珠寶首飾行業(yè)營銷策略

珠寶首飾行業(yè)營銷策略

　　營銷的重要性隨著市場經(jīng)濟的深入已被越來越多的企業(yè)所接受。而在市場激烈競爭的今天，營銷策略直接關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展，就珠寶首飾行業(yè)來看，目前可以說，市場競爭處于白熱化。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享珠寶首飾行業(yè)營銷策略，歡迎參閱。

　　珠寶首飾行業(yè)營銷策略1

　　這種競爭的層次卻是低檔次的，價格戰(zhàn)、局限首飾本身的成色戰(zhàn)、級別戰(zhàn)，然后就是證書戰(zhàn)以及廣告戰(zhàn)，我們可從廣告詞中看看這些競爭的焦點，“一律六折”、“一律四折”、“把價格降到最低，一口價”、“買100元返60元”、“把珠寶價格革命進(jìn)行到底”等價格戰(zhàn)，“本店只經(jīng)銷VVs級鉆”、“只經(jīng)銷優(yōu)白鉆”、“經(jīng)銷極好鉆”、“八星八箭鉆石”、“梅花鉆石81個面”，圍繞鉆石品級戰(zhàn)以及貴金屬中千足金、Pt950、Pt990的成色戰(zhàn)等，“國家級證書”、“國家xx質(zhì)量保證單位”、“獲得xx授牌”等等證書大戰(zhàn)。再看看廣告效果，河南某報刊星期六周末版，一天有八個珠寶公司的廣告，其中六個半版，一個整版，一個彩色整版，清一色的xxx鉆石公司幾個醒目大字，然后下面列了各自的加盟店，密密麻麻，從20多個店至70多個店(比加盟商的多少)。

　　作者曾走訪了數(shù)家登報的珠寶公司，問：你們這樣登廣告是讓誰看的，為什么要登上各加盟商的店?答：主要是讓加盟商看的，不登他們不愿意(評：滿足加盟商的要求,消費者沒時間去數(shù)多少家)。問：你們花這么多錢在報上就登幾個大字，用意何在?答：雖少字大，醒目的告訴顧客要買鉆石就買我們公司的(評：只是爭碗里的飯，還不如喚起消費者的需要把市場做大)。問某一家半版廣告的珠寶公司：你們?yōu)槭裁粗蛔霭氚?，而且都集中在這一天，答：這一天版面便宜(評：殊不知你的廣告效果是告訴加盟商和消費者，你比整版廣告的公司檔次、規(guī)模、形象等要低一半。

　　原來別人看了你的店面還可以，而廣告一做，就好比一米八的人站在穆鐵柱跟前，什么效果)。問：你們銷售的是什么?答：還有什么?說穿了不就是個石頭嗎?只是級別有好有壞罷了(評：可悲，賣的只是個石頭，只是個物質(zhì))。還有一類廣告如：“買戒指或吊墜送一項鏈”，“買一送五”(包括軍工刀、鍋、雨傘、玉器、刀架)等等，結(jié)果呢?項鏈斷了吊墜丟了，找你索賠;送的五件不要，你說的價值相當(dāng)xxx元，那就扣去吧只要鉆石。還有買珠寶抽大獎，獎汽車、摩托、自行車等等(評：顧客會不會懷疑其真實性，這類促銷活動新穎嗎)。

　　所有這一切都是低水平的營銷策略，且都是圍繞著物質(zhì)銷售去尋找賣點。究其原因，筆者認(rèn)為主要有幾點：一是對自己所銷售的商品的屬性不真正清楚，二是經(jīng)營者素質(zhì)較低，三是營銷策劃沒有具體到終端消費者，四是有些專業(yè)的策劃公司與珠寶首飾行業(yè)滲透不夠，也可以說，珠寶首飾行業(yè)缺少專業(yè)的營銷策劃公司，而很重要的一點就是經(jīng)銷商對珠寶首飾這一商品的特殊屬性不了解，有許多老板胡里糊涂進(jìn)入珠寶行業(yè)(理由是聽說利大)，迷迷糊糊賠一筆退出(留下一句話：競爭太厲害，占用資金大，周轉(zhuǎn)慢)。就這樣的一個朝陽行業(yè)卻被蒙上了一層蕭條的灰紗，因此，提高經(jīng)營者素質(zhì)，深刻了解珠寶商品的屬性，科學(xué)、系統(tǒng)的營銷策劃是推動珠寶行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

