保險(xiǎn)銷(xiāo)售如何突破陌生市場(chǎng)

保險(xiǎn)銷(xiāo)售如何突破陌生市場(chǎng)

　　隨著中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)在的快速發(fā)展,中國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員同樣進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于aaa，一起來(lái)看看吧!

　　aaa篇1

　　從事保險(xiǎn)銷(xiāo)，如何快速開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)?

　　問(wèn) 題：

　　我是從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的，目前面臨緣故市場(chǎng)枯竭，我的問(wèn)題是如何快速開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)啊!

　　回復(fù)：

　　妹妹好!

　　保險(xiǎn)高手都在哪里出沒(méi)?

　　1、同行高手，線上線下找;

　　2、高手在書(shū)籍里，比如，很多保險(xiǎn)大V都有出書(shū)立傳，看看他們的傳記，對(duì)我們提升銷(xiāo)售水平有莫大好處，買(mǎi)書(shū)回來(lái)看吧;

　　3、高手在網(wǎng)絡(luò)里，做冠軍級(jí)搜索，看看他們寫(xiě)的文章，上傳的視頻……

　　4、高手分為國(guó)內(nèi)和國(guó)外;

　　好吧，你做好這件事，高手基本就一網(wǎng)打盡了。對(duì)，先去看看保險(xiǎn)高手的自傳，看看人家是如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的，自己別瞎琢磨，先做市調(diào)啊，上網(wǎng)搜行不行?看看人家都是找什么渠道?

　　保險(xiǎn)行業(yè)的分析

　　保險(xiǎn)行業(yè)是典型厚積而薄發(fā)的行業(yè)，不是跑幾趟、跑幾天就能出業(yè)績(jī)的，保險(xiǎn)公司實(shí)力雄厚，都是令人放心的公司，保險(xiǎn)產(chǎn)品也大同小異，所以利益驅(qū)動(dòng)僅僅占20%成功幾率，而人情做透占80%成功幾率，客戶(hù)給誰(shuí)不是給呢?《正確做事方法》里講到保險(xiǎn)高手曹繼平曾跟蹤一個(gè)客戶(hù)15年，最后才開(kāi)單……你要有充分思想準(zhǔn)備，做人情是需要時(shí)間沉淀的哦。

　　做金融理財(cái)產(chǎn)品，人情做透只占20%成功幾率，相反，利益驅(qū)動(dòng)要占到80%成功幾率!因?yàn)槟愀蛻?hù)再熟悉，客戶(hù)對(duì)投資理財(cái)公司不放心，他們是不會(huì)拿自己的錢(qián)開(kāi)玩笑的，所以利益驅(qū)動(dòng)能占主導(dǎo)!你在這個(gè)銷(xiāo)售局面不能控局，公司現(xiàn)金流緊張，你能給客戶(hù)拿出投資嗎?沒(méi)戲吧，所以人情再透徹也開(kāi)單很難!但如果理財(cái)公司實(shí)力雄厚，就相對(duì)容易開(kāi)單。

　　我的建議是，先在小的金融理財(cái)公司積累客戶(hù)，雖然開(kāi)單有難度，但小公司管理、考核沒(méi)有大公司那么嚴(yán)格，適合新人生存，然后再帶客戶(hù)加盟大公司，人情也有了，利益驅(qū)動(dòng)也成立了，開(kāi)單會(huì)輕松一些哦

　　說(shuō)這些是想告訴你，我不贊成同學(xué)們直接做保險(xiǎn)，應(yīng)該先做金融理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)銷(xiāo)售門(mén)檻比較低，當(dāng)你有200個(gè)投資客，人情也做透了，你再給他們賣(mài)保險(xiǎn)，這件事就水到渠成了，賺錢(qián)很多，這是當(dāng)前保險(xiǎn)高手走的一條道路，也是捷徑!咱們想一想，你說(shuō)自己是做保險(xiǎn)，周?chē)笥讶W開(kāi)，你要是說(shuō)做投資理財(cái)?shù)?，周?chē)笥褧?huì)來(lái)打聽(tīng)打聽(tīng)，沒(méi)有那么心里抵觸啦……

　　再說(shuō)一個(gè)保險(xiǎn)問(wèn)題。就說(shuō)邀約客戶(hù)吧，到客戶(hù)公司談保險(xiǎn)?這好像是私人事情，氣氛不對(duì)，能談出什么結(jié)果?邀約客戶(hù)出來(lái)喝咖啡?要破費(fèi)不?咱們有錢(qián)這樣持續(xù)破費(fèi)嗎?再說(shuō)了，人情不熟，人家憑什么跟你出來(lái)呢?要去客戶(hù)到公司來(lái)聊?動(dòng)力明顯不足啊，因?yàn)闆](méi)有切實(shí)的馬上能看得到的利益關(guān)聯(lián)啊，人家會(huì)主動(dòng)上門(mén)?

