微信互動(dòng)營銷案例分析

微信互動(dòng)營銷案例分析

　　企業(yè)需要新產(chǎn)品上市,就一定要進(jìn)行案例分析,這樣才能對(duì)新產(chǎn)品上市帶來的影響有一定的預(yù)測(cè),從而做出一些對(duì)策,減少新產(chǎn)品上市帶來的阻力。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于微信互動(dòng)營銷案例分析相關(guān)資料，供您參考。

　　微信互動(dòng)營銷案例分析一

　　你沒把富軍看成雷軍吧!這幾天微信朋友圈傳的賣米的故事。貌似現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機(jī)，開餐廳都不時(shí)髦了，越是接地氣的東西就越受歡迎。羅振宇最近賣會(huì)員，賣了3萬個(gè)會(huì)員，據(jù)說一天收入800萬。我要賣粉絲會(huì)員，能賣300個(gè)么?

　　三個(gè)月，一個(gè)人，依靠微信朋友圈，賣掉100000斤各式栗米，總值接近200萬。栗米，從一個(gè)默默無聞的有機(jī)大米品牌，發(fā)展成有300個(gè)長期客戶，2萬名潛在高端客戶的大米品牌。在華語商學(xué)院的圈子里，富軍已經(jīng)成功打造出這么一個(gè)形象：“買有機(jī)好米，找富軍!”

　　他是怎么做到的呢?

　　賣米是和太太打了一個(gè)賭

　　在2013年之前，富軍一直在做五金配件外貿(mào)生意，這個(gè)從小山村出來的山東漢子，考上大學(xué)，在上海白手起家，從不懂一句英語開始，到每年和老外完成一個(gè)多億的訂單，富軍的第一次成功創(chuàng)業(yè)走的是千千萬萬個(gè)小企業(yè)家都走過的路——聰明,勤奮,執(zhí)著，在上海找到一方立足的天地。

　　賣大米，純屬偶然。富軍太太的家鄉(xiāng)在東北，家里做飯，孩子大人平時(shí)都只吃家鄉(xiāng)寄來的有機(jī)大米。送給朋友，大家也都說好。有一天，太太跟富軍開玩笑：你這個(gè)金牌銷售，啥時(shí)候做點(diǎn)更有意義的事?把咱家鄉(xiāng)的好大米推廣出去，讓我們認(rèn)識(shí)的人都能吃得健健康康的。

　　“我當(dāng)時(shí)就和老婆夸?？诹?，開玩笑，我富軍能跟外國人做幾個(gè)億的生意，賣大米有什么難。然后就真的做了。”

　　一接手就后悔了，富軍發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場和他熟悉的外貿(mào)根本就是兩回事。他接手時(shí)，栗米主要走一些政府特別采購渠道。

　　“以前和老外打交道很簡單，老客戶幾年都不用見一面。沒想到一轉(zhuǎn)國內(nèi)市場，發(fā)現(xiàn)做渠道這么辛苦，雁過拔毛。更致命的是，市場上的有機(jī)大米太多，中國老百姓又有信任危機(jī)，栗米在市場上知名度接近于零。富軍開始覺得，手中有糧，心里很慌。但既然在老婆那里夸下?？?，無論如何這事得干下去。他頭皮一硬。數(shù)數(shù)倉庫，剛好有20萬的新米出爐。

　　送!“好東西是不怕試的!”富軍決定先把大米送出去，客戶體驗(yàn)好了自然會(huì)回頭來找他買米。

　　微信好友加出了靈感

　　富軍的朋友圈內(nèi)某條被點(diǎn)贊的消息，微友們對(duì)富軍的消息不吝夸獎(jiǎng)。

　　有糧在手，但往哪送是一個(gè)問題。

　　富軍把自己所有的社會(huì)關(guān)系梳理了一遍，還發(fā)動(dòng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)里的小伙伴，把這些年打過交道的大米潛在客戶全部列出。

　　這個(gè)豪爽的山東漢子，最早送米都是10斤、20斤、30斤的送，就像小時(shí)候村里招待客人那樣。也不管有用沒用，富軍說，做事先做人，做人要大方。

　　不過，在最初一波大米送出之后，賣米事業(yè)有點(diǎn)舉步不前。老客戶總是有限的。接下來該送給誰呢?

