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2016網(wǎng)絡(luò)市場營銷案例解析

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2016網(wǎng)絡(luò)市場營銷案例解析

  在確定營銷計劃之前,應(yīng)先進行案例分析,以免做出不切實際的預(yù)測。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的2016網(wǎng)絡(luò)市場營銷案例解析相關(guān)內(nèi)容,希望對你能夠有所幫助。

  2016網(wǎng)絡(luò)市場營銷案例解析一

  “洋技術(shù)”眼中的阿里服務(wù)商平臺

  在Alex眼中,對阿里服務(wù)商平臺有著自己的看法。在觀察總結(jié)國外和國內(nèi)的各行業(yè)項目和發(fā)展趨勢后,他認(rèn)為:“阿里服務(wù)商平臺真正意義上允許我們這樣的企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)思維的方式來做B2B業(yè)務(wù),其次,是因為阿里巴巴平臺的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢,使我們可以更好地為賣家提供服務(wù),過去沒有這樣的平臺的時候這個環(huán)節(jié)是打不通的,第三,賣家也更相信在服務(wù)平臺上的各項服務(wù)和產(chǎn)品,因為允許公開的評價和評分,供求關(guān)系和信息透明的程度完全不同了。”

  正因如此,在2012年初,阿里媽媽開始開放直通車API開始,北京喜寶就加入了阿里服務(wù)商平臺。

  也是從這一年開始,北京喜寶分別用到了阿里提供的阿里云,聚石塔,御膳房,護城河等一系列的平臺與數(shù)據(jù)服務(wù)支撐。特別是聚石塔和御膳房,在過去兩年里,從系統(tǒng)的穩(wěn)定性,數(shù)據(jù)的開放度,以及和北京喜寶互動方面都有了飛躍,使喜寶在向賣家提供的產(chǎn)品和服務(wù)都達到了一個新的水平。

  比如,阿里云解決了服務(wù)器的彈性布署問題,御膳房使喜寶能夠幫助客戶取得很多底層的數(shù)據(jù),大大提供了廣告投放的效能與回報比率,讓賣家能夠更快的擴大其市場份額。

  阿里服務(wù)商平臺讓小團隊做大團隊的事情

  在阿里服務(wù)商平臺之上,北京喜寶提供的系列產(chǎn)品包括,直通車優(yōu)化,標(biāo)題優(yōu)化,鉆展投放優(yōu)化,數(shù)據(jù)分析,行業(yè)分析等。目前,北京喜寶團隊成員共72人,技術(shù)人員占比超過1/3,總服務(wù)賣家數(shù)超過5萬家。

  Alex表示:“我們能夠幫助各種級別的賣家,從一年賣幾億銷售額到一年幾十萬的,都更有效的獲取免費與付費的流量,優(yōu)化店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提升轉(zhuǎn)化率,優(yōu)化供應(yīng)鏈流程等,可以說凡是營銷與數(shù)據(jù)相關(guān)的問題,我們都有相應(yīng)的解決方案。”

  以Jack &Jones為例,其與 Only, Selected 這幾個品牌都屬于天津綾致時裝集團,在天貓和淘寶的線上銷售全年有12億以上的規(guī)模。喜寶在過去的2年多來一直為綾致提供全面的線上整合營銷服務(wù)。在天貓上,Jack &Jones,Only, Selected 的全部付費流量的采購,包括不限于直通車,鉆展,類目活動等,都是由喜寶的服務(wù)團隊進行操作和優(yōu)化,客戶全年的廣告投放回報率超過1比7。另外,喜寶為其提供數(shù)據(jù)分析和流程優(yōu)化。例如,2013年喜寶通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)客戶的庫存深度太淺是影響客戶廣告回報的重要因素,第二年,客戶調(diào)整了供應(yīng)鏈,和喜寶一起連續(xù)打造了幾十個銷售過萬件的爆款,極大提升了廣告回報和全店銷售。喜寶還會通過最新的DMP技術(shù)去為客戶尋找新的潛在買家,通過開發(fā)系統(tǒng)工具幫助綾致對接其線上線下的ERP系統(tǒng),尋找在淘寶上未授權(quán)銷售他們產(chǎn)品的盜版店鋪等等。

  剛才提到的綾致就是典型數(shù)億銷售額的客戶,喜寶能夠深度介入到客戶的供應(yīng)鏈,運營,大數(shù)據(jù)挖掘等各方面。而小賣家也受益于喜寶這款第三方服務(wù)商的服務(wù),得以茁壯成長。

  例如,小賣家使用喜寶的標(biāo)題優(yōu)化工具“標(biāo)題快車”后,為客戶自動產(chǎn)生一個搜索關(guān)鍵字最優(yōu)選擇排列的標(biāo)題,調(diào)整好上下架時間與櫥窗展位,也便于客戶在自然搜索時有更大的展現(xiàn)機會,有一定銷售之后,可以使用喜寶的“超級車手”或者“無線車手”,在PC或手機上針對這個寶貝進行直通車的投放與優(yōu)化,同時可以看到寶貝的流量,收藏,購物車,拍下等情況,給出操作上的建議,幫助客戶優(yōu)化定價,選品策略等一系列工作。通過喜寶,能夠幫助這些小賣家去創(chuàng)造無限的可能性。

