目標市場營銷策略經(jīng)典案例分析

目標市場營銷策略經(jīng)典案例分析

　　不作充分的分析研究，處理事物就容易產(chǎn)生畸輕畸重的現(xiàn)象。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的目標市場營銷策略案例，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　目標市場營銷策略案例一

　　二線城市生鮮電商養(yǎng)成記

　　菜籃網(wǎng)于2014年8月上線，經(jīng)過一年的發(fā)展，注冊用戶達到8萬人。2015年7月24日，菜籃網(wǎng)宣布完成數(shù)千萬元A輪融資，刷高了河南生鮮電商的顏值!

　　菜籃網(wǎng)并不是姜曉宇的第一個創(chuàng)業(yè)項目。事實上，早在2009年，他就成立九合科技，專注于互聯(lián)網(wǎng)項目，先后建立服裝、電子產(chǎn)品等電商平臺，后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)團購，與騰訊QQ團購合作，經(jīng)歷“百團大戰(zhàn)”的硝煙。在電商界幾年的摸爬滾打之后，他瞄準了被號稱電商的最后一片藍海的生鮮。

　　與一線城市主打高端附加值的有機菜、半成品凈菜不同，菜籃網(wǎng)從一開始瞄準的就是普通大眾的餐桌，每天都會推出一款特價爆品，比如，一元錢一個冬瓜，一元錢一盒豆芽，一元錢一塊豆腐??再加上最具誘惑的不限定消費金額的免費包郵，很容易吸引家庭主婦去嘗試購買。

　　贏利點不在于生鮮

　　近兩年，生鮮的萬億市場規(guī)模和不到1%的電商滲透率，吸引各路資本不斷涌入，助推生鮮電商爆發(fā)式增長。但與此同時，一個不爭的事實卻是：全國3萬家涉農(nóng)電子商務(wù)平臺贏利者寥寥無幾。

　　“我們的贏利點并不在于生鮮!”姜曉宇直接說。

　　菜籃網(wǎng)所售賣的都是餐桌上的日常時令果蔬，其中70%從鄭州周邊的蔬菜基地采摘。根據(jù)當(dāng)天C2B的訂單，以及利用大數(shù)據(jù)計算出來的歷史平均值，下午采摘，晚上進行分揀、包裝、入庫，第二天早上送到消費者手里，整個流程不會超過24小時，以保證果蔬的新鮮度和口感。

　　“我們的果蔬定價方法，是參考河南一級批發(fā)市場的菜價，再上浮15%—20%，而按照傳統(tǒng)果蔬銷售模式，到達消費者手里的果蔬價格通常是翻了兩三倍的。”

　　在讓消費者吃到新鮮實惠的果蔬外，菜籃網(wǎng)還致力于幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題。姜曉宇向我們講述了菜籃網(wǎng)一次次第一時間解決河南尉氏葡萄，受災(zāi)青蘋果、中牟油桃等滯銷農(nóng)產(chǎn)品的事例，讓勞動者勞有所得是他們的目標。

　　菜籃網(wǎng)這種基地直供，一站送達的方法確實解決了傳統(tǒng)商貿(mào)模式農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)多、損耗大的弊端，徹底解決了菜農(nóng)和消費者兩頭叫苦的問題。

　　但在我們對這種打破傳統(tǒng)商貿(mào)模式，剝?nèi)シN種環(huán)節(jié)鏈條的變革歡呼雀躍之余，冷靜思考一下消費者的習(xí)慣就會發(fā)現(xiàn)：消費者特別是年輕人做飯具有隨機性，在生活設(shè)施比較完善的區(qū)域，例如鄭州市金水區(qū)，就有很多大型的菜市場、社區(qū)菜店，甚至有些菜農(nóng)、果農(nóng)會直接拉著蔬菜瓜果來這些成熟的生活區(qū)域售賣，價格也相當(dāng)便宜。顯然，在這種替代性、選擇性比較強的小區(qū)，這樣的消費環(huán)境就不利于培養(yǎng)消費者網(wǎng)上預(yù)購果蔬的習(xí)慣，自然購買頻次也不會太高。

　　“生鮮只是菜籃網(wǎng)的一個流量切入口。未來生鮮與其他品類的銷售比例將是1∶2。”姜曉宇一語道破天機，他看重的是生鮮用戶很強的黏性。在姜曉宇的辦公室里，陳列著一排貨架，上面擺滿了菜籃網(wǎng)上架的糧油副食、酒水飲品、休閑食品等商品，原來醉翁之意不在酒。

