市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析范本

　　對(duì)于市場(chǎng),沒(méi)有仔細(xì)的分析就沒(méi)有發(fā)言權(quán),企業(yè)作為市場(chǎng)的一部分,案例分析理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋黄髽I(yè)越來(lái)越看重。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析范本，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析范本一：

　　大雷物流貿(mào)易：放大經(jīng)銷商的連接價(jià)值

　　“去中間化”“消滅中間商”已經(jīng)成為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主流聲音，但是大連大雷物流貿(mào)易有限公司總經(jīng)理、中國(guó)調(diào)味品經(jīng)銷商商會(huì)會(huì)長(zhǎng)劉大雷卻不這么認(rèn)為。

　　在他看來(lái)，作為廠家與終端的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的連接價(jià)值恰恰是其最大的價(jià)值，這種價(jià)值是任何企業(yè)、任何時(shí)代都取代不了的。

　　大雷物流貿(mào)易有限公司成立于2003年，主要從事調(diào)味品的代理，起初憑借自身的物流服務(wù)能力贏得了家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)却笮蚄A賣場(chǎng)的合作，并跟隨它們的腳步快速將網(wǎng)絡(luò)遍布東三省。但隨著現(xiàn)代渠道的不斷發(fā)展，大型賣場(chǎng)特別是國(guó)際KA系統(tǒng)如沃爾瑪、家樂(lè)福等在東北地區(qū)也完成了區(qū)域性總倉(cāng)的建立。面對(duì)這一變化，劉大雷對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)的整體布局進(jìn)行了調(diào)整，各地分公司的職能從客戶開(kāi)發(fā)、物流配送轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘５氖袌?chǎng)維護(hù)。但是沒(méi)過(guò)多久，隨著市場(chǎng)發(fā)展，成熟品牌和成熟產(chǎn)品的利潤(rùn)逐漸降低，整個(gè)經(jīng)銷商群體再次面臨轉(zhuǎn)型的抉擇，但與上次的情況不同，這一次僅僅靠?jī)?nèi)部調(diào)整是不夠的，必須尋找新的突破點(diǎn)。

　　經(jīng)銷商做品牌更有優(yōu)勢(shì)

　　這個(gè)突破點(diǎn)后來(lái)劉大雷找到了，就是“品牌化+平臺(tái)化”。為什么選擇這個(gè)方向轉(zhuǎn)型?劉大雷的解釋是經(jīng)銷商做品牌比廠家有優(yōu)勢(shì)：第一，經(jīng)銷商長(zhǎng)期服務(wù)終端、直面市場(chǎng)，比廠家更了解終端商和消費(fèi)者的需求，知道市場(chǎng)的需求點(diǎn)在哪里，尤其是對(duì)于調(diào)料這種區(qū)域性很強(qiáng)的產(chǎn)品而言，這一點(diǎn)非常重要;第二，經(jīng)銷商的渠道開(kāi)發(fā)和服務(wù)維護(hù)能力是廠家不具備的，尤其是與夫妻小店的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)對(duì)接能力，廠家談一單銷售沒(méi)有管理，而經(jīng)銷商本身就有導(dǎo)購(gòu)員、理貨員，所以無(wú)論是推大單品還是促銷都有優(yōu)勢(shì);第三，成熟品牌由于渠道費(fèi)用的增長(zhǎng)，給予終端的利潤(rùn)越來(lái)越低，而新創(chuàng)品牌卻不一樣，還有很高的利潤(rùn)空間，這對(duì)于終端拓展來(lái)說(shuō)很有說(shuō)服力。

　　當(dāng)然與廠家相比也有劣勢(shì)，那就是產(chǎn)品。不過(guò)在劉大雷看來(lái)，這也不算問(wèn)題，因?yàn)榭梢杂米约旱那蕾Y源換取優(yōu)質(zhì)廠家的合作，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。劉大雷創(chuàng)立的調(diào)味品品牌叫“中調(diào)”，定位于中高端調(diào)味品，采用的就是代工貼牌模式，自身只負(fù)責(zé)品牌的運(yùn)營(yíng)和渠道維護(hù)，目前已經(jīng)有榨菜、醬油、醋、麻油、腐乳等300個(gè)產(chǎn)品品類。

