化妝品營銷知識(shí)與技能

　　對(duì)于一個(gè) 化妝品店 而言，店員是重中之重。優(yōu)秀的店員對(duì)店里的業(yè)績有非常大的幫助。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于化妝品營銷知識(shí)與技能，歡迎閱讀!

 

　　化妝品營銷知識(shí)與技能篇一

 

　　一、銷售就是推銷自己

 

　　1、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

 

　　心態(tài)：發(fā)自內(nèi)心的真誠待客

 

　　技巧：令顧客樂于接受你的推銷

 

　　知識(shí)：表現(xiàn)專業(yè)銷售能力，表現(xiàn)專業(yè)形象

 

　　2、形象禮儀：

 

　　個(gè)人儀表，良好的行為語言

 

　　專業(yè)得體的語言表達(dá)，專業(yè)但不要過深，轉(zhuǎn)化為自己的話說出來。建議在銷售中，設(shè)當(dāng)運(yùn)用3個(gè)以內(nèi)的專業(yè)名詞，讓顧客感覺你很專業(yè)，顧客的感覺是很重要的，不要過多，過多顧客聽不懂，易失去興趣。

 

　　表達(dá)要得體，不要過分夸大，樸實(shí)誠懇。

 

　　二、銷售的準(zhǔn)備工作

 

　　1、讓自己成為專家：

 

　　美容專業(yè)知識(shí)、廠家實(shí)力了解及產(chǎn)品的賣點(diǎn)、每款產(chǎn)品的成分及功效、行業(yè)其他產(chǎn)品的了解及對(duì)比

 

　　2、保持最佳狀態(tài)

 

　　充滿自信的人總是能保持最佳狀態(tài)，人的自信來源于什么?

 

　　來源于全面的知識(shí)、形象氣質(zhì)、以及自我價(jià)值的體現(xiàn)、學(xué)會(huì)自我控制情緒，不因環(huán)境而影響自己、學(xué)會(huì)保持開朗的性格

 

　　3、將產(chǎn)品銷售給自己

 

　　A、首先愛上自己的產(chǎn)品。怎樣對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有強(qiáng)烈自信心，表現(xiàn)出正確態(tài)度，最好的方法將自己當(dāng)成第一個(gè)顧客，立即購買使用。

 

　　B、換位思考：要把產(chǎn)品銷售給顧客，首先要有把產(chǎn)品銷售給自己的理由，自己聽了這樣的講解會(huì)買，店員互相之間模擬銷售，互相指出問題，共同提升。

 

　　C、銷售目的：為顧客解決問題。對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈的信心，銷售絕非求人，顧客愿意花錢購買我們產(chǎn)品和服務(wù)，不是因?yàn)槟闱笏?，而是我們的產(chǎn)品服務(wù)能給他們帶來利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對(duì)自己銷售產(chǎn)品及服務(wù)必須從內(nèi)心肯定其價(jià)值，充滿十足的信心。明確產(chǎn)品可以為顧客有步驟的解決什么皮膚問題。 當(dāng)自己銷售的產(chǎn)品為顧客解決了皮膚問題，會(huì)有一種成就感。

 

　　三、學(xué)會(huì)用輔助工具：

 

　　1、使用有效的資料

 

　　★公司統(tǒng)一印刷的產(chǎn)品宣傳資料

 

　　★榮譽(yù)證書類

 

　　★報(bào)紙、雜志等媒體的有關(guān)新聞報(bào)道、軟文廣告

 

　　★顧客信息資料作為銷售產(chǎn)品時(shí)的有利證據(jù)[pg]

 

　　2、個(gè)人資質(zhì)證明：

 

　　A、聰明的店員會(huì)準(zhǔn)備一份顧客檔案，當(dāng)面對(duì)對(duì)你或產(chǎn)品有質(zhì)疑的顧客時(shí)，取出這份檔案，給顧客以信心。告訴顧客自己已經(jīng)銷售了多少這種產(chǎn)品，用回頭客告訴顧客這種產(chǎn)品的好，遠(yuǎn)比空洞的語言更有力度。

 

　　B、當(dāng)顧客還在猶豫時(shí)，適時(shí)的將出自己的從業(yè)資質(zhì)：“姐，我做化妝品5年了，接待的顧客一天按30人算，五年都是50000人，各種皮膚問題我都見過，聽我的，沒錯(cuò)。”

 

　　3、運(yùn)用幽默感，恰當(dāng)贊美，接觸顧客戒懼心。

 