　　如何實現(xiàn)用戶增長

　　以生鮮帶動其他品類銷售看似是個不錯的主意，但由于菜籃網(wǎng)的低價策略，就需要靠規(guī)模、靠走量來贏得利潤。菜籃網(wǎng)的目標是占到鄭州生鮮市場消費額的10%，期望達到100億元以上的規(guī)模，平均日單量達到20萬單。

　　如何實現(xiàn)用戶規(guī)模的增長?畢竟，菜籃網(wǎng)現(xiàn)在的知名度并不高。

　　菜籃網(wǎng)的重磅拳就是反向O2O模式，希望通過線下完成對線上的導(dǎo)流。目前，菜籃網(wǎng)有200家加盟店，計劃到2016年年中，要在鄭州開到2000家加盟店，覆蓋整個鄭州區(qū)域。這些加盟店多是社區(qū)的果蔬店。姜曉宇把聚劃算的模式引入這些加盟店里，要求加盟店開辟出兩三平方米的地方，菜籃網(wǎng)每天提供低價爆品來吸引人氣，宣傳菜籃網(wǎng)的品牌。同時，每個加盟店會有一個二維碼，店鋪可以從通過掃描二維碼關(guān)注菜籃網(wǎng)的客戶消費額來獲得分成。

　　這種通過天天打爆品的方式來為線下加盟店引流的方式無可厚非，對于菜籃網(wǎng)，最大的作用就是品牌宣傳。但有個現(xiàn)象不得不考慮：為了省幾毛錢，排隊買爆品菜的基本都是老年人，年輕人少有時間、精力和熱情去參與這種活動，而老年人顯然不是菜籃網(wǎng)的目標客戶，能否帶來線上的引流等待考驗。

　　菜籃網(wǎng)的另一個動作就是：每個配送員每日只送60單，目的是將他們打造成顧客的家庭私人助手。

　　姜曉宇說，經(jīng)過反復(fù)測試，60單是一個家庭私人助手最合適的配送單數(shù)，即使以后用戶大量增加，配送單數(shù)再多，他也不會增加每個私人助手的工作量，只會增加私人助手的人數(shù)。

　　菜籃網(wǎng)的每個家庭私人助手都會有固定的配送小區(qū)，甚至當(dāng)客戶密度足夠高的時候，一個私人助手只負責(zé)某小區(qū)里的某棟樓。60單的配送量，如果都集中在一棟樓里，其實在兩三個小時內(nèi)就可以完成。其余時間姜曉宇讓配送員跟顧客交朋友、聊天，甚至可以幫顧客個小忙，倒垃圾、換個燈泡啥的，以求通過這種高頻次的見面來建立和顧客的黏性。刷臉頻次高了，和顧客成為朋友了，那辦儲值卡、介紹新客戶就成了順理成章的事情。聽著有點像海底撈的服務(wù)味道，真正地把顧客看作上帝。

　　這事兒真能成嗎?

　　首先，這在一定程度上需要考驗私人助手的積極性和熱情，同時也是對菜籃網(wǎng)員工管理的考驗。除了需要適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵，更需要精神鼓勵。顯然，菜籃網(wǎng)也意識到了這一點，私人助手從剛?cè)肼?，就會受到相關(guān)的企業(yè)文化培訓(xùn)。

　　其次，還有一點不容忽視。順豐嘿客砸了十億元的失敗教訓(xùn)告訴我們，不要為顧客著想，要站在顧客的角度思考問題，一切為顧客著想的畫蛇添足都是搬起石頭砸自己的腳。現(xiàn)在城市里住著的都是來自四面八方不同背景的人，現(xiàn)在社會人的戒備心理都很強，特別是年輕人，都有很強的個人空間意識，所以才涌現(xiàn)出大批的宅男宅女，住在對面的鄰居幾年可能都不曾打過一次招呼，這些顧客憑什么要去和一個來歷不明的配送員聊天，更別說闖入私人空間換個燈泡這種事情了!

