外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)有哪些手段
外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)有哪些手段
所謂外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)即將傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段運(yùn)用到外貿(mào)領(lǐng)域，并結(jié)合外貿(mào)的海外營(yíng)銷(xiāo)特殊性，形成的一套適合外貿(mào)企業(yè)運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，目的在于將外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)信息傳遞到海外買(mǎi)家面前，幫助外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品及企業(yè)價(jià)值的最大化，那么外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)有哪些手段?
外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的常用手段：搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
外貿(mào)企業(yè)提高搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果需要解決兩個(gè)問(wèn)題，即如何開(kāi)拓更多客戶(hù)以及如何篩選專(zhuān)業(yè)客戶(hù)。
首先，需要覆蓋盡可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要關(guān)注一些地域性和專(zhuān)業(yè)性搜索引擎。其次，在每一個(gè)搜索引擎中的覆蓋面要大，不僅僅是購(gòu)買(mǎi) 搜索引擎付費(fèi)服務(wù)，更需要通過(guò)第三方公司服務(wù)以得到自然結(jié)果的靠前位置。同時(shí)，盡可能多的覆蓋主要與相關(guān)搜索的關(guān)鍵詞，窮盡國(guó)外買(mǎi)家可能查找中國(guó)供應(yīng)商的詞匯。而對(duì)于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的篩選是需要經(jīng)過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)分析和挖掘才能獲得。(右圖：奧道中國(guó)“搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞分析過(guò)程圖詳解”)
外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的常用手段：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
我們需要宣傳冊(cè)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等層面進(jìn)行把關(guān)。宣傳冊(cè)的紙張盡可能選用比較薄而不透的紙張，減輕樣本冊(cè)重量，再加上專(zhuān)業(yè)的感官設(shè)計(jì)，使得客戶(hù)從第一印象中感受出與眾不同的品質(zhì)。而且內(nèi)容方面要以客戶(hù)為中心撰寫(xiě)ABOUT US軟文，形式上要圖文并茂，而且每頁(yè)頁(yè)眉或頁(yè)腳寫(xiě)上聯(lián)系方式，包括電話(huà)、email、網(wǎng)址等重要內(nèi)容，以防會(huì)后客戶(hù)會(huì)撕取樣本冊(cè)中某一系列頁(yè)面而丟失重要的聯(lián)系方式。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，目前的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)為了節(jié)約成本及方便外貿(mào)企業(yè)，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)在使用一種全新的展會(huì)宣傳用品——“電子樣冊(cè)”。(右圖為電子樣冊(cè)樣品“奧發(fā)樣冊(cè)”)
外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的常用手段：郵件營(yíng)銷(xiāo)
我們需要開(kāi)展基于數(shù)據(jù)庫(kù)的許可郵件營(yíng)銷(xiāo)。許可(Permission)郵件營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義是經(jīng)過(guò)許可的郵件發(fā)送，在向其目標(biāo)發(fā)送產(chǎn)品等相關(guān)信息時(shí)，事先征得用戶(hù)的“許可”。在國(guó)外，許可郵件營(yíng)銷(xiāo)已有很大發(fā)展，在獲取買(mǎi)家信息、發(fā)展?jié)撛谫I(mǎi)家、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)的過(guò)程中發(fā)揮重要作用。這些用戶(hù)是在自愿注冊(cè)的前提下接收來(lái)自郵件服務(wù)商的相關(guān)信息。
Email營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)基本因素：潛在用戶(hù)Email地址資源的選擇和Email營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容設(shè)計(jì)。如何獲取足夠多的潛在用戶(hù)的郵件地址是開(kāi)始郵件營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。在自身網(wǎng)站平臺(tái)設(shè)置郵件收集器是比較有效的解決方案。而每一個(gè)向你詢(xún)盤(pán)的買(mǎi)家郵件地址都應(yīng)該成為你潛在買(mǎi)家郵件列表當(dāng)中的一員。郵件的內(nèi)容設(shè)計(jì)與從事該項(xiàng)工作的實(shí)際操作人員經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)有直接關(guān)系，它決定了最終受眾是否將每一封郵件看作是主動(dòng)的保持聯(lián)系，而不是垃圾郵件。
外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的常用手段：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，它通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的管理實(shí)行批量化溝通。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)能幫助你保留客戶(hù)、提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，一些外部購(gòu)買(mǎi)的數(shù)據(jù)庫(kù)則可能是你大量客戶(hù)的來(lái)源。外貿(mào)企業(yè)除了可以從外部購(gòu)買(mǎi)、開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)之外，更應(yīng)該建立屬于企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，這里一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是找到對(duì)你有用的信息，加以充分整合、利用，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)、長(zhǎng)期效益。但是外貿(mào)企業(yè)需要清楚認(rèn)識(shí)到：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，未來(lái)外貿(mào)企業(yè)想要擴(kuò)大業(yè)務(wù)、創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，不能只依靠一種手段，必須要有一套營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。擁有一套外貿(mào)整合營(yíng)銷(xiāo)思路，實(shí)現(xiàn)多渠道的客戶(hù)開(kāi)發(fā)及海外推廣才是未來(lái)外貿(mào)企業(yè)的真正出路。