　　為什么劉大雷能建立起這么龐大的渠道資源?這就得說(shuō)一下他的另一個(gè)轉(zhuǎn)型思路——平臺(tái)化。他認(rèn)為，作為個(gè)體的經(jīng)銷商都是分散的、力量微弱的，面對(duì)這種變局必須抱團(tuán)合作，共同搭建起一個(gè)共贏的平臺(tái)。劉大雷除了是調(diào)味品經(jīng)銷商，還擔(dān)任著另外一個(gè)職務(wù)，就是中國(guó)調(diào)味品經(jīng)銷商會(huì)的執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)，通過(guò)這層關(guān)系，他逐漸吸納商會(huì)會(huì)員入股成為戰(zhàn)略合作伙伴，共同運(yùn)營(yíng)中調(diào)品牌，這些會(huì)員經(jīng)銷商的渠道資源自然就納入了進(jìn)來(lái)，劉大雷講，他要找的經(jīng)銷商不像廠家找代理那樣只是賣貨的，而是找合伙人，通過(guò)股權(quán)的形式捆綁在一起。持股聯(lián)銷體、平臺(tái)化、扁平化、局部市場(chǎng)化是劉大雷品牌化和平臺(tái)化運(yùn)作的幾個(gè)核心。

　　做品牌商選品很關(guān)鍵

　　對(duì)于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型品牌商，劉大雷認(rèn)為需要把握最關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是產(chǎn)品，一定要品質(zhì)過(guò)硬，而且形成差異化特色。比如中調(diào)在選品上非常嚴(yán)格，前期對(duì)市場(chǎng)和終端充分調(diào)研，了解他們各自的需求，然后尋找資源，再對(duì)接生產(chǎn)廠家，最后根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息來(lái)設(shè)計(jì)包裝和定價(jià)。如何選品?劉大雷的做法就是發(fā)掘原產(chǎn)地的產(chǎn)品，比如中調(diào)的腐乳是找咸亨生產(chǎn)的，大家都知道王致和，其實(shí)咸亨是腐乳的原產(chǎn)地，比王致和還早，是受國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)的。醋他們找恒順生產(chǎn)，料酒去紹興尋找生產(chǎn)廠家。劉大雷非常注重原產(chǎn)地的價(jià)值，他認(rèn)為這樣的產(chǎn)品本身有歷史，會(huì)說(shuō)話。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析范本二：

　　《太陽(yáng)的后裔》大熱背后的推手

　　韓劇《太陽(yáng)的后裔》很火，演員宋仲基更火?？赡愦_定能叫得出他在劇中的名字嗎?

　　這個(gè)問(wèn)題是芒果TV的一個(gè)小伙伴對(duì)筆者提出來(lái)的，除了有那么一絲對(duì)愛(ài)奇藝收視狂潮的醋意外，其實(shí)也透露出了一個(gè)信息——在韓劇大熱的背后，有一股營(yíng)銷力量在左右。

　　講個(gè)勵(lì)志故事，刷爆款的最佳路徑

　　2月24日，以中韓首次同步周播方式上線的《太陽(yáng)的后裔》，在愛(ài)奇藝上才播了4集，話題量已經(jīng)接近20億，而視頻的點(diǎn)擊量則超過(guò)了3億。到3月14日第6集上架，已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)平均每集1億點(diǎn)擊量的空前熱力。

　　這還僅僅是一個(gè)開(kāi)始……

　　然而，就這么一部講述特戰(zhàn)部隊(duì)海外派兵組組長(zhǎng)劉時(shí)鎮(zhèn)和外科醫(yī)生姜暮煙，在韓國(guó)和派兵地區(qū)之間往返相愛(ài)故事的韓劇，為何能夠激發(fā)如此強(qiáng)大的話題量呢?

　　顏值夠高?男女主角宋仲基和宋慧喬，國(guó)人并不算陌生，早前劇集也未見(jiàn)如此火爆;劇情夠棒?第一集剛出來(lái)，話題就在網(wǎng)上火爆，這1/16的劇情就如此有看點(diǎn)嗎?

　　其實(shí)除了在上架前后，播出方通過(guò)結(jié)合微博、微信上的意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行KOL(關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖)營(yíng)銷外，更為關(guān)鍵的是，它運(yùn)用了刷一個(gè)爆款所慣用的法則——講一個(gè)劇情以外的故事。

　　這個(gè)故事就是中韓首次同步周播。而在輿論的演繹中，這個(gè)故事里被重點(diǎn)釋放出了以下幾個(gè)元素：愛(ài)奇藝以單集約150萬(wàn)元，總計(jì)2400萬(wàn)元的版權(quán)價(jià)格引進(jìn)該劇，創(chuàng)下韓劇引進(jìn)價(jià)格新紀(jì)錄;為打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，采取同步周播，打破韓劇邊拍邊播的傳統(tǒng)模式，配合廣電“限外令”中“先審后播”的規(guī)定;國(guó)內(nèi)影視公司通過(guò)入股的方式，滲入韓方制作工作在劇集的創(chuàng)作流程中……