　　菜籃網(wǎng)所推崇的私人助手式配送的確是本著為顧客著想的好意，但你為顧客著想，他未必就會買你的賬。這種方式同樣需要考驗。

　　挑戰(zhàn)也許不止一面

　　“我們馬上要啟動A+輪的融資。”志在必得的神情寫在了姜曉宇的臉上。

　　在談到目前遇到的最大挑戰(zhàn)時，他略微沉思了一下說：“最大的挑戰(zhàn)來自人工，倉儲還有配送這塊都不太容易招人。”

　　也許除了人工，姜曉宇還面臨著更大的挑戰(zhàn)!

　　2015年8月7日，京東宣布43億元入股永輝超市，強力看好永輝超市在O2O和生鮮供應(yīng)鏈領(lǐng)域的發(fā)展。3天后，也就是8月10日，阿里和蘇寧宣布互為參股。“未來30年，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的機會一定在線下，傳統(tǒng)企業(yè)的希望一定在線上。”馬云在雙方合作的發(fā)布會上表示。

　　這傳遞出什么?大佬們已經(jīng)開始在行動了。他們已經(jīng)意識到：未來，不是誰顛覆誰的問題，而是線上與線下企業(yè)融合，才能一起創(chuàng)造未來!

　　其實，菜籃網(wǎng)的模式并不難模仿，而且據(jù)菜籃網(wǎng)透露，已經(jīng)有顧客在體驗了十幾次后，開始搭建相同模式的平臺，只是做生鮮電商前期需要的是砸錢，這位模仿者未必就能像姜曉宇那么有魅力能夠融到錢!

　　但是對于那些不差錢的主兒呢?

　　一切也只存在于假設(shè)!目前還沒有一位大佬模仿這種模式，姜曉宇還有時間去完成自己的版圖，爭分奪秒地去提高市場份額和滲透率。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，一切拼的都是速度和資本!

　　生鮮這場大戰(zhàn)，遠未結(jié)束

　　目標市場營銷策略案例二

　　看愛鮮蜂如何戳中用戶痛點

　　在粉絲經(jīng)濟時代，看看成功者是怎么做的：小米與米粉溝通，推出了MIUI，滿足了手機發(fā)燒友們的需求。三個爸爸空氣凈化器通過滿足兒童對空氣凈化器的需求，創(chuàng)造了30天內(nèi)在京東眾籌1000萬元的紀錄。

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播，你所要做的，就是創(chuàng)造話題，并通過核心粉絲群將話題進行傳播。而要想找到創(chuàng)意性的話題，也必須從場景出發(fā)——找到用戶的痛點或者癢點，從而形成話題和互動，最終達到傳播品牌的目的。

　　定位為“掌上一小時速達便利店”的生鮮電商品牌愛鮮蜂，正是圍繞目標消費群，準確找到一個個話題，戳中了目標用戶的痛點。

　　場景一：“愿堵服舒”引爆網(wǎng)絡(luò)

　　最近，網(wǎng)絡(luò)上愛鮮蜂策劃的一個“愿賭服舒”的話題火了。

　　談起這個話題的由來，還得從愛鮮蜂的目標客戶——粉絲說起。

　　白領(lǐng)，從表面來看，這群人是人們艷羨的對象，然而在風(fēng)光背后，其承受的壓力也很大，別的不說，生活在北京的白領(lǐng)僅上班路上花費的時間(一個半小時很正常)就讓人幸福感降低。在北京這樣的一線城市，上班路上堵車更成為司空見慣。可以說，談起堵車，大家都有槽要吐。

　　“煩死了，又堵車!”“堵死了!”“完蛋，堵得不動了!”“又遲到了!”這是人們在堵車時最平常的反應(yīng)，就連平時好脾氣的人也會變得焦躁不安，如果趕上又餓又渴，簡直讓人崩潰。這就是都市人堵車時的真實狀態(tài)，有人說“堵的不是車，堵的是心”。面對堵車這種社會常態(tài)，O2O社區(qū)電商愛鮮蜂近日在官方微博上發(fā)起#愿堵服舒#無邊界城市話題討論，通過公交車車身廣而告之，愛鮮蜂為這次“無邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎金，凡是關(guān)注話題微博即可領(lǐng)到堵車美食補貼;參與話題拍攝堵車照片向愛鮮蜂官方微博平臺吐槽的用戶，還有機會得到“不賭心”大獎。

