2017餐飲淡季營銷方案計劃范文
春節(jié)過后，餐飲業(yè)將迎來一年中最漫長的經(jīng)營淡季，基本上要延續(xù)到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應(yīng)對節(jié)后“門前冷落鞍馬稀”的營銷重?fù)?dān)，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心整理的餐飲淡季營銷方案，希望你喜歡。
餐飲淡季營銷方案篇一
餐飲淡季營銷管理的要注意以下幾點：
一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：
1、老客戶的維護;
2、新客源的開發(fā);
3、品牌形象的塑造。
要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
二、認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對
這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費動機，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等
方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。
對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費，節(jié)后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。
針對這些市場變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費;推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當(dāng)然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措，切不可顧此失彼了。
三、把握淡季中的小高潮
在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳
旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：
1、總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法;
2、對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;
3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);
4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓(xùn);
5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。 春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴(yán)峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。
餐飲淡季營銷方案篇二
一、餐飲業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢
(一)發(fā)展現(xiàn)狀
當(dāng)前，隨著人民生活水平的不斷提高，社會消費需求隨之發(fā)生了重大變化，特別在餐飲“吃”的方面，要求越來越高，希望常吃常新，吃出品位，吃出文化，吃出健康。餐飲業(yè)已經(jīng)步入行業(yè)洗牌期，必須交流新思想、探索新模式，迅速由傳統(tǒng)的“粗放式、模糊式、經(jīng)驗式經(jīng)營”向“精細(xì)化、規(guī)模化、整合資源競合化發(fā)展”。為了適應(yīng)大環(huán)境變化，餐飲企業(yè)尤其是諸多中式正餐店必須采取了一系列措施，改變傳統(tǒng)經(jīng)營方式與營銷策略，以期加快餐飲業(yè)的發(fā)展步伐。主要表現(xiàn)在：
1、結(jié)構(gòu)調(diào)整，和集團經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)營銷、中心廚房、集中采取、統(tǒng)一配送等現(xiàn)代經(jīng)營方式顯示出強勁的發(fā)展勢頭，明顯突現(xiàn)出新經(jīng)濟特點;
2、節(jié)假日促銷，頻掀熱潮，呈現(xiàn)三個特點;
1) 地域餐飲，呈現(xiàn)“三忙”：一是旅游景區(qū)忙、二是商圈附近忙、三是居民社區(qū)忙;
2) 就餐形式，呈現(xiàn)“兩熱”：一是“婚壽喜宴”熱、 二是“團圓家宴”熱;
3) 餐飲類型，呈出“三火”：一是大眾餐飲火、 二是地方風(fēng)味火、三是特色餐飲火。
3、全國各地以節(jié)造市，以市促銷，弘揚中華美食文化，推動餐飲業(yè)的發(fā)展;
4、全國各地對挖掘、整理、發(fā)展地方新菜系的工作抓得很緊，研發(fā)、創(chuàng)新了許多極具特色的名菜肴，并利用各種美食節(jié)進行推介，地方菜系，異軍突起。
(二)發(fā)展趨勢
