在許多情況下，把詭計提出來討論，不但可以使之失效，而且還會使對方擔心你跟他們完全疏遠。當然，揭露談判詭計，主要的目的還是使你有機會針對談判的規(guī)則進行談判，從而確定可以有效而圓滿地產生明智協(xié)議的程序。
在實際談判中，最普遍采用的談判詭計包括故意的欺瞞、心理戰(zhàn)和立場性壓迫。每一類的典型伎倆及運用原則談判法的對策技巧列舉如下：
假事實。睜眼說瞎話是一種最古老的談判詭計，而誤信流言是很危險的。對策是將人與問題分開，除非有足夠的理由和根據，否則就不要相信。這并不表示要稱對方為騙子，而僅表示談判的進行和信任與否無關。懷疑對方的陳述，查證事實，并不意味著對于對方個人的攻擊。
假權力。對方可能含糊地聲稱他可以像你一樣全權做決定，但當擬出了你認為已是定案的協(xié)議時，他又宣稱必須帶回去給另一個人核準。這種伎倆是為了讓他們“再咬一日蘋果”。因此，在談判中，要先核查對方的權力。如果對方的答復含糊其辭，你可以表示要跟有權拍板的人談，也可以表明你也有權以后重新考慮。
心理壓力。對方可能會故意安排一種不利于你的環(huán)境，使你感到緊張、不適，如房內太吵，溫度太高或太低，沒有私下與己方談判者磋商的空間，等等。在這種情況下，你應確認問題，不要遲遲不肯說;可以建議改變座位，休息一會兒，或提議休會，改到另一時間和地點開會，等等。
個人攻擊。除了制造環(huán)境之外，對方還可能用語言或非語言的溝通方式來使你覺得不舒服。如品評你的衣著或外表，在你說話時故意打電話，暗示你無知，貶低你，等等。在任何情況下，只要把這種伎倆確認出來，就能使之失效;而明白地提出來，則能阻止“故技重演”。
黑臉白臉。對方的一位談判者態(tài)度強硬：“這些書值四千元，一分也不能少!”而對方的另一位談判者卻顯得內疚和有點尷尬，最后插嘴道：“老趙，你有點不合理。這些書雖然沒使用過多少次，但已有二年歷史了。”然后轉向你親切地說：“你能付三千八百元嗎?”讓步不大，卻好像是一份人情。這也是一種心理戰(zhàn)的方式。對策是當“好人”來討好你時，你也問他對“壞人”問過的同樣問題：“我只想確定這是否是一個公道的價錢。你的原則是什么?如果你能說服我相信四千元是最公道的價錢，我就同意按這個價錢成交。”
威脅。對方可能用威脅來造成壓力，使你屈服。因此，為了使威脅失效，你說出的話必須使人相信。有時也可以干擾溝通過程，如忽視對方的威脅，聽而不聞;視之為未經授權的說法，等等。對付威脅的最好辦法，或許就是堅守原則。
極端的要求。許多談判者往往從極端的要求開始談判。他們認為一開始采取極端的立場，將得到較佳的結果。對這種伎倆，應提出討論，詢問對方的立場在原則上的合理性，直到對方自己都覺得荒.唐可笑為止。
失蹤的人。雙方將要達成協(xié)議時，對方的“拍板者”“失蹤”了，如“有急事回國了”。這是一種有計劃的拖延，其目的在于推延最后協(xié)議的達成，減低對方的期望，或保留結束交易的選擇權，同時利用現在的交易做墊腳石，以便尋找更好的交易。面對這種情況，許多談判者都會力圖使自己相信交易很快就要成功了，并告訴自己：“失蹤人”回來后，一定要向他要求更多的讓步，等等;而事實上，到了最后，他們往往寧愿自己進一步讓步來達成交易而不愿冒險使交易告吹。對此，除了應明白揭露拖延伎倆和對它進行談判之外，還應多方打聽“失蹤人”是否就在附近，或沒有他的同意，協(xié)議是否可以達成，或給對方一個時限，或直接去找“失蹤人”公司內的高級主管，等等。
在招商引資談判中，必須注意：①談判并不是“誰勝誰負”的比賽。②不要以輕視或無禮的態(tài)度和對方商談。③在沒有充分準備的情況下，不要和對方討論任何問題。④無論各方之間的差異多大，都不要畏懼談判。⑤作為企業(yè)或公司的負責人，不要輕易聽信對方對你方談判者的批評。⑥不要假定對方已經了解他們從交易中所能得到的好處。⑦最后，不要忽視了更重要的談判——對談判方式的談判。
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