　　而這些元素通過(guò)傳媒的有效釋放，更加增強(qiáng)了劇集和國(guó)內(nèi)觀眾之間的親密度，而且難免會(huì)在潛意識(shí)中夾雜一定的自豪感：“看，連韓劇都中國(guó)造了，而且造得這么好!”類似這樣的“勵(lì)志”故事，先期為劇集的火爆做好了預(yù)熱鋪墊。哪怕中方公司對(duì)這部劇集其實(shí)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)。

　　這幾乎是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)刷爆款的常見(jiàn)規(guī)則。類似的如生鮮電商中的爆款——褚橙，消費(fèi)者吃的是橙子，消費(fèi)的卻是褚橙背后傳奇企業(yè)家褚時(shí)健的勵(lì)志故事;如2015年最火爆的國(guó)產(chǎn)電影《大圣歸來(lái)》，則是用打破國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫的低幼定位，讓成年人可以自在地去影院看動(dòng)畫為初始賣點(diǎn);即使是樂(lè)視電視、錘子手機(jī)之類的智能硬件，廠商在推出之時(shí)也首先效法喬布斯，穿上圓領(lǐng)衫牛仔褲，開(kāi)一個(gè)相聲專場(chǎng)式的發(fā)布會(huì)，表達(dá)一下自己的情懷和夢(mèng)想。

　　在劇集或產(chǎn)品劇透之前，先用受眾都能聽(tīng)得懂，并且可能激發(fā)起瞧一瞧欲望的故事來(lái)打動(dòng)他們，哪怕這個(gè)故事和產(chǎn)品的質(zhì)量好壞沒(méi)有本質(zhì)關(guān)聯(lián)，已然成為一種常態(tài)。而且，最容易被消化的故事則是勵(lì)志。

　　當(dāng)然，要從輿論夸獎(jiǎng)的好貨，變成真正的爆款，還是要用戶體驗(yàn)后真的覺(jué)得貨好才行。

　　電視購(gòu)物，從爆款到同款的“互聯(lián)網(wǎng)+”

　　如此用心經(jīng)營(yíng)一個(gè)爆款，僅僅只是通過(guò)它來(lái)拉動(dòng)愛(ài)奇藝的付費(fèi)用戶數(shù)，將是一個(gè)不劃算的買賣，愛(ài)奇藝留有后手。

　　據(jù)媒體報(bào)道，因?yàn)椤短?yáng)的后裔》只在周三、周四更新，愛(ài)奇藝在其他時(shí)間開(kāi)始了延伸產(chǎn)業(yè)鏈掘金?！短?yáng)的后裔》播出后，愛(ài)奇藝商城同步推出了宋慧喬、宋仲基劇中同款商品，愛(ài)奇藝商城通過(guò)連通美國(guó)亞馬遜、日本亞馬遜、梅西百貨等海外電商渠道，提供一站式購(gòu)買。

　　這一電視購(gòu)物的互聯(lián)網(wǎng)版并不新鮮。同樣坐擁電商和影業(yè)兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的阿里巴巴，就曾做過(guò)類似的從爆款到同款的試水。

　　2015 年年初，東方衛(wèi)視熱播劇《何以笙簫默》與天貓達(dá)成合作，觀眾邊看邊購(gòu)買劇中同款商品，但實(shí)際效果并不理想。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，《何以笙簫默》“邊看邊買”頁(yè)面上線第一天，就有近300 萬(wàn)名用戶體驗(yàn)，女裝商家的頁(yè)面流量是活動(dòng)前的10 倍。不過(guò)銷售數(shù)據(jù)卻很慘淡，大部分商品月銷量?jī)H一兩位數(shù)，最高不過(guò)三位數(shù)。

　　然而，此次愛(ài)奇藝的“山寨”卻獲得了出人意料的成功，在本身電商基因并不強(qiáng)大的愛(ài)奇藝背后，是怎樣的力量實(shí)現(xiàn)了同款的勝利呢?

　　一言以蔽之，韓流一貫的商業(yè)模式成功加持。

　　商品在影視劇里的植入式廣告并不鮮見(jiàn)，國(guó)內(nèi)也有許多案例，最為著名的是在2014年上映的電影《變形金剛4：絕跡重生》，諸如建行、伊利、周黑鴨等國(guó)產(chǎn)品牌的硬植入，以及觀眾對(duì)此的諸多吐槽與不滿。相較而言，韓劇中的商品植入則依托韓劇大多呈現(xiàn)生活化題材，而更為自然。

　　最為典型的代表是2013年年底播出的上一部韓劇爆款《來(lái)自星星的你》。在劇中全智賢使用的化妝護(hù)膚產(chǎn)品，無(wú)論是艾諾碧的氣墊粉底霜、蘭芝的唇膏，還是韓律的洗面奶，其實(shí)都是韓國(guó)化妝品牌愛(ài)茉莉太平洋旗下的產(chǎn)品。而隨著電視劇的大熱，最為新奇特的女主角千頌伊同款氣墊粉底霜，在2014年創(chuàng)造了每1.2秒銷售一件，至2015年2月累計(jì)銷量5000萬(wàn)件的爆款神話。