1、餐飲業(yè)集團化發(fā)展，品牌化經(jīng)營，連鎖經(jīng)營成為未來主攻方向;
2、餐飲業(yè)品牌發(fā)展速度加快，會有更多的餐飲提速上市;
3、個性化餐飲業(yè)消費日趨明顯;
4、餐飲業(yè)產(chǎn)品及營銷彰顯文化特色;
5、原生態(tài)、綠色餐飲引領(lǐng)未來發(fā)展趨勢;
6、餐飲競爭由產(chǎn)品竟?fàn)?，品牌竟?fàn)?，服?wù)竟?fàn)庍^度到現(xiàn)在的人 才呈多元化競爭發(fā)展;
7、餐飲業(yè)信息化，科學(xué)化營銷加快;
8、餐飲業(yè)發(fā)展層次呈多樣化;
9、餐飲業(yè)政策更規(guī)范，行業(yè)自律需提高;
10、餐飲主流消費和主流消費群體轉(zhuǎn)型，由地市轉(zhuǎn)到省會，由省會轉(zhuǎn)型到地市，由地市轉(zhuǎn)型到縣城。
淡季營銷注意事項
注意事項一、認(rèn)清淡季的市場情況
對市場情況認(rèn)識不準(zhǔn)確，將會直接導(dǎo)致企業(yè)的資源遭到浪費，對企業(yè)的現(xiàn)金流造成很大的壓力。福特公司的蘭迪。肖克利說：“在福特公司，行業(yè)預(yù)測直接影響了我們的商業(yè)計劃。根據(jù)我的經(jīng)驗，很多營銷人能夠看到市場淡季的出現(xiàn)，但是卻不能認(rèn)清它，他們往往盲目樂觀。公司未來的發(fā)展計劃和營銷措施都應(yīng)該建立在對市場和行業(yè)真實、準(zhǔn)確的認(rèn)識之上。”
以福特公司的Ikon車型為例，他們在5月份就預(yù)測到了市場開始疲軟，到了7月份這種預(yù)測得到了證實。福特公司的市場目標(biāo)是始終保持24%左右的市場占有率，并根據(jù)這個市場目標(biāo)來重新調(diào)整生產(chǎn)進程、出口的數(shù)量和比例。福特公司說，這樣做非常關(guān)鍵，因為如果公司的產(chǎn)品大量地積壓在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商勢必會為了減輕庫存壓力而大幅降價清理存貨，這個結(jié)果對企業(yè)和經(jīng)銷商都是非常不利的。不僅如此，大幅度降價將大大損害品牌形象，對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成很大的影響。
注意事項二、適時推出新產(chǎn)品
在淡季適時推出一些新產(chǎn)品能讓消費者不至于在淡季淡忘了企業(yè)的品牌。如果企業(yè)的營銷預(yù)算有限的話，企業(yè)也可以在廣告宣傳上節(jié)約開支，只通過新產(chǎn)品的推出來吸引消費者的注意力。
鐘表品牌Timex在2002年的淡季共推出了200個新款，主要針對的是對潮流非常敏感的消費者。時尚、高科技的設(shè)計和合理的價格使得Timex的銷量同比2001年增長了30%左右。
日化品牌Dabur和雀巢公司都選擇在淡季在某些地區(qū)推出一系列的新產(chǎn)品，測試消費者對新產(chǎn)品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進行大規(guī)模的全國推廣活動。雀巢印度公司的Carlo Donati說：“如果消費者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價格，那新產(chǎn)品在旺季的營銷活動就相對簡單多了。”
注意事項三、維持廣告宣傳，但要比較明智
營銷類教科書上一般都主張，在淡季品牌一定要保持廣告宣傳，這樣，當(dāng)旺季來臨之時，你的品牌將贏得很高的品牌回想率(BrandRecall)和大腦占有率(Mindshare，或稱注意力占有率)。
但是實際情況卻不盡相同。珠寶品牌Oyzterbay的CEO Vasant Nangia說，基本上沒有哪一個品牌可以負(fù)擔(dān)得起在淡季為了增加曝光率而加大廣告投入，實際上很多國際大品牌正是陷入了這樣的營銷陷阱當(dāng)中。但是無論如何，那些擁有健康現(xiàn)金流的公司，在淡季有能力進行廣告投放和促銷宣傳，它們可以利用這個機會把弱勢競爭者趕出市場Vasant Nangia同時表示，這是一項代價高昂的營銷戰(zhàn)略，因為在淡季增加廣告投入往往不能在短期內(nèi)為公司帶來回報。營銷人和管理者必須認(rèn)真地審視企業(yè)所處的市場地位和企業(yè)的能力，決定是否在淡季維持或增加廣告投入。
對于像百事可樂這樣的國際消費品牌來說，始終在消費者頭腦中保持最高的品牌回想度對于公司來說是至關(guān)重要的，所以，在淡季維持或增加廣告投入是十分必須的。百事可樂公司的營銷負(fù)責(zé)人說：“即使是在淡季，我們也從來沒有停止過廣告投放。可樂產(chǎn)品屬于‘受消費者沖動驅(qū)使’的產(chǎn)品品類，我們必須維持在電視媒介的基本曝光率，淡季廣告投放能夠提升銷售量。”
成長型的企業(yè)(市場挑戰(zhàn)者)同樣必須維持品牌在淡季的廣告投放。Henkels公司的營銷總監(jiān)說，像我們這樣的行業(yè)挑戰(zhàn)者的廣告花費通常比較高，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者大概把銷售額的10%～12%用于廣告宣傳，而我們則達到了銷售額的20%～25%.在淡季通過廣告和公關(guān)活動建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值，可以使公司在市場情況好轉(zhuǎn)時，快速地脫穎而出。