　　顧客買東西時(shí)一般會(huì)有戒心，怕買貴，怕買錯(cuò)，怕你推銷給她你提成高而對(duì)她沒用的東西，所以要打開局面，創(chuàng)造一種輕松和諧的氛圍，當(dāng)顧客對(duì)你有好感和信任感時(shí)，銷售就會(huì)很容易。要注意培養(yǎng)自己的幽默感，不斷提高遇事不緊張，用幽默的語言緩解改變周圍不利環(huán)境的能力。學(xué)會(huì)自嘲，要有寬廣的心胸，發(fā)現(xiàn)顧客值得贊美的地方，適時(shí)贊美。

 

　　四、探尋顧客需求

 

　　1、敢說、能說、會(huì)說：

 

　　敢說：說了就有機(jī)會(huì)

 

　　能說：說多了就熟悉了，越熟悉越愛說

 

　　會(huì)說：專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)及美容知識(shí)、手法是會(huì)說的基礎(chǔ)，再配合語言的藝術(shù)使自己成為溝通的高手。

 

　　2、了解顧客的需求點(diǎn)

 

　　A、顧客的需求就是通過購買商品解決自己的皮膚問題。

 

　　B、有的顧客意識(shí)到了問題，會(huì)進(jìn)行詢問購買，當(dāng)你的講解很專業(yè)，會(huì)容易促成銷售。

 

　　C、沒有意識(shí)到問題的顧客，要幫她發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，放大問題，指出危害，促使購買，教顧客保養(yǎng)。

 

　　五、識(shí)別顧客的購買動(dòng)機(jī)及對(duì)應(yīng)的方法

 

　　1、顧客分類：

 

　　沖動(dòng)型：

 

　　顧客進(jìn)店的動(dòng)機(jī)不一定是為了購買產(chǎn)品，有時(shí)只是了解，當(dāng)這種人看到別人在競相搶購一種產(chǎn)品時(shí)， 便容易產(chǎn)生沖動(dòng)的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。

 

　　應(yīng)對(duì)方法：充分利用已成交顧客的影響，和對(duì)活動(dòng)的力度介紹，促銷活動(dòng)時(shí)用的較多。 被動(dòng)型：

 

　　這種顧客來店，發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。

 

　　應(yīng)對(duì)方法：

 

　　銷售人員要態(tài)度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時(shí)熱情介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲，并及時(shí)抓住欲望點(diǎn)為客戶下決心。 比較型：

 

　　這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產(chǎn)品時(shí)，看得比較仔細(xì)，對(duì)幾種同類型的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行反復(fù)比較。

 

　　對(duì)應(yīng)方法：充分展示產(chǎn)品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會(huì)放棄購買。 這種顧客要學(xué)會(huì)幫助她下決心，不要自己也模棱兩可。當(dāng)她傾向于其中一種時(shí)，加強(qiáng)她的信心。

 

　　求新求異型：

 

　　這種顧客購物時(shí)，受潮流訊息的影響，有追求產(chǎn)品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。

 

　　對(duì)應(yīng)方法：詳細(xì)介紹這種產(chǎn)品的特點(diǎn)、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

 

　　嘗試型：

 

　　這種顧客并不了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來到柜臺(tái)。

 

　　對(duì)應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，渲染其特點(diǎn)、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

 

　　習(xí)慣型：

 

　　這種顧客長期使用同一種產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型購買的心理動(dòng)機(jī)，因而會(huì)經(jīng)常某用一種產(chǎn)品。

 

　　對(duì)應(yīng)方法：熱情待客，促銷期給予價(jià)格優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任。如果原使用品牌我店沒有，需要?jiǎng)裾f其改用我店品牌，可向顧客解說長期使用一個(gè)品牌的不利處。不要詆毀對(duì)方品牌，先肯定對(duì)方品牌。再解說長期使用一種品牌的危害，最后針對(duì)顧客需求重點(diǎn)解說你想解說的品牌可以為顧客解決什么問題。抓住一個(gè)核心，產(chǎn)品無分好壞，關(guān)鍵是時(shí)候適合顧客，是否能為顧客解決她最想解決的皮膚問題。

 

　　伙伴型：

 

　　有些人愿意結(jié)伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因?yàn)橐粋€(gè)人購買而帶動(dòng)其他人產(chǎn)生購買欲望。

 

　　對(duì)應(yīng)方法：先做好其中一個(gè)人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈(zèng)禮的優(yōu)惠為誘餌，使其同伴欣然跟進(jìn)。 要學(xué)會(huì)分辨出，一群人里誰才是拿主意的人，肯定這個(gè)人的一些觀點(diǎn)，適時(shí)贊美其專業(yè)性，先把這人拿下。但切忌喧賓奪主。

 

　　孤僻型：

 

　　有個(gè)別顧客性格孤僻，在購物時(shí)常常表現(xiàn)出一種孤僻的購買心態(tài)，觀看一種產(chǎn)品時(shí)，喜歡一個(gè)人看，不愿意別人在旁邊插話。