  在談到如何看待阿里服務(wù)商平臺與喜寶的共生關(guān)系時,Alex說道:“如果說阿里巴巴是一個巨大的電商生態(tài)圈的話,那么海量的中小賣家和買家就是這個生態(tài)圈的土壤和小草,因為有了肥沃的土壤,長出了一些大樹和鮮花。那么像喜寶這樣的第三方服務(wù)商的工作更像是蜜蜂,幫助這些植物傳播花粉和種子,帶動整個生態(tài)圈更活躍更繁榮。沒有蜜蜂授粉,植物就不能傳宗接代,當(dāng)然在這個過程中蜜蜂也會收獲花蜜,我覺得這就是眼下我們這些服務(wù)商和阿里服務(wù)商平臺之間的共生關(guān)系。”

  2016網(wǎng)絡(luò)市場營銷案例解析二

  飾品網(wǎng)絡(luò)營銷:Mbox音樂盒的成長歷程

  Mbox音樂盒的歷史并不復(fù)雜,甚至可以用平淡來形容,只是一個普通的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)故事。

  Mbox音樂盒韓國飾品店最初成立于2002年,在那個網(wǎng)絡(luò)購物剛剛開始的年代,店主田依雯通過銷售一些自己的閑置物品,漸漸發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售的商機。于是,一個網(wǎng)絡(luò)飾品品牌“Mbox音樂盒”誕生了。

  普通的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)故事

  店主田依雯讀大三時,開始在網(wǎng)絡(luò)購物平臺“易趣”上賣東西。由于做得很有起色,畢業(yè)后她索性全職投入。隨著生意越來越忙,丈夫石先生也干脆辭了工作來幫她。

  從最初的53元啟動資金,到第一張自己拍攝的飾品照片,到第一個自己設(shè)計的商品頁面,Mbox完全是由店主“盒子”——田依雯自己一個人完成。不同風(fēng)格、親民價格、來自韓國的時尚飾品,讓Mbox漸漸在網(wǎng)絡(luò)上有了第一批自己的客戶,雇傭了第一個員工。Mbox完成了第一次從純粹個人的小店,逐漸蛻變成了有獨立工作室的網(wǎng)店。

  2005年Mbox被高速發(fā)展的“淘寶”所吸引,在淘寶上注冊了自己的第一家店:musicbox。更多的競爭對手、越來越多的模仿者、更低的產(chǎn)品價格,讓Mbox深深體會到了市場的殘酷。然而,淘寶本身就像一個不斷進化的機器,在淘寶不斷的自我升級中,Mbox也領(lǐng)悟到了應(yīng)變的策略。于是,Mbox開始尋找自己的特色,定位自己的目標(biāo)客戶群,并一直堅持走了下來。最終,Mbox在淘寶上成功的生存了下來,并且茁壯成長。

  在田依雯和丈夫的精心打理下,網(wǎng)店的生意做得更是有聲有色。從開始的銷售別人的產(chǎn)品,漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)殚_始銷售自己設(shè)計的產(chǎn)品。2008年,Mbox成立公司,注冊自己的商標(biāo)并成功加入淘寶商城,目前現(xiàn)在已經(jīng)成為年銷售額幾百萬元,十幾個人的專業(yè)團隊,成長為一個真正的網(wǎng)絡(luò)品牌。

  不過,田依雯坦言,周圍有很多比他們大10倍的網(wǎng)絡(luò)賣家,而他們則“發(fā)展得不快,不過還算穩(wěn)定”。

  但在發(fā)展過程中,田依雯也有了自己的目標(biāo):Mbox音樂盒要做一流的網(wǎng)絡(luò)飾品銷售品牌。“我們做的不僅是銷售產(chǎn)品,而是希望可以通過淘寶這個平臺打造出一個真正的飾品品牌,買家是因為喜歡Mbox品牌而來購買,而不是因為價格便宜而來購買。在Mbox,買家不僅是買產(chǎn)品,而且更能享受到我們更多的服務(wù),只有這樣,一個公司才能長久生存下去。”田依雯認(rèn)為,淘寶就像一個孵化器,不僅孵化出了很多個人賣家,而且還孵化出了像Mbox一樣的擁有自己品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售公司。

  丈夫石先生則說,三年內(nèi)的目標(biāo)是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)和實體店,走立體網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展道路,長遠(yuǎn)之計則是希望能將自己的品牌推廣開??傊然钕聛?,再考慮如何活的更好,繼而建立自己的品牌。夫妻倆都明白,建立品牌是一個長期的過程。

  搭順風(fēng)車的網(wǎng)絡(luò)品牌

  然而,一次偶爾的活動,讓田依雯夫婦發(fā)現(xiàn),借助網(wǎng)絡(luò)的力量,建立網(wǎng)絡(luò)品牌也許沒有想象的那么困難。

  當(dāng)時,淘寶搞了一個“最值得收藏的101家店鋪”活動,Mbox音樂盒并不知道已被網(wǎng)友主動推舉上了名單,可店鋪的銷量在短期內(nèi)一下子翻了5倍。田依雯問客戶,“怎么看到我們家商品的”,沒想到客戶說,是在淘寶的活動頁面上看到的。就是從那個時候,他們充分領(lǐng)略到了網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣具有多么大的作用。