　　這種對(duì)韓劇進(jìn)行深度融合的商業(yè)模式，在韓國(guó)企業(yè)特別是日化類企業(yè)中極度盛行。仍以愛(ài)茉莉?yàn)槔淦煜碌漠a(chǎn)品已經(jīng)多次植入過(guò)熱門韓劇，比如宋慧喬主演的《那年冬天，風(fēng)在吹》和樸詩(shī)妍主演的《善良的男人》，劇中女主人公所使用的唇膏伴隨著劇集熱播而爆紅，尤其是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年，韓國(guó)化妝品對(duì)華出口達(dá)10.88億美元，增長(zhǎng)100.6%，創(chuàng)歷史新高。韓國(guó)出口的化妝品39.52%都銷往中國(guó)市場(chǎng)。而伴隨著韓流的涌動(dòng)，韓國(guó)的旅游業(yè)、汽車業(yè)等，都以同款模式實(shí)現(xiàn)了對(duì)海外市場(chǎng)的侵襲。

　　而此次愛(ài)奇藝在劇集熱播的同時(shí)進(jìn)行電商同款試水，某種程度上也有當(dāng)年《來(lái)自星星的你》熱播之時(shí)，相關(guān)中國(guó)廠商未料到同款效應(yīng)如此強(qiáng)大，而未及時(shí)備貨，以致在初期錯(cuò)失商機(jī)，而被海淘給撿了便宜的現(xiàn)實(shí)考量。

　　同款制造流行更需要體驗(yàn)

　　其實(shí)，同款這種潮流也并非韓劇所帶動(dòng)。早在20世紀(jì)80年代，就曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)多次類似的同款風(fēng)暴，也同樣帶來(lái)極大的商機(jī)。

　　比如20世紀(jì)80年代，中央電視臺(tái)播出了從美國(guó)引進(jìn)的科幻電視劇《大西洋底來(lái)的人》，隨著這部美劇的風(fēng)行，男主角佩戴的蛤蟆鏡也隨之在國(guó)內(nèi)青年中流行。而相似的是，在同年代經(jīng)?？菄?guó)內(nèi)女星海報(bào)的《大眾電影》雜志，也成為當(dāng)時(shí)時(shí)尚人群追趕潮流的風(fēng)向標(biāo)，經(jīng)常有女青年拿著《大眾電影》到縫紉店要求制作與影星相同的服裝。

　　而當(dāng)下的同款生意，則是將過(guò)去碎片化、個(gè)體化、自發(fā)性的商業(yè)生態(tài)，聚合到播出平臺(tái)以及其配套的電商生態(tài)之中，等于將過(guò)去的長(zhǎng)尾，以正版化、潮流化和同步化的方式，實(shí)現(xiàn)高效變現(xiàn)。

　　但僅僅只是制造潮流，熱度并不持久。相對(duì)而言，已經(jīng)形成了一整套工業(yè)體系和流程的韓國(guó)公司，更懂得如何讓潮流持續(xù)保溫。它們選擇的路線往往是增加其中的技術(shù)含量，既可預(yù)防山寨，又可增強(qiáng)體驗(yàn)。

　　因《來(lái)自星星的你》大熱的氣墊式化妝品，作為韓妝走向世界的代表，它的設(shè)計(jì)靈感來(lái)自韓國(guó)停車券上的印章。但實(shí)現(xiàn)這一步，卻一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單，是通過(guò)大約200種不同的海綿進(jìn)行了3600多次試驗(yàn)，包括用于生產(chǎn)寢具的乳膠和洗澡用海綿，才發(fā)現(xiàn)擁有80萬(wàn)個(gè)細(xì)孔的海綿是最有效、最穩(wěn)定的液態(tài)產(chǎn)品載體。這樣的創(chuàng)新，也同樣改變了女性上妝的方式，用氣墊上妝，更成為韓妝的一個(gè)標(biāo)志性動(dòng)作。

　　這其實(shí)也是在影片中諸多商品植入的包圍圈里，用新穎而高效的上妝解決方案，以濃郁的時(shí)尚氣息來(lái)征服渴望個(gè)性時(shí)尚的新興女性的關(guān)鍵所在。

　　無(wú)論是刷爆款，還是做同款，最終能否長(zhǎng)久流行，而不只是變成一陣風(fēng)，背后依然是以用戶體驗(yàn)來(lái)背書，而非一味的營(yíng)銷。早前嘗試植入式廣告卻沒(méi)成就同款現(xiàn)象的國(guó)內(nèi)商家，或許更該以此為鑒。