 

　　對(duì)應(yīng)方法：銷售人員應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到話不多，但服務(wù)周到又細(xì)心。給顧客一定的自由度，但又要用余光關(guān)注其是否有咨詢需求。[pg]

 

　　六、銷售就是賣感覺：

 

　　你給顧客的感覺占了顧客是否購買的很大分量，這也是為什么同樣一款商品，同一位顧客，有的店員能賣出去，有的店員賣不出去。真誠、可信賴，專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，了解顧客心理 七、接觸顧客抗拒點(diǎn)：

 

　　1、嫌貨才是買貨人：顧客問的越多，那么她的購買幾率就越大。要接觸抗拒點(diǎn)： 抗拒點(diǎn)1、我沒聽過這個(gè)牌子：

 

　　抗拒點(diǎn)2、你給我介紹這個(gè)，是不是你提成多啊?拽貨時(shí)一定不要太明顯，委婉。

 

　　抗拒點(diǎn)3、這么貴?

 

　　抗拒點(diǎn)4、我要過敏了怎么辦?

 

　　(店員再總結(jié)一些顧客常問問題，一起探討解決)

 

　　2、如何解除抗拒點(diǎn)：

 

　　A、注意挖掘顧客的問題，不要急于辨解，認(rèn)真分析問題的原因及解決的方法。

 

　　B、當(dāng)顧客提出問題時(shí)，不要馬上進(jìn)行反駁;先肯定顧客的話，再委婉講出自己的理由。改變別人是最難的，不要一味強(qiáng)調(diào)自己的想法或夸獎(jiǎng)產(chǎn)品，好的銷售人員應(yīng)該了解人性。

 

　　C、對(duì)比：與以前她所用過的產(chǎn)品或其它產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。

 

　　D、舉出有效的案例。學(xué)會(huì)使用案例，覺例子是最容易讓人信服的。

 

　　八、成交(根據(jù)顧客類型選擇應(yīng)對(duì)方法)

 

　　1、遲則生變：有些嫌麻煩的顧客，尤其是活動(dòng)時(shí)，利用促銷氣氛及已購買顧客，迅速達(dá)成成交。適時(shí)的提醒顧客付款成交，說的太多，時(shí)間太久，反而容易出現(xiàn)變故，所以抓住顧客購買欲較強(qiáng)的時(shí)候適時(shí)的讓顧客結(jié)款(姐，我給您找點(diǎn)合適的贈(zèng)品，您去結(jié)款吧)

 

　　2、欲速則不達(dá)：有些猶豫不決型顧客，有心理抵觸或戒備的顧客，如果恰好也有時(shí)間，就仔細(xì)認(rèn)真介紹。不要怕浪費(fèi)時(shí)間，這種顧客一旦成為了你的顧客，忠誠度會(huì)非常高。

 

　　3、貪多嚼不爛：不是介紹的越多越好，有的顧客本來想買一款，你經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)她有可能還有其他的購買欲望，那么不要急，先把她最想要的產(chǎn)品介紹好了，成交了付款了，再找機(jī)會(huì)介紹別的。換位思考，你本來打算買一瓶水，店員給你經(jīng)過分析，說明你需要成套購買，你也心動(dòng)了。但花費(fèi)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的預(yù)計(jì)，這種時(shí)候你會(huì)很猶豫，尤其對(duì)一些消費(fèi)能力不高的顧客。所以先把她最想買的那件計(jì)劃中的商品讓她結(jié)了賬，再深入，這樣顧客至少購買了一件，一次介紹過多很可能就全部不買了。

 

　　4、二選一法則：運(yùn)用人性慣性思維，增大購買幾率。

 

　　5、售后服務(wù)成交法：

 

　　很多顧客有疑慮：我要用的過敏了怎么辦?按店里規(guī)定適當(dāng)解釋。不要過度承諾，避免心理落差。

 

　　6、資質(zhì)證明成交法：姐，相信我，我做化妝品做了5年了，接待的顧客都有5、6萬了，聽我介紹的沒錯(cuò)。

 

　　九、顧客轉(zhuǎn)介紹：

 

　　1、換位思考每個(gè)顧客都有自己的親朋好友，維護(hù)好一個(gè)顧客，意味著你有了很大的一個(gè)連帶顧客群。換位思考：你在某地買了商品，店員給你的產(chǎn)品很好，服務(wù)專業(yè)，讓你感覺很好，你會(huì)非常想告訴別人。顧客同樣，會(huì)自動(dòng)幫你宣傳。所以要維護(hù)好每一位顧客。

 

　　2、連帶信任：顧客的親朋好友信任她，她信任你，那么介紹來的這些人也會(huì)信任你，你賣貨會(huì)非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顧客。大家平時(shí)肯定有感覺，有的顧客對(duì)你很滿意后，會(huì)幫你介紹人來，來了后買貨還痛快。(如有3姐妹都在咱家買貨。)