　　正巧那時(shí)候商學(xué)院組建了“玄奘之路”戈壁之旅，喜歡跑步的富軍上路了。

　　旅行的時(shí)候大家都愛找樂子，有一天，富軍與和隊(duì)里的同學(xué)比賽：到了戈壁，看誰能先收齊三十個(gè)微信號(hào)——那個(gè)時(shí)間，2013年年初，微信很熱，人們開始不再交換名片，而改用加微信。

　　一比賽，爭強(qiáng)好勝的富軍就燃起了激情。他開始逢人就要微信號(hào)：“你好，很高興認(rèn)識(shí)你，我叫富軍。”重復(fù)一陣子之后，他發(fā)現(xiàn)“戈友”們熱衷于建群。這下富軍找到了竅門：每次他只要認(rèn)識(shí)一個(gè)群主，被拖進(jìn)群后，就可以加到很多好友。這比“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”地加快多了。富軍立刻從打賭的兄弟里勝出，一周的戈壁之旅，富軍的微信好友發(fā)展到一千多名。

　　或許是艱苦的戈壁挑戰(zhàn)賽加深了微友的感情，也或許是相似的背景和經(jīng)歷讓大家特別有共同話題。富軍還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他嘗試在朋友圈內(nèi)介紹自己的大米時(shí)，效果出奇得好。

　　自商業(yè)需要事件營銷

　　富軍不遺余力推銷大米的形象并沒有遭到大家的反感，相反，人們開始記住了這個(gè)自信、開朗、樂善好施的“富軍”，他在商學(xué)院的微信朋友圈中勾勒出了一個(gè)公眾形象。

　　有趣的是這時(shí)候，他的好友加到了3000，而見面超過三次的不到10%。也就是說，大部分人雖然沒見過富軍，但都知道，他是商學(xué)院里賣米最有名的人。

　　隨著微信好友的迅速擴(kuò)張，線下的互動(dòng)也變得重要起來。

　　富軍策劃過兩次線下活動(dòng)，都帶來了很好的效應(yīng)。

　　一次是在“戈八回歸日”上——這是第八屆戈壁挑戰(zhàn)賽后，走完戈壁的各個(gè)商學(xué)院學(xué)生重回都市生活后的第一次大規(guī)模聚會(huì)。富軍贊助了回歸日的所有大米，怕大鍋燒米不夠香，富軍還臨時(shí)買來八個(gè)全新的電飯煲，蒸煮栗米。這件事一度引發(fā)美談。

　　雖然從來沒有正兒八經(jīng)做過品牌，但敏銳的富軍發(fā)現(xiàn)，事件營銷總會(huì)帶來爆炸式的效應(yīng)，有趣的話題能夠在商學(xué)院圈子里引發(fā)關(guān)注和討論。

　　誰能吸引眼球，引發(fā)話題，誰就能得益。在社交化網(wǎng)絡(luò)里，這個(gè)規(guī)則經(jīng)久不衰，沿用到小規(guī)模的朋友群里，一樣有效果。

　　12月1日，上海國際馬拉松又給了富軍靈感。跑步和賣米如何結(jié)合到一起?富軍決定繼續(xù)強(qiáng)化自己給人的印象：為了賣米，老板可以不遺余力親自上陣。

　　于是，就出現(xiàn)了馬拉松賽場上那只背著米袋子奔跑的憤怒的小鳥，這只背著米袋子，渾身貼滿二維碼的小鳥吸引了大量媒體的關(guān)注，連上海馬拉松最美麗選手廖智都來合影，這個(gè)“憤怒老板”登上了各大新聞?lì)^條，

　　商學(xué)院的同學(xué)都看到了，富軍不但成了話題人物，而且還成了新聞熱點(diǎn)人物。

　　從2月份和老婆開玩笑決定賣米，到之后開始向微信好友贈(zèng)送大米。到8月26日正式開始登記賣米時(shí)，富軍發(fā)現(xiàn)，糧倉里的米已經(jīng)沒貨了。新米需要預(yù)約購買。

　　之前適銷對(duì)路的圈層營銷在這個(gè)時(shí)候顯現(xiàn)出了威力。在接下來的三個(gè)月內(nèi)，富軍每天都收到微信上訂米的訂單。

　　人們?cè)谖⑿排笥讶Ω蛘泻簦ǔ＞褪牵焊卉?，我認(rèn)識(shí)你，你家大米我吃過，很好，我要定一年。”