　　一個(gè)簡(jiǎn)單的見(jiàn)客戶(hù)，就會(huì)遇見(jiàn)很多阻力，所以，保險(xiǎn)真的很難推進(jìn)人情關(guān)系啊……

　　有同學(xué)現(xiàn)在的銷(xiāo)售水平不足以做好保險(xiǎn)!應(yīng)該降低銷(xiāo)售難度，一降到底就是去做快消，客戶(hù)多，練手機(jī)會(huì)多，退而求其次就是去做金融理財(cái)產(chǎn)品，但要是我，就從頭做起，你的學(xué)以致用的本事是短板，背誦下來(lái)就不能好好運(yùn)用，可見(jiàn)過(guò)去咱們的坑有多深啊，建議，從快消入手，練成本事，開(kāi)始做金融產(chǎn)品，最后挑戰(zhàn)保險(xiǎn)，你一步就想找桃子，當(dāng)然感覺(jué)辛苦而沒(méi)有收獲啦!

　　還有，你知道香港一些頂級(jí)保險(xiǎn)高手的玩法嗎?他們是花錢(qián)報(bào)各種高級(jí)培訓(xùn)班，什么總裁班啦，金融管理班啦，認(rèn)識(shí)同班同學(xué)再賣(mài)保險(xiǎn)，呵呵，當(dāng)然學(xué)費(fèi)也不便宜，動(dòng)不動(dòng)就是幾萬(wàn)塊的報(bào)名費(fèi)，但收益確實(shí)很大的……總之，不是高手，沒(méi)有什么積蓄，就不要干保險(xiǎn)啦……

　　有個(gè)同學(xué)去了平安保險(xiǎn)，我有和他講過(guò)先換個(gè)容易上手的行業(yè)，他覺(jué)得有高手帶問(wèn)題不大，老大你怎么看

　　不聽(tīng)話的結(jié)果 = 必?cái)?不信咱們就拭目以待唄，挨，什么高手帶啊， 都是偽裝的高手，名義是帶新手，實(shí)際是誆騙小白進(jìn)公司，然后告訴這些小白，想立足公司，先從容易開(kāi)單的地方做突破口吧，比如，先叫周?chē)笥鸦蛴H人買(mǎi)保險(xiǎn)吧，做出一點(diǎn)業(yè)績(jī)就好留下來(lái)了，當(dāng)把周?chē)烊碎_(kāi)發(fā)完畢，這批人使用價(jià)值沒(méi)有了，沒(méi)有新業(yè)績(jī)就會(huì)被淘汰，然后重新再招募一批小白……

　　學(xué)不會(huì)學(xué)不好三大，只能被人騙啊……唉，這樣也好，碰得頭破血流就知道我說(shuō)話的分量了 。

　　aaa篇2

　　王小明是個(gè)保險(xiǎn)職場(chǎng)新手，從事保險(xiǎn)工作三個(gè)多月了。最開(kāi)始的時(shí)候他還是滿(mǎn)腔熱情的，準(zhǔn)備在這個(gè)行業(yè)里大展拳腳，沒(méi)想到兩個(gè)多月下來(lái)之后就被現(xiàn)實(shí)打壓得一蹶不振，到處碰壁，不曉得該怎么辦，他也很是困惑……這就是我們經(jīng)常說(shuō)的他遇到了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)障礙。

　　其實(shí)每位保險(xiǎn)從業(yè)人員在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，都會(huì)遇到這樣或那樣的營(yíng)銷(xiāo)障礙，業(yè)務(wù)新人更是如此，其需要面對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)障礙更多。那么，保險(xiǎn)新手都會(huì)遇到哪些營(yíng)銷(xiāo)障礙呢?

　　1.固于自我心理障礙，不敢開(kāi)口。很多新人加入保險(xiǎn)公司后，不敢告訴身邊的朋友自己已經(jīng)開(kāi)始保險(xiǎn)事業(yè)，也不敢開(kāi)發(fā)已有信任基礎(chǔ)的緣故市場(chǎng)，反倒舍近求遠(yuǎn)去開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)。

　　這不僅僅增加了其個(gè)人經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)的難度，降低工作績(jī)效，同時(shí)也相當(dāng)于將身邊的親朋好友暴露在風(fēng)險(xiǎn)中，這是對(duì)親朋好友的一種不尊重。