注意事項四、即使淡季很艱難，也要慎重打折
淡季為了減輕公司庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，被眾多營銷專家看作是非常不明智的做法。福特公司的蘭迪。肖克利說，大幅度打折一般都會破壞企業(yè)的品牌形象，淡季的時候可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣既能夠在短時期內(nèi)增加銷量，也不至于對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負(fù)面影響。肖克利還表示：“我個人偏愛企業(yè)在淡季將注意力集中在品牌建設(shè)上，而不是集中在一些短期的促銷小技巧上。大幅打折的做法會讓消費者覺得你的產(chǎn)品非常廉價，淡季過去以后，他們將對你的產(chǎn)品失去熱情。”
近年來，很多快速消費品企業(yè)在淡季的做法是，大量發(fā)放一些等同于打折的免費贈品。這樣做的主要目的是為了在淡季阻擋別的同類品牌進入消費者的家庭，維持品牌在淡季的市場份額。家庭餐具生產(chǎn)商Henkels的營銷總監(jiān)卻非常不認(rèn)同這種做法：“這種做法很容易被模仿、被復(fù)制，大家都在謀殺自己的品牌。消費者會認(rèn)為企業(yè)在淡季肯定賺取了非常高額的利潤，品牌忠誠度也會受到一定程度的影響。”
注意事項五、維持促銷活動，但不要太過頭
受到來自消費者和零售商的壓力，品牌制造商越來越依賴促銷活動，淡季的促銷活動更加必不可少。實際上，促銷活動已經(jīng)成為了刺激新產(chǎn)品銷售和企業(yè)與消費者溝通的必要手段。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商2002年9月到11月的淡季促銷，不但為公司帶來了35%左右的銷售額的增加，更是讓純平彩電產(chǎn)品的銷量同比增長了10%.The Catalyst調(diào)查的大部分營銷人和營銷專家都認(rèn)為，淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。但是，淡季的促銷應(yīng)該集中在如何提高消費者對品牌的參與度(Brand Involvement)，而不應(yīng)該集中在單純的降價打折上。
Scullers是著名的運動休閑服裝品牌。2002年冬季，Scullers策劃了一次名為“幸運的減肥”淡季促銷活動。任何女性只要在公司規(guī)定的時間內(nèi)減去一定的體重，就可以在Scullers專賣店得到與她減去的體重比例相當(dāng)?shù)腟cullers產(chǎn)品。這項促銷活動吸引了很多女性參加，她們還口耳相傳告訴了更多的消費者，在女性消費者中的口碑非常好。很多消費者雖然獲得了一定數(shù)量的贈品，但同時她們在專賣店也購買了更多的、平時在旺季不會購買的產(chǎn)品。
注意事項六、在意想不到的情況下與消費者接觸
在消費者意想不到的情況下，主動與他們接觸，增加他們的品牌聯(lián)想度(Brand Association)和品牌參與度，也不失為在消費者花費較少的淡季營銷的一種好方法。三星公司的微波爐產(chǎn)品，營銷淡季期間在各大城市的鬧市區(qū)設(shè)立了很多柜臺，向消費者發(fā)放“三星每日微波爐食譜”、“三星微波爐車輪食譜”、“三星微波爐女性食譜”等，受到了消費者的歡迎。
此外，三星公司還在淡季開辦了免費的“微波爐烹飪班”，并在學(xué)校、辦公樓等區(qū)域擺放微波爐，免費為消費者加熱食品。
Scullers品牌在淡季舉辦了“Scullers搜索女裝設(shè)計師比賽”，每位婦女都有機會報名參賽，自己設(shè)計服裝、鞋帽和佩飾。Scullers還專門在鬧市區(qū)設(shè)立廣告亭陳列優(yōu)勝選手的作品。這項活動在消費者和媒體中的反響非常大，不但增加了Scullers在淡季的銷售額，而且贏得了非常不錯的口碑，使品牌形象得到大幅提升。
注意事項七、不斷地測試消費者對產(chǎn)品價格和價值的接受度
消費者在淡季往往會對自己的花費和產(chǎn)品的價格更加敏感，因此很多營銷專家認(rèn)為這恰恰是進行產(chǎn)品價格和價值接受度測試的最好時機。
Henkel SPIC曾經(jīng)在淡季測試營銷了非傳統(tǒng)的200毫升裝家用清潔劑，并調(diào)整了3次價格，以求在消費者接受度和企業(yè)利潤中找到平衡點。可口可樂公司也曾經(jīng)在2001年利用淡季在一些城市試點上市200毫升玻璃瓶裝可樂，并測試了渠道和物流配送能否適應(yīng)這種新包裝的產(chǎn)品。
注意事項八.切實掌握分寸，遵循“淡季打基礎(chǔ)，旺季上業(yè)績”的原則。
筆者就碰到諸多的企業(yè)主，向我公司咨詢過“冬天怎樣賣水”，”禽流感怎樣賣家禽”等一系列的問題，那么我們?nèi)绾翁幚硪陨蠋讉€方面的問題呢?我們必須遵循以上原則去操作和把握市場，這里特別提醒尤其是企業(yè)的新產(chǎn)品在淡季的銷售更應(yīng)遵循“淡季打基礎(chǔ)，旺季上業(yè)績”的原則。
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