 

　　3、顧客心理分析：顧客也會(huì)很迷茫，如你自己買一件家電，怕買貴了，所以很多家比較，但便宜的又怕是有問題的，這時(shí)候如果有買過的朋友能給你些建議，你一般會(huì)接受的?？诒鄠鳎笥呀榻B很重要。

 

　　化妝品營銷知識(shí)與技能篇二

 

　　今年27歲的王晶原先是一位銀行職員，從單位辭職后，她像很多女性創(chuàng)業(yè)者一樣，想開一家服裝店或者化妝品店，自己當(dāng)家做生意。

 

　　6月初，王晶在黃河路逛街的時(shí)候，偶然發(fā)現(xiàn)一家化妝品店正在轉(zhuǎn)讓，滿懷激情的她接下店面，成了老板。然而，事情隨后的發(fā)展卻并不如她想象中的美好。

 

　　憧憬

 

　　10萬元接手化妝品小店

 

　　8月4日，王晶一大早就來到小店招呼生意，她給自己的小店取名“棲鳳佳麗”，主要經(jīng)營兩個(gè)品牌的化妝品，附帶一些彩妝洗化用品。

 

　　“有創(chuàng)業(yè)的念頭已經(jīng)一年多了，之前曾想開一家格子鋪，但一直沒找到合適的店面，今年兒童節(jié)帶孩子逛街的時(shí)候，我突然看到了這家正在轉(zhuǎn)讓的店面。”王晶跟店主一攀談，覺得自己的機(jī)會(huì)來了。

 

　　“回家馬上就取錢了，也沒跟家人說。”做事麻利的王晶拿出

 

　　10萬元，這其中，6萬元是店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)，一年的房租是4萬元，加上進(jìn)貨等投資10余萬元，3天之后，王晶就與房東簽訂了租賃合同。

 

　　因?yàn)閺臎]做過生意，滿懷期望的王晶把全部精力都投入了小店，重新裝修、設(shè)計(jì)柜面、增加項(xiàng)目，她憧憬著自己的小店很快進(jìn)入正軌，“只要我誠信，不相信生意做不好。”

 

　　現(xiàn)實(shí)

 

　　試營業(yè)一月收入不抵房租

 

　　但王晶的計(jì)劃暫時(shí)失敗了，勤勤懇懇經(jīng)營了一個(gè)月，月底一算賬，營業(yè)額才2000元，還不夠每月3500元的房租。

 

　　問題出在哪里?王晶百思不得其解，“接手之前，明明看到人家的生意不錯(cuò)，一下午就能賣出700元，怎么我一接手就沒人買了?”

 

　　12平方米的小店，位置屬建文商圈，主要經(jīng)營的產(chǎn)品有昭貴、瑾泉等品牌，加上美甲柜臺(tái)，小店里面擠得滿滿當(dāng)當(dāng)。

 

　　“這都是原先店家留下的貨柜，品牌也是接手的，但是老客戶并沒有多少，我搞了一些促銷活動(dòng)，但是效果不明顯。”王晶告訴創(chuàng)富記者，自己的店開張之后，跟旁邊的店主慢慢熟悉，才知道這間店鋪早就輾轉(zhuǎn)易手了好多次了。

 

　　求助

 

　　專家建議改掉拗口的店名

 

　　為了幫助王晶改善經(jīng)營狀況，創(chuàng)富熱線邀請(qǐng)了營銷專家袁曉黎女士支招。袁女士首先肯定了王晶店面的選址，再從消費(fèi)者的角度提出了自己的分析和建議。

 

　　對(duì)于店名，袁女士并不贊賞：“一個(gè)好的有創(chuàng)意的化妝品店的名字，會(huì)給人以美的聯(lián)想，就好像一個(gè)女孩，名字起得好聽，大家就會(huì)猜想這個(gè)女孩本人一定長得非常漂亮，化妝品店起名為換妝、顏美等，都具有化妝品店名的特色，而王晶的店名稍顯拗口，不易留下印象。”

 

　　另外，化妝品店是經(jīng)營美麗的產(chǎn)品，對(duì)店內(nèi)的環(huán)境和產(chǎn)品的擺放有著更高的要求。袁老師建議王晶，重新改善店面的裝飾和商品布局，突出主題，空間雖然小，但完全可以用整潔

 

　　和雅致吸引顧客。

 

　　以上幾個(gè)方面做到后，接下來一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)就是服務(wù)了，顧客逛街路過這里，可能被雅致的環(huán)境所吸引進(jìn)來逛一逛，顧客一旦走進(jìn)門，留不留得住、是否進(jìn)行消費(fèi)就是店家的功夫所在了。