　　“無邊界城市話題討論”，堵車也要不堵心。愛鮮蜂這次發(fā)起“無邊界城市話題討論”，打破了單一媒介傳播，將傳統(tǒng)公交車車身廣告與社交平臺聯(lián)動，打破地域限制，發(fā)動全國用戶實時互動，關(guān)注社會焦點話題。2015年11月初，公交車車身上“今兒堵車嗎”首發(fā)話題一經(jīng)曝光即引發(fā)大量關(guān)注，與此同時，愛鮮蜂在網(wǎng)絡(luò)社交平臺上引導(dǎo)全國用戶進行“愿堵服舒”話題討論。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問，都紛紛拿起手機參與這次“無邊界城市話題討論”。參與活動的方式也很簡單，只要關(guān)注愛鮮蜂#愿堵服舒#置頂微博點擊鏈接即可領(lǐng)取愛鮮蜂堵車美食補貼，如果拍下自己所在城市堵車的照片發(fā)到新浪微博參與話題討論并@愛鮮蜂，還能參與抽獎?；顒訒r間橫跨11月、12月兩個月，愛鮮蜂以周為單位，進行抽獎，為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無人機、記錄自駕游沿途美麗風(fēng)景的智能行車記錄儀、酷炫手持洗衣機、“饞懶宅”們最愛的愛鮮蜂優(yōu)惠禮券、甜蜜巧克力禮盒等時尚好禮。

　　之所以選擇日常堵車這個關(guān)注點發(fā)起這次“無邊界城市話題討論”，愛鮮蜂市場部負責(zé)人表示，堵車是都市年輕人每天都要面臨的問題，路怒癥、地鐵里突破安全距離而產(chǎn)生的沖突甚至演變成了一種社會現(xiàn)象，在巨大的生活壓力下，這些負面情緒嚴重影響著年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂生活方式的使者，用樂天派的品牌基因引導(dǎo)年輕人用積極的心態(tài)面對堵車，讓每天的生活都更輕松。愛鮮蜂如此貼心、正能量的互動話題還吸引了包括智能硬件、3C、生活娛樂、電商、旅行等不同領(lǐng)域的50多家年輕人喜愛的品牌藍V認同與參與，一同與活躍在社交平臺上的年輕人進行無邊界討論。

　　愛鮮蜂鮮果美食公交車環(huán)繞京城。從2015年11月起，代表愛鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現(xiàn)在京城公交車車身上，隨車體一同出現(xiàn)的還有愛鮮蜂“掌上便利店 1小時速達”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食，“路再堵，也1小時送達”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機下單。相較于O2O行業(yè)大打補貼戰(zhàn)吸引用戶，愛鮮蜂上線一年多以來，憑借一小時速達的便捷服務(wù)和高頻次的互動營銷活動，在年輕人群體中積累了極佳的品牌認知度和信賴感。

　　場景二：核心銷售日

　　七夕來臨，各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動，愛鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”后，推出了七夕活動“七夕價給你”，分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品，情(Dan)侶(Shen)們(Gou)想吃什么，直接在APP端下單購買即可。針對此次活動，愛鮮蜂還在上海區(qū)域進行了大量線下投放，通過分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓，進行了大規(guī)模市場推廣。

　　小龍蝦已經(jīng)征服了全國人民的味蕾，在“七夕價給你”活動中，愛鮮蜂特別準備了年輕人喜愛的個性定制裝小龍蝦，12只麻辣小龍蝦只要7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子，最后被我吃掉”“愛它如同愛你，手忙腳亂，優(yōu)雅全無”“單手能剝蝦，女神娶回家”等詼諧調(diào)侃的宣言，正符合七夕情人節(jié)的氛圍，即便是單身，也有“吃掉它一剎那，內(nèi)心升騰起各種小火焰”“那年十八，人稱大排檔一枝花，進能張口開啤酒，退能單手剝蝦”的個性宣言直戳心底。味美、價低、個性化，網(wǎng)友們大呼過癮，紛紛下單。

　　此外，原價25.6元的兩只富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購得，原價18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對上海地區(qū)，為期一周的“七夕價給你”活動，用大量年輕人喜愛的商品進行促銷引流，取得了非常好的效果!

　　除了特惠商品限時特惠外，愛鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類，有9.9元愛鮮蜂黑布林、19.8元美國車厘子、吃貨三國鹵味，還有紅腸、扇貝、酸奶飲料品類豐富，小伙伴們只要打開愛鮮蜂APP，在“七夕價給你”活動頁面就可以下單購買。

　　在“七夕價給你”之后，愛鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動，各種優(yōu)惠、福利不斷，充分勾起了吃貨們的味蕾。

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