  其實,最初創(chuàng)業(yè)時,Mbox音樂盒并沒有很注意自己的品牌。但后來他們發(fā)現(xiàn),客戶群很穩(wěn)定,老客戶的重復(fù)購買率很高,逐漸有了“品牌”意識。這期間,兩個人也曾經(jīng)嘗試做過其他產(chǎn)品,但都放棄了,“因為你會發(fā)現(xiàn),別人賣得好不一定你能賣得好。其實每一行都需要時間和經(jīng)驗的積累,而且飾品行業(yè)的市場其實很大,而我們只能做很小的一部分。”田依雯這么談?wù)撟约旱男麦w會。

  于是,Mbox音樂盒重新審視了自己的定位。他們意識到,在網(wǎng)絡(luò)飾品這個領(lǐng)域,中國還沒有一個真正的好品牌,且基本還沒有流行飾品的概念。目前,飾品行業(yè)叫得響的品牌只有老廟黃金、周大福等這些做貴重金屬首飾的企業(yè),但是這些產(chǎn)品的市場相對來說并不大,一來價格高,二來款式也較少、陳舊,大部分更適合成熟的人群。

  而對18歲至30歲的女性來說,她們比較時尚、年輕,她們需要的是款式新穎、能經(jīng)常更換的飾品,而不是動輒一兩千元的高檔貴重飾品。就線下的市場來說,這種流行飾品一般只在一些商場的專柜或?qū)Yu店銷售,而且價格不菲,很多人往往找不到購買場所;二是性價比相對來說比較低,所以認(rèn)為這個市場還大有作為。

  “事實證明,現(xiàn)在從事這塊業(yè)務(wù)的企業(yè)也越來越多,網(wǎng)絡(luò)飾品的銷售帶來了銷量,讓那些廠家也看到了商機。逐漸地,流行飾品的市場從生產(chǎn)到推廣再到銷售就完全網(wǎng)絡(luò)化了。”石先生笑言,“雖然競爭對手多了,但證明這確實是利潤點,否則也不會有那么多人進入這一市場。”

  在他們看來,網(wǎng)絡(luò)購物平臺就像一個放大器,把市場放大了。而且隨著網(wǎng)絡(luò)不斷深入到百姓生活,這個市場仍在不斷擴大。此外,“支付寶”等第三方機構(gòu)又解決了消費者對網(wǎng)絡(luò)交易的不信任問題,從而吸引了更多的消費者。

  從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營人心

  任何一個事物都有兩面,金融危機同樣如此。當(dāng)它對實體經(jīng)濟帶來巨大沖擊時,或許正成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的一個機遇,也給了網(wǎng)絡(luò)品牌更大的發(fā)展空間。

  石先生覺得,網(wǎng)絡(luò)價格更透明,性價比更高——就像淘寶的廣告所說,“讓1分錢變2分錢”——所以經(jīng)營品牌更需要用心。目前的網(wǎng)絡(luò)也存在一些問題,如商品良莠不齊,但如果想在網(wǎng)絡(luò)上長期穩(wěn)定發(fā)展,那就與做實體經(jīng)濟很類似,需要經(jīng)營人心。所謂經(jīng)營人心,就是要站在發(fā)展品牌的角度上考慮,如果賣什么賺錢就賣什么,可能前期也能賺到錢,但絕不會長久,可能一輩子就是個網(wǎng)絡(luò)上的“倒?fàn)?amp;rdquo;。

  這一點,一個大賣家的話讓田依雯夫婦記憶猶深。那是全球最大的電子配件賣家,一年銷售額約4500萬美元,可田依雯夫婦與他交流時發(fā)現(xiàn),“他比我們低調(diào)多了,把很多問題都理順了,架構(gòu)搭得很好,做得很穩(wěn)。他們前期并不是為了擴張,而是在不斷修改本身的問題,建立企業(yè)文化,建立自己的核心競爭力,后來他們的優(yōu)勢逐漸起來了,銷售額也越來越高。”

  受到啟發(fā)后,Mbox音樂盒的網(wǎng)絡(luò)品牌之路也著重從建立自己的文化著手。田依雯介紹說,“我們的第一目標(biāo)就是為了給廣大買家提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品,讓客戶在我們這里可以開心愉快滿意的購買商品,而利潤只是目標(biāo)的一部分,但不是首要的。我們發(fā)現(xiàn),當(dāng)把質(zhì)量、服務(wù)等提高后,品牌就自然而然地推廣了。因為網(wǎng)絡(luò)銷售的一個重要特點是口碑相傳,一個人買了覺得好后,她會推薦其他人來買。再后來,我們開始從包裝等方面樹立自己的品牌,有了印有品牌標(biāo)志的包裝盒、包裝紙,并采用會員機制,給老客戶一定的讓利,對外的推廣則聯(lián)合淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺進行一些活動吸引新客戶。”

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