 

　　營銷攻略

 

　　做美麗產(chǎn)業(yè)的人

 

　　一定要先讓自己美起來

 

　　化妝品店經(jīng)營的是女人的事業(yè)，而女人是很感性的，消費(fèi)行為也容易被心情所左右，“女人喜歡占便宜，但卻不一定喜歡買便宜，好的促銷方案會(huì)讓女人開開心心地付錢購物。”袁曉黎說。針對(duì)營銷，她給王晶支了這樣幾招：

 

　　招呼客人進(jìn)店后，你會(huì)怎樣招呼?王晶的回答是：“您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看。”

 

　　這是一句讓客人沒有壓力的問話，但卻對(duì)銷售沒有任何的幫

 

　　助。比較恰當(dāng)?shù)膯栐捠牵?ldquo;您好，請(qǐng)問想了解一下哪方面的產(chǎn)品?”這樣的話就可以了解客人的需求，然后把客人領(lǐng)到她需要的產(chǎn)品的區(qū)域，接下來，可以問一些客人平時(shí)使用的品牌和個(gè)人愛好等，有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品給客人試用。

 

　　職業(yè)化俗話說己所不欲，勿施于人。經(jīng)營的是美麗的事業(yè)，賣的是讓人美麗的產(chǎn)品，所以店主和營業(yè)員的妝容就一定要精致，著裝要漂亮。很難相信一個(gè)不拘小節(jié)的化妝品店服務(wù)人員能很好地賣出一套護(hù)膚產(chǎn)品，“首先要把自己當(dāng)成店里的模特，做美麗產(chǎn)業(yè)的人一定要先把自己打扮美麗起來，才能當(dāng)別人的美麗顧問。”

 

　　會(huì)員卡辦會(huì)員卡的方法雖然俗套，但卻是非常行之有效的辦法，同時(shí)還可以留下客戶的資料進(jìn)行一些情感營銷，逢年過節(jié)發(fā)一些祝福短信，上新產(chǎn)品及時(shí)告知，優(yōu)惠政策優(yōu)先享受等。

 

　　累計(jì)消費(fèi)這也是一個(gè)不錯(cuò)的拉攏老客戶的方法，達(dá)到一定的金額贈(zèng)禮品，不過贈(zèng)送的禮品也是有講究的，最好花一些心思，做一些別致的、女性喜愛的東西。

 

　　帶新獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員介紹朋友來消費(fèi)，可以給會(huì)員一定的贈(zèng)品獎(jiǎng)

 

　　勵(lì)，這樣可以有效地提高會(huì)員介紹朋友來消費(fèi)的積極性，從而實(shí)現(xiàn)多賣產(chǎn)品的最終目的。

 

　　“只要用心站在客戶的角度多想，就會(huì)有很多好的創(chuàng)意產(chǎn)生。”袁曉黎建議王晶，利用自身優(yōu)勢(shì)，打好服務(wù)牌，逐漸建立口碑效應(yīng)。

 

　　診斷過程中，王晶用筆記下了每一條專家建議。“做生意比上班要辛苦很多倍，但是我還是想堅(jiān)持下去，一點(diǎn)一點(diǎn)地完善經(jīng)營，至少是一種學(xué)習(xí)。”她說，聽了專家的建議，自己對(duì)店面的位置優(yōu)勢(shì)更有信心，并將爭取改善，獲得越來越多的“回頭客”。

 

　　化妝品營銷知識(shí)與技能篇三

 

　　化妝品如何營銷

 

　　榮振環(huán)

 

　　在給化妝品行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，筆者總倡導(dǎo)一個(gè)詞：贏銷! 何謂贏銷?

 

　　從字面上理解，我們贏在把產(chǎn)品銷售出去，讓產(chǎn)品的物用滿足了顧客的需求，體現(xiàn)了價(jià)值。這是贏銷最基本的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)然，還有另外一層含義，就是我們是在雙贏或者多贏的過程中完成銷售。

 

　　這種雙贏或者多贏又主要反映在兩個(gè)方面：顧客和具有顧客渠道資源的合作伙伴。換句話講，企業(yè)必須分別思考兩個(gè)問題：

 

　　賣給誰?產(chǎn)品在哪里銷售?