　　到11月底，富軍累計(jì)了全年訂戶200個(gè)，銷售大米200萬。

　　這真的是他一個(gè)人創(chuàng)下的成績，訂戶大都來源于各種熟悉或者素未謀面的微信好友。

　　朋友圈內(nèi)容建構(gòu)

　　富軍的朋友圈消息維持在每周6條。起初，一切都緊緊圍繞“栗米”，如各種栗米銷售組合套餐，健康生活方式。當(dāng)積累了三萬好友之后。富軍的朋友圈自成了一個(gè)“媒體發(fā)布中心”，上面出現(xiàn)了很多商學(xué)院活動(dòng)召集，社會(huì)公益活動(dòng)發(fā)布，各種商業(yè)資源交互信息，咨詢求助。

　　在他朋友圈上，他甚至替一個(gè)朋友吆喝過300萬的二手蘭博基尼和50萬的勞力士表;當(dāng)有一天他想召集山東老鄉(xiāng)聚會(huì)時(shí)，短短兩天就通過微信集合了150位國內(nèi)外山東籍企業(yè)家;而諸如尋找場地贊助，商業(yè)贊助，只要發(fā)布消息，很快就能實(shí)現(xiàn)各種資源的對(duì)接;一家高端會(huì)所開業(yè)，富軍通過微信朋友圈為對(duì)方帶去了半年內(nèi)1000高端人次的客流。

　　富軍把朋友圈完成了一個(gè)自媒體，在打造栗米品牌的過程當(dāng)中，每當(dāng)遇到問題，他就求助，栗米的名字，到廣告語，到很多活動(dòng)的創(chuàng)意都來自朋友圈高手的創(chuàng)意。朋友們也通過關(guān)心富軍事業(yè)，到對(duì)栗米這個(gè)品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。發(fā)展到后來，更把富軍當(dāng)作了有求必應(yīng)的“萬能消息中心”。

　　每天在朋友圈吆喝自己的產(chǎn)品，會(huì)有人反感么?

　　“有，但是更多人給我點(diǎn)了贊，并且每天我都有大米訂單。嫌我煩的朋友們也無非是親切地和我調(diào)笑一下：富軍跌進(jìn)米缸了，有時(shí)候看到我發(fā)栗米的消息，他們還會(huì)友好地提醒我：富軍再說話，禁言三周!”

　　但越是這樣，富軍這個(gè)人越是和他的栗米緊緊捆綁在一起。

　　“大家因?yàn)樾湃挝腋卉?，所以信任我富軍賣的有機(jī)大米，他們認(rèn)可我這個(gè)人，然后認(rèn)可了我創(chuàng)造的栗米品牌。”

　　回過頭，仔細(xì)統(tǒng)計(jì)富軍的朋友圈內(nèi)容，可以看到有幾個(gè)關(guān)鍵詞的重復(fù)概率非常高：健康，感恩，真誠，大米，善心，理想，行動(dòng)，堅(jiān)持。

　　富軍在商學(xué)院的朋友圈里成功塑造了：健康，開朗，幽默且執(zhí)著的賣米大漢形象。這和熟練運(yùn)用微信這個(gè)平臺(tái)作適銷對(duì)路的圈層營銷分不開，更和他因賣米打造出來的品牌形象以及人格魅力離不開。

　　創(chuàng)造品牌真的需要很多錢么?不，富軍的故事告訴你，一個(gè)小企業(yè)，如果熟悉“媒體”的運(yùn)作方法，照樣可以用很低的成本，在很短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)很高的收益。

　　200萬，只是栗米的開始。富軍的微信平臺(tái)將為他帶來更多的空間和可能。

　　微信互動(dòng)營銷案例分析二

　　看韓束怎么用3個(gè)月將“微商”銷售額做到上億?

　　化妝品江湖的微商戰(zhàn)已經(jīng)打響!自9月份建立以來，韓束微商的月平均銷售額達(dá)到了1億。預(yù)計(jì)明年銷售額達(dá)15億，成為比肩線下渠道和電商渠道的又一大渠道。目前，韓束已經(jīng)建立起了2萬人的微商團(tuán)隊(duì)，韓束副總裁，微商事業(yè)部CEO陳育新告訴i黑馬，接下來他們要做減法，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就砍掉一半，留1萬精英。

　　正如化妝品領(lǐng)域一位專業(yè)人士所說，“化妝品賣得不僅僅是產(chǎn)品，更是一個(gè)美麗的夢(mèng)想。”