外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的常用手段：博客營(yíng)銷(xiāo)
在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)博客已經(jīng)不能再單純作為發(fā)布企業(yè)信息的渠道，而需要一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型博客，成為企業(yè)的公關(guān)部門(mén)。
要成功運(yùn)營(yíng)博客營(yíng)銷(xiāo)，必須明確目的、構(gòu)思為先。博客構(gòu)思簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在博客建立之前，腦中形成博客雛形：博客目標(biāo)受眾是哪類(lèi)人群、博客主要包含哪些內(nèi)容、博客哪些部分需要日常更新、確立博客的主關(guān)鍵詞等。
博客營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)“內(nèi)容為王”。博客網(wǎng)站的生存之道在于內(nèi)容質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源是一個(gè)博客網(wǎng)站的根基。不管是個(gè)人博客或是企業(yè)博客，只有在內(nèi)容上拔得頭籌，吸引消費(fèi)者，才能留住他們的注意力。對(duì)博客的長(zhǎng)期關(guān)注，會(huì)讓他們慢慢形成對(duì)博客的信任，進(jìn)而認(rèn)同博客內(nèi)容中潛移默化的企業(yè)文化信息。
建立博客的最終目的是通過(guò)權(quán)威、豐富的博客內(nèi)容，爭(zhēng)奪企業(yè)在行業(yè)中的權(quán)威話(huà)語(yǔ)權(quán)。如華誠(chéng)金屬在線(xiàn)就以博客營(yíng)銷(xiāo)這種方式，在新浪等大的博客網(wǎng)站上發(fā)博文，吸引消費(fèi)者的注意力，為消費(fèi)者提供第一手國(guó)外有色金屬行業(yè)的有關(guān)新聞報(bào)道，在此同時(shí)，贏(yíng)得了消費(fèi)者的好感，從而達(dá)到預(yù)定效果。
外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的常用手段：外貿(mào)整合營(yíng)銷(xiāo)
外貿(mào)企業(yè)建立一個(gè)以自身企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站為核心的平臺(tái)，以國(guó)外買(mǎi)家的需求和習(xí)慣為基準(zhǔn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道整合，保證海外買(mǎi)家能通過(guò)多種途徑準(zhǔn)確獲得外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品信息的一套營(yíng)銷(xiāo)方法。
以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型站點(diǎn)為核心，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、許可郵件營(yíng)銷(xiāo)、B2B營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)和分類(lèi)目錄等營(yíng)銷(xiāo)渠道整合起來(lái)。這不是簡(jiǎn)單的融合，對(duì)不同的行業(yè)和企業(yè)來(lái)說(shuō)需要有著特定的資源整合模式，否則效果將大打折扣。
不同規(guī)模的企業(yè)，以及處在不同階段的外貿(mào)企業(yè)運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)模式都是不一樣的。
郵件營(yíng)銷(xiāo)在外貿(mào)企業(yè)中是運(yùn)用最為廣泛的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，因?yàn)槠涑杀镜汀⒉僮骱?jiǎn)單。
對(duì)很多處于初創(chuàng)期的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，免費(fèi)的B2B平臺(tái)也是不錯(cuò)選擇，零成本創(chuàng)造效益，只是現(xiàn)在B2B平臺(tái)效果越來(lái)越不理想，想從這個(gè)渠道獲得收益難度較高。
當(dāng)然，如果企業(yè)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以成為這個(gè)B2B平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員，這樣可以相對(duì)提升效果，但也是有限的。
對(duì)很多大中型外貿(mào)企業(yè)來(lái)所，他們?cè)敢獍岩徊糠仲Y金投入到展會(huì)中去，因?yàn)檎箷?huì)上采購(gòu)商相對(duì)集中，而且面對(duì)面的交流更容易讓海外買(mǎi)家對(duì)外貿(mào)供應(yīng)商信任，只是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用已經(jīng)足以讓很多外貿(mào)企業(yè)望而卻步。
隨著互聯(lián)網(wǎng)及全球搜索引擎的發(fā)展，很多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了搜索引擎在外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)中的作用，這是一個(gè)可以讓外貿(mào)企業(yè)用較小投入獲得豐厚訂單回報(bào)的渠道。
雖然很多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到通過(guò)購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)推進(jìn)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)度，但這仍不夠，其一，很多權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)庫(kù)大多比較昂貴，其二，這批數(shù)據(jù)庫(kù)畢竟是從外部采購(gòu)而來(lái)，就是說(shuō)這批數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶(hù)并非主動(dòng)希望了解產(chǎn)品信息，使用這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)反而極容易造成海外買(mǎi)家對(duì)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的不滿(mǎn)，正確的推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該是建立一個(gè)屬于企業(yè)自身的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。
如何建立外貿(mào)企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，就是利用整合營(yíng)銷(xiāo)了，外貿(mào)整合營(yíng)銷(xiāo)就是幫助外貿(mào)企業(yè)建立一個(gè)以自身營(yíng)銷(xiāo)型站點(diǎn)為核心的平臺(tái)，配合之前提到的任何一種可以被企業(yè)利用的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而進(jìn)行的推廣，這個(gè)過(guò)程中，即可以幫助外貿(mào)企業(yè)建立自身的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)是一個(gè)長(zhǎng)期但是非常有必要的過(guò)程。
最后是博客營(yíng)銷(xiāo)，很多外貿(mào)企業(yè)仍然沒(méi)有意識(shí)到博客營(yíng)銷(xiāo)在外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)中的作用，認(rèn)為博客只是個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)上表達(dá)情緒的一個(gè)渠道，其實(shí)企業(yè)建立自己的博客，完全可以幫助供應(yīng)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)。