 

　　“賣給誰”屬于顧客層面，“在哪里銷售”則隸屬于渠道層面。

 

　　顧客層面很好理解。我們知道，產(chǎn)品的最終價(jià)值在賣的過程中得到體現(xiàn)。而人有三六九等，化妝品也有高低貴賤之分。也就是化妝品的價(jià)格是基于人，即客戶的屬性而定的。所以，我們要想出售更多產(chǎn)品，讓化妝品快速變現(xiàn)，就必須精準(zhǔn)地鎖住目標(biāo)客戶群體。

 

　　當(dāng)然，你可以鋪天蓋地在電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告，宣傳你產(chǎn)品的定位，讓你的廣告去吸引你的目標(biāo)客戶人群。 但這是一種“大海撈魚”的方式，成本很高，撈到的“魚”也很有限。那么，如何快速、簡單、輕松地鎖定你的目標(biāo)客戶群體呢?我們不妨換一種思路來獲取顧客和整合渠道。 獲取顧客的另類方法——伙伴型營銷

 

　　在談伙伴型營銷前，我們首先要注意到顧客和渠道各自具有一個(gè)獨(dú)特的屬性?；谶@個(gè)屬性，我們就可以做出更為精準(zhǔn)的營銷活動(dòng)。

 

　　1、 顧客具有多元屬性

 

　　如果我們回到顧客的層面，就不難發(fā)現(xiàn)，顧客不是真空的，他的需求不是孤立的。如果你的產(chǎn)品有一定的定位，目標(biāo)顧客又有一定的細(xì)分;那么你的細(xì)分顧客群一定還具有其他需求屬性。他們除了購買你的化妝品，可能還需要其他商品。

 

　　舉個(gè)簡單的例子。假如你是賣化妝品的，你的客戶可能還需要服裝，對(duì)健身可能也感興趣，這時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你可以賣化妝品給你的顧客，同時(shí)，你還可以推薦她去購買某款服裝或珠寶，建議她去某個(gè)健身俱樂部。這樣，你不僅可以在化妝品上獲得收益，還可以贏得服裝和健身俱樂部給你的傭金。 于是，基于顧客這種多元需求屬性，你就能夠擴(kuò)展你的收入渠道。同時(shí)，整合更多資源，發(fā)揮利潤倍增的功效。即使你不需要其他企業(yè)給你的傭金，你也可以通過聯(lián)合，獲得其他合作企業(yè)的渠道。讓你的產(chǎn)品在服裝店和健身俱樂部進(jìn)行銷售。這不僅解決了顧客問題，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了渠道增收。 可以說，利用這種手段，除了擴(kuò)寬你的渠道，更重要的是可以把服裝店和健身俱樂部培養(yǎng)的客戶關(guān)系移植過來。原理也很簡單。我們傾向于向我們熟悉的人或品牌購買產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儗?duì)他們有所信賴。而營銷首先是販賣信賴感，有了顧客信賴，我們就容易向客戶推薦更多的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣，當(dāng)我們的新品在別人的渠道中進(jìn)行銷售的時(shí)候，這條渠道自然就會(huì)轉(zhuǎn)嫁一種信賴。比如說，如果銀行送給大客戶一些化妝品，化妝品標(biāo)有高昂的價(jià)格。客戶可能就會(huì)相信這些化妝品的品質(zhì)。曾經(jīng)有些化妝品公司與民生銀行合作，只要客戶辦理民生銀行信用卡，就免費(fèi)送化妝品小樣。這樣，這些化妝品品牌就完成了初始滲透，首先解決了一個(gè)信賴感的問題，然后消費(fèi)者用著不錯(cuò)，可能就會(huì)形成長期的使用習(xí)慣，進(jìn)而購買更多。

 

　　2、 渠道具有變異性

 

　　如果你從顧客的接觸點(diǎn)出發(fā)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)渠道具有變異性。傳統(tǒng)理念中，化妝品在商場(chǎng)、超市或者日化的化妝品終端商店進(jìn)行銷售，但薇姿化妝品卻一直在藥店里銷售，且銷售的效果非常好。因此還形成了一個(gè)新名詞——“藥妝市場(chǎng)”。這就是渠道變異。 在藥店里買化妝品，在美國、日本、英國等國家較為普遍。藥品具有治療的功效，在藥店賣化妝品無疑是增加了消費(fèi)者對(duì)化妝品效果的信任。 就像當(dāng)初采樂選擇在藥店銷售一樣，為其定位——“去頭屑的藥”形成了有效的背書，很快取得消費(fèi)者的信賴。

 

　　因?yàn)榍谰哂凶儺愋?，我們可以選擇在顧客的接觸點(diǎn)進(jìn)行伙伴型營銷渠道的打造。聯(lián)合目標(biāo)客戶經(jīng)常接觸的其他商家進(jìn)行聯(lián)盟銷售?？梢哉f伙伴型營銷是適應(yīng)形勢(shì)的變化而產(chǎn)生的一種新型營銷手段，它的主導(dǎo)思想是借助別人的力量實(shí)現(xiàn)自身資源的最大化。 假如你是銷售化妝品的，就可以聯(lián)系一些高層次的顧客參加的SPA會(huì)館，要求館主把你的適用裝放在沙龍里，免費(fèi)提供給他們的顧客，同時(shí)你再提供一些正常包裝的化妝品，只要SPA館賣出一套你就給他們一定折扣的好處，如果賣不出去不用付一分錢。這種方式極其簡單，你不費(fèi)吹灰之力就創(chuàng)造了一個(gè)雙贏的局面。