　　同樣販賣美麗夢(mèng)想的韓束，于2002年誕生于上海。當(dāng)時(shí)中國的化妝品領(lǐng)域還處于諸侯紛爭的品牌創(chuàng)建期。韓束誕生之后，迅速通過辦事處模式擴(kuò)大市場占有率。3年后，回款額達(dá)1億元。然而區(qū)域間的摩擦以及沒有品牌的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)未來的市場增長，于是2005年之后，韓束在全國幾十個(gè)辦事處全部撤銷，開始統(tǒng)一規(guī)劃，打造自己的品牌。如今，韓束的銷售額已達(dá)到近30億。

　　如今，韓束每年的廣告投放量都在國內(nèi)同類化妝品中處于領(lǐng)先地位。與此同時(shí)，12年來，韓束搭建了線下代理+電視購物+電商平臺(tái)+微商的一整套產(chǎn)品銷售渠道。對(duì)于韓束微商渠道是如何搭建的，以下是i黑馬的采訪內(nèi)容整理。

　　(i黑馬注：2013年中國化妝品零售市場規(guī)模為3338.6億元。2014年4月份單月交易額為83.5億。其中皮膚護(hù)理一類別占到了17.7億達(dá)到了68.3%。近些年來，隨著佰草集、相宜本草、自然堂、韓束等國產(chǎn)化妝品的不斷崛起，未來勢(shì)必會(huì)打破國外品牌占據(jù)鰲頭的局面?以上數(shù)據(jù)源于艾瑞數(shù)據(jù)。)

　　微商渠道是大勢(shì)所趨

　　在微信上賣東西已經(jīng)不是什么新鮮事兒。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從事朋友圈銷售行為的有幾千萬人。然而目前微商仍無明確規(guī)范，朋友圈里的東西常常是快賺快閃的三無產(chǎn)品，韓束作為一個(gè)已經(jīng)有12年品牌歷史的化妝品為何要冒如此大的風(fēng)險(xiǎn)去趟微商這趟渾水呢?

　　談及微商渠道，陳育新難掩激動(dòng)之色：“韓束前幾年已經(jīng)將基本的渠道鋪設(shè)完畢，而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，手機(jī)端購物已成大勢(shì)所趨。微信未來勢(shì)必會(huì)規(guī)范微商行為。而目前微商獲取用戶的成本又較其他渠道低廉/，因此微商是韓束不可不去爭取的一大渠道。”

　　其實(shí)韓束進(jìn)軍微商一開始是遭到公司內(nèi)部質(zhì)疑甚至反對(duì)的，目前國內(nèi)已有化妝品領(lǐng)域進(jìn)入到這個(gè)渠道，大多采用延伸一個(gè)子品牌去做，不敢用自己的大品牌去嘗試。今年6月份，陳育新開始和公司進(jìn)行協(xié)商并最終立項(xiàng)。說服公司冒這個(gè)險(xiǎn)，可分為四大步。

　　首先，擺事實(shí)。說明微商已是大勢(shì)所趨。

　　其次，雖然諸多從業(yè)者，但是微商這個(gè)渠道并沒有知名品牌，雜而亂的情況下，這時(shí)候需要一個(gè)品牌作為標(biāo)桿，領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)渠道不斷建立規(guī)范。由于此前所代理的產(chǎn)品大多沒有品牌，沒有文化，創(chuàng)業(yè)者缺乏安全感，而韓束可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷。

　　再次，從營銷角度講，微信本身就具有媒體屬性，有助于拉進(jìn)韓束與消費(fèi)者的距離。微信端聚集的人群又是消費(fèi)者屬性，比如微信上有10萬個(gè)人在賣韓束，一個(gè)人最起碼有百來個(gè)好友，那么這個(gè)信息就會(huì)到達(dá)千萬個(gè)真實(shí)消費(fèi)者面前。后期再進(jìn)行營銷聚合，那么在朋友圈發(fā)10條信息，比其他推廣渠道都要好得多。

　　最后，傳統(tǒng)的線下渠道發(fā)展了近30年才規(guī)范化，而電商渠道只用了10年就完成了這一過程。現(xiàn)在隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，信息傳達(dá)的高效與透明，微商這一渠道勢(shì)必會(huì)用更短的時(shí)間完成規(guī)范化。目前微商已經(jīng)發(fā)展了2年了，規(guī)范化問題亟待解決。