　　珠寶首飾行業(yè)營銷策略2

　　筆者在這里首先剖析一下珠寶首飾商品的屬性，以供營銷時能針對性的去策劃。重點談一下特殊屬性

　　：第一，保值性。礦產(chǎn)資源的不再生性及人們對其需求的不斷增長，從而長遠(yuǎn)看具有增值的趨勢，所以人們常把購買珠寶首飾稱為“一半是享受，一半是投資”，那么圍繞這一特性營銷策劃應(yīng)充分考慮其經(jīng)營的模式，宣傳上的表達(dá)，售后服務(wù)的方式等。

　　第二，耐久性。此類商品無論其自然壽命和經(jīng)濟壽命都很長，它不會隨時間的推移而發(fā)生變化和變質(zhì)，可以說是“一次投入，永久享受”，那么營銷策劃時如何用足這一特性，經(jīng)營方式上可否有換、退、當(dāng)租借，從而加速資金周轉(zhuǎn)及增加資金積累等。

　　第三，既是物質(zhì)享受，又是精神享受，它是一種物質(zhì)，佩戴后可以給人以美的享受，甚至對人的缺陷加以修飾，還可用于儲備，另一方面，寓意情感及身份的象征，給你產(chǎn)生很好的精神享受，從而滿足人們更多的心理需求?？梢哉f這一屬性是我們珠寶行業(yè)營銷策劃運用最不充分的，許多的策略僅局限的圍繞在物質(zhì)商品的銷售一面，而心理需求的滿足都有做不完的文章，就是說，心理需求是無止境的。所以說我們賣的不只是物質(zhì)，重要的是精神、情感、概念、文化。

　　舉個簡單的例子，這兩年“惹火”系列為什么賣得這么“火”，主要因為注入了“惹火”概念，據(jù)悉早三年前某珠寶公司柜臺上就有了這一款式，但為什么沒有熱銷到如此程度?因此，今后的營銷策劃更應(yīng)注意消費者的精神享受，并且貫穿于售前、售中、售后，這也是注入珠寶首飾附加值的重要手段。第四，珠寶首飾具有一定的歷史價值和科學(xué)價值，不同的制作手法，不同的表現(xiàn)形式，不同的加工工藝和技術(shù)都反映了一定時期的文化和科學(xué)技術(shù)水平，甚至有一定的紀(jì)念價值和收藏價值，尤其是玉石，尚有考古的價值。營銷策劃的方面我們也可把時間及現(xiàn)代技術(shù)、文化的縮寫于珠寶首飾之中。第五，需求彈性大。

　　這類商品可有可無，可多可少，且替代性強，如果我們加強宣傳，加強引導(dǎo)，市場就會做大，比如說鉆石、鉑金這幾年在中國的銷量猛增得益于DTC及世界鉑金協(xié)會的大力推廣和宣傳，而在這之前，中國人民數(shù)千年的歷史，沒有鉆石和鉑金，一樣有愛情，一樣代代相傳到如今。因此，我們的營銷策劃更應(yīng)注重喚起人們的需求，給顧客找個理由消費，讓潛在的消費成為顯在的消費，通俗點說就是讓沒有珠寶的人擁有珠寶，讓有珠寶的人擁有更多的珠寶，只有這樣才能把珠寶這一朝陽行業(yè)發(fā)展壯大，市場是做大的。第六，珠寶首飾相對價值高，且非專家性強，顧客對其鑒賞缺乏知識，購買時心理壓力大，因此，提高營業(yè)員素質(zhì)、提供消費者一個輕松購物的環(huán)境及消除顧客的疑慮，增強購買信心也是我們營銷策劃中應(yīng)注意的一個方面。

　　可以說每個特殊屬性的充分體現(xiàn)都會成為我們銷售時的一個亮點，我們的珠寶公司必須仔細(xì)分析市場，給自己的企業(yè)準(zhǔn)確定位，鎖定自己的目標(biāo)顧客，針對性的進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的營銷策劃，才能立于不敗之地，才能使自己的企業(yè)沿著既定的方向發(fā)展壯大。