 

　　如此一來，你就以相當(dāng)?shù)偷某杀竞蜆O小的風(fēng)險(xiǎn)贏取了你的目標(biāo)客戶，輕松地獲得了大量的顧客資料。然后就可以長期直接與目標(biāo)客戶溝通聯(lián)系，持續(xù)地向他們推銷產(chǎn)品。利用這種方式，你發(fā)現(xiàn)你可以找到很多合作伙伴，讓他們幫你宣傳、幫你營銷，更為巧妙的是，這種方式只按效果買單。

 

　　由此我們可以看出，利用渠道的變異性打造伙伴型營銷渠道具有三大好處：

 

　　1. 戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。

 

　　借由其他商家的整合，你能快速建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。然后通過各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)。這時(shí)候，企業(yè)只需專注在自己的優(yōu)勢(shì)上面，聯(lián)盟伙伴為自己的客戶塑造價(jià)值最大化。

 

　　2. 信息溝通的雙向性。

 

　　任何企業(yè)可能都有盲點(diǎn)，對(duì)于客戶的了解也不能夠面面俱到。但如果針對(duì)相同的目標(biāo)客戶的不同企業(yè)彼此能夠雙向溝通，開展廣泛的信息交流和信息共享，分享彼此的客戶資源檔案，那就能夠更加全面深入的了解客戶的特征、偏好，從而為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

 

　　3. 營銷活動(dòng)的互利性。

 

　　前面提到，顧客不一定喜歡便宜，但一定喜歡占便宜。通過打造伙伴型渠道，伙伴雙方互利互惠，給顧客帶去最大化價(jià)值，自然就會(huì)得到客戶的青睞。

 

　　由此可見，透過顧客的多元屬性和渠道變異性，企業(yè)可以以最低的成本獲取具有一定信賴感的精準(zhǔn)顧客。真正做到“贏銷”。其中的關(guān)鍵是懂得合作，善于運(yùn)用異業(yè)合作的方式抓取顧客，借由目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)進(jìn)行營銷滲透。 贏銷的要素解析

 

　　基于上述兩個(gè)特性，如果從合作雙方的角度來看，這種模式又可分為3個(gè)關(guān)鍵要素：主體、客體、顧客。

 

　　主體提供精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶給客體或者向客戶推薦客體的產(chǎn)品或服務(wù)，客體付給主體相應(yīng)的推薦費(fèi)，并以最大優(yōu)惠滿足主體的客戶，從而把主體的客戶轉(zhuǎn)變成自己的客戶資源。這樣，主體既得到客體的好處，又依靠客體提供的產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造了附加值，贏得顧客滿意的最大化。進(jìn)而借用別人的資源增加了自身的競爭籌碼。這種方法我們形象地稱之為賓主兩宜行銷術(shù)。 筆者曾經(jīng)為一家化妝品行業(yè)的客戶設(shè)計(jì)一種方案，依靠眾多服裝品牌幫助推銷化妝品。因?yàn)楫?dāng)時(shí)這家化妝品公司推出的是一種新產(chǎn)品，要想在短期內(nèi)獲得市場(chǎng)份額，必須要盡快取得目標(biāo)客戶的信任。 而我們選擇了服裝品牌VERO MODA、ONLY、ESPRIT等女性服裝品牌，讓它們把該企業(yè)的化妝品適用裝作為贈(zèng)品，因?yàn)樵囉醚b非常精美，高貴，所以深得一些女性群體喜歡。這樣，就利用這種隱形資產(chǎn)獲得了更廣的分銷渠道和傳播節(jié)點(diǎn)，并且產(chǎn)生一種潤物細(xì)無聲的廣告效應(yīng)。

 

　　畢竟該化妝品品牌剛問世，消費(fèi)者比較陌生。如果要取得他們的信任勢(shì)必要大量投放廣告，但是我們的目標(biāo)消費(fèi)者肯定還對(duì)時(shí)尚時(shí)裝感興趣，他們已經(jīng)是某些時(shí)尚時(shí)裝的消費(fèi)者，對(duì)VERO MODA等時(shí)尚品牌存有信任，我們與這些服裝品牌合作，就巧妙地將信任嫁接過來，同時(shí)最大化地利用了資源。

 