　　微商并非簡單的攢人頭，刷朋友圈

　　確定了做微商，就要迅速發(fā)力。陳育新這個(gè)行動(dòng)派僅用了一天時(shí)間做決定，舉家搬遷到北京。

　　首先，找到這群做微商的是他做的第一步。方法比較簡單，順藤摸瓜。先接觸一個(gè)代理，就能找到總代。與線下渠道相同的方法論，直銷分為三級(jí)，韓束只負(fù)責(zé)找到區(qū)域性大代理，設(shè)定好相應(yīng)規(guī)則，后面的二三級(jí)渠道由大代理負(fù)責(zé)。

　　第二，與其他三無產(chǎn)品最大的不同是，韓束采用的是人走貨清的退貨模式，這極大的提高了代理商們的熱情。比如說，王二想要做代理，給他一定的配貨，如果過段時(shí)間他不想做了，他手中的存活可以全部退回廠家。

　　第三，韓束會(huì)對(duì)代理們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。相較于攢人頭掙快錢的方式，韓束采用選精英，建團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)扎穩(wěn)打模式。曾經(jīng)有過電商銷售經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)優(yōu)先選擇作為總代，總代的數(shù)量是一定的。這期間會(huì)培訓(xùn)他們利用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式迅速在微信上找到有效資源。用陳育新的話才說：“其實(shí)一開始的你的朋友圈有多少個(gè)好友并不是很重要，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)整合資源。學(xué)會(huì)怎樣去加別人，怎樣進(jìn)行傳播。”

　　第四，韓束微商渠道的產(chǎn)品與其他渠道的產(chǎn)品具有明顯的區(qū)隔，比如，微商上賣的韓束面膜，其他渠道是沒有的。并且每一級(jí)的代理價(jià)格都是統(tǒng)一的，二級(jí)代理如果一開始從一個(gè)人手里拿貨，那么就規(guī)定以后的貨全部出自同一人之手。這樣就避免了代理間的流動(dòng)，形成穩(wěn)定的局面。同時(shí)，韓束線下渠道的人是不被允許作為微商代理的。因?yàn)槲⑸滩皇蔷€下基于地理位置渠道的延伸，而是作為基于人群的一個(gè)新渠道進(jìn)行開發(fā)的。目前韓束的渠道像一張網(wǎng)，但是這個(gè)網(wǎng)還不足夠密，需要新渠道的建設(shè)。

　　目前，韓束已經(jīng)建立起了2萬人的微商團(tuán)隊(duì)，陳育新說，接下來要做減法，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就砍掉一半，留1萬精英。自9月份建立以來，韓束微商的月平均銷售額達(dá)到了1億。預(yù)計(jì)明年銷售額達(dá)15億，成為比肩線下渠道和電商渠道的又一大渠道。

　　韓束的冒險(xiǎn)精神

　　據(jù)陳育新這位陪伴韓束12年的元老級(jí)人物講述，韓束的企業(yè)文化里很重要的一點(diǎn)就是創(chuàng)新和冒險(xiǎn)。

　　早在2002年，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)，在資金不足的情況下，韓束就在上海修建了自己的工廠。隨后又開發(fā)了事業(yè)部模式，在全國設(shè)立事業(yè)部，以優(yōu)惠價(jià)格讓韓束各個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人賣給線下店。通過自由定價(jià)的方式，一下子將銷售額拉倒了1億。后來由于這種方式弊端漸顯，韓束又大刀闊斧的砍掉了所有事業(yè)部，重新確立代理模式。目前韓束擁有1.7萬家專營網(wǎng)店，屈臣氏和大潤發(fā)等渠道網(wǎng)店5500家，在電視購物等渠道也名列前茅。在國內(nèi)化妝品競爭激烈的局面下，迅速擠進(jìn)前三，成為僅次于佰草集的國內(nèi)品牌。

　　商場總是以如此相似的規(guī)律運(yùn)行。相比于2002年韓束成立時(shí)，化妝品行業(yè)在線下渠道的戰(zhàn)國時(shí)代，如今一個(gè)輪回后，新的微商市場仍處于亂戰(zhàn)的局面。然而，市場的邏輯就是在亂戰(zhàn)中建立起來的。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來越成熟，微商相對(duì)于傳統(tǒng)渠道和電商渠道的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯，這樣的突破口韓束已經(jīng)牢牢抓住。

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