　　2.不做整合人脈資源工作。很多人以為自己人脈資源匱乏，其實(shí)是因?yàn)闆](méi)有做一個(gè)合理整合，當(dāng)他根據(jù)公司的方法，將名單列出來(lái)做一個(gè)整理后，將會(huì)有不一樣的感覺(jué)。比如根據(jù)保險(xiǎn)觀念、資產(chǎn)狀況、彼此關(guān)系的遠(yuǎn)近親疏以及見(jiàn)面難易程度和個(gè)人有無(wú)決策權(quán)等，將客戶(hù)分為幾大類(lèi)(通常分為ABCD四類(lèi))，然后做一個(gè)系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)。很多人東一榔頭西一棒子，隨意開(kāi)發(fā)，往往會(huì)造成人脈資源的浪費(fèi)。

　　3.格局和膽識(shí)有待提升。很多人剛一加入保險(xiǎn)行業(yè)，個(gè)人的格局和膽識(shí)不夠，目光只放在和自己差不多層級(jí)的人，或者比自己還差的人身上，這樣很難獲得較好的績(jī)效。新人要敢于向比自己成功的人開(kāi)口銷(xiāo)售保險(xiǎn)，因?yàn)槊總€(gè)人都需要保險(xiǎn)。開(kāi)不開(kāi)口講保險(xiǎn)是從業(yè)人員格局和膽識(shí)的問(wèn)題，買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)是消費(fèi)者的選擇。另外，在要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候也要敢于向上轉(zhuǎn)介紹，這樣方能不斷突破自我，攀登保險(xiǎn)事業(yè)的高峰。

　　相對(duì)于其他營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)而言，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的難度更大，對(duì)保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)技能和職業(yè)素質(zhì)要求更高。作為保險(xiǎn)新手，需要練就哪些絕活，才能所向披靡，真正成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人呢?

　　一、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)

　　1、增加社交能力 積極尋找客源

　　尋找客源是保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)的起點(diǎn)，如果沒(méi)有客源，便不可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售循環(huán)的其他步驟，意味著喪失成功的機(jī)會(huì)。 因此，必須增加社交能力，積極尋找客源。選擇經(jīng)常參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，或者借用他人的名片，做過(guò)濾性的電話訪問(wèn)不失為擴(kuò)展準(zhǔn)保戶(hù)范圍的方式之一，這樣可以減少與客戶(hù)直接見(jiàn)面所遭遇的挫折。

　　2、增強(qiáng)判斷能力 有的放矢開(kāi)拓

　　在平時(shí)的拜訪中，一定要學(xué)會(huì)自我判斷。將拜訪以后的客戶(hù)按照類(lèi)別等級(jí)分類(lèi)。例如有錢(qián)有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶(hù)稱(chēng)之為A級(jí)客戶(hù);有錢(qián)沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶(hù)稱(chēng)之為B級(jí)客戶(hù);有保險(xiǎn)意識(shí)沒(méi)有錢(qián)的客戶(hù)稱(chēng)之為C級(jí)客戶(hù);沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)又沒(méi)有錢(qián)的客戶(hù)稱(chēng)之為D級(jí)客戶(hù)。利用這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定和分類(lèi)的，便于有的放矢地開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)。

　　二、做好客戶(hù)跟進(jìn)

　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要明白，第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶(hù)也只占5%，也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷(xiāo)售中最主要的工作。

　　跟進(jìn)要建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。很多保險(xiǎn)代理人天天拜訪客戶(hù)，天天給客戶(hù)打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶(hù)信息和情況。這種結(jié)果是由于前期沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也不知道根據(jù)不同的情況來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的跟進(jìn)所造成的。

　　1、建立工作日志和客戶(hù)檔案

　　一些保險(xiǎn)代理人之所以失敗，就是因?yàn)闆](méi)有把客戶(hù)的情況了解清楚，也沒(méi)有搞清楚客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品?許多情況下，在懵懂中推銷(xiāo)產(chǎn)品，這就為后期的跟進(jìn)留下了疑問(wèn)。因此。保險(xiǎn)代理人需要寫(xiě)工作日志并建立客戶(hù)檔案。將所拜訪過(guò)客戶(hù)的具體情況詳細(xì)記錄下來(lái)，并對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行評(píng)定?？傊?，對(duì)客戶(hù)了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。

　　2、服務(wù)性回返跟進(jìn)

　　積極的幫助客戶(hù)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾，這些是需要保險(xiǎn)代理人適時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)的。逢年過(guò)節(jié)，短信、微信等進(jìn)行問(wèn)候;客戶(hù)生日時(shí)能有小禮物等。

　　通過(guò)這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶(hù)知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道你是一個(gè)重感情，懂情意的人。這些就增加了客戶(hù)的忠誠(chéng)度，為下一單的開(kāi)發(fā)打下感情基礎(chǔ)，更主要的是客戶(hù)會(huì)為你介紹來(lái)更多的新客戶(hù)，你的銷(xiāo)售之路就好走多了。

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