　　可見，利用賓主兩宜行銷術(shù)，你需要判斷自己的地位。如果你是主體，你就要思考誰能夠從你的客戶資源中受益，誰能夠幫助你為顧客提供更大的附加值。然后就分享你的客戶資源和利用你與顧客建立的關(guān)系獲得利益。 如果你屬于客體，就要鎖定你的目標(biāo)客戶人群，并且思考從何處能夠接近他們，即尋找主體。幫助主體提供更多附加值，進(jìn)而為自己贏得更多客戶。其中的關(guān)鍵是要獲得客戶名單和聯(lián)系方式，以便實(shí)現(xiàn)再次銷售。畢竟，再次銷售或者多次銷售能夠給企業(yè)帶去更豐厚的利潤。

 

　　當(dāng)然，上面講述的主客體是可以轉(zhuǎn)換的。企業(yè)可以同時(shí)既是主體又是客體。 很多情況下，行業(yè)的經(jīng)營者把與自己不同行業(yè)的其他商家經(jīng)營者聯(lián)系起來，共享一些目標(biāo)顧客資源，這樣既做到互補(bǔ)，又不會(huì)引起競爭。 此時(shí)，大家圍繞相同的目標(biāo)顧客，聯(lián)合推廣一些活動(dòng)，既降低了彼此的成本，又最大化形成渠道資源。顧客也能在這些聯(lián)盟行業(yè)得到很多實(shí)惠，自然也會(huì)很感興趣。所以這種異業(yè)聯(lián)盟對(duì)于我們的化妝品營銷來說潛力巨大。企業(yè)必須善于整合更多異業(yè)渠道開展聯(lián)盟，借由聯(lián)盟的力量擴(kuò)大顧客規(guī)模，鞏固顧客忠誠度。

 

　　利用整合創(chuàng)造多贏

 

　　下面筆者分享一個(gè)案例，看中小企業(yè)如何通過整合創(chuàng)造共贏。

 

　　曾經(jīng)有一家化妝品公司開拓縣級(jí)化妝品市場(chǎng)的時(shí)候就采用這種策略。他們首先找與他們目標(biāo)顧客相同的不同行業(yè)的商家，要求其帶動(dòng)自己的會(huì)員顧客一起參加一個(gè)推廣晚會(huì)。因?yàn)檫@個(gè)化妝品定位為中高端人群，自然把合作型伙伴定位在這些顧客群體經(jīng)常使用的產(chǎn)品和經(jīng)常出入的地方。

 

　　此外聯(lián)盟商家要能夠與化妝品有一定的相關(guān)性。比如他們聯(lián)合了美容院的美容專家開展免費(fèi)保養(yǎng)、護(hù)膚指導(dǎo)。聯(lián)合專業(yè)影樓提供優(yōu)惠的攝影套餐，服裝專賣店的代金券和服務(wù)，鉆石專賣店的贈(zèng)品和免費(fèi)清洗服務(wù)，發(fā)藝造型店的一次免費(fèi)化妝發(fā)藝造型，健身房的兩次免費(fèi)體驗(yàn)券等等其他很多商家的優(yōu)惠券。全部算下來顧客不足100元的門票可以得到價(jià)值2000多元的禮物。這對(duì)顧客形成很大的吸引力。畢竟還是那句話：“人們不一定喜歡便宜，但一定喜歡占便宜。”

 

　　進(jìn)行聯(lián)盟伙伴談判的時(shí)候也非常簡單，告訴這些合作者，這是一個(gè)增加目標(biāo)客戶群的絕佳機(jī)會(huì)。每一個(gè)商家和企業(yè)都會(huì)共享自己的目標(biāo)客戶，可以迅速實(shí)現(xiàn)用戶倍增，同時(shí)又能夠借由眾多商家提供的價(jià)值最大化顧客的利益，讓顧客滿意而歸。

 

　　結(jié)果各個(gè)商家不僅針對(duì)本次活動(dòng)提供自己會(huì)員顧客的資料，還拿出最優(yōu)惠措施和方案，交給舉辦者來推廣組合。這其中有的贈(zèng)物品，有的送優(yōu)惠券和免費(fèi)體驗(yàn)等等不一而同。這樣，作為主要籌劃者，該化妝品品牌的知名度在目標(biāo)顧客中迅速提升，并在短時(shí)間內(nèi)把銷量迅速提升上去，用一個(gè)月的時(shí)間幾乎走過了其他品牌幾年的路程。其他的聯(lián)盟者也各取所需，獲得了相關(guān)利益。

 

　　總之，化妝品如何贏銷，不妨采用異業(yè)聯(lián)盟來開展伙伴型營銷,借助其他商家的力量尋找客戶和擴(kuò)寬渠道。只要運(yùn)用該策略，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你幾乎可以在任何地方收獲你的顧客資源，出售你的產(chǎn)品，擴(kuò)大你的銷量，真正地在多贏中完成利潤的最大化。