內(nèi)銷商業(yè)模式的創(chuàng)新途徑有哪些

　　創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新!你一定會不屑一笑，這還要你說，我們也天天都絞盡腦汁創(chuàng)新。那么內(nèi)銷商業(yè)模式的創(chuàng)新途徑有哪些呢?下面小編給大家介紹一下。

　　外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷商業(yè)模式設(shè)計，有一個現(xiàn)象非常顯著，那就是對行業(yè)內(nèi)成功者的模仿。要知道你的內(nèi)銷商業(yè)模式，是建立在外部環(huán)境、自身的資源、能力的假設(shè)基礎(chǔ)上之上,沒有一個商業(yè)模式通用于任何企業(yè)，每個企業(yè)商業(yè)模式都是不一樣的，做內(nèi)銷商業(yè)模式首先需要原創(chuàng)精神。當(dāng)然也沒有一個商業(yè)模式永不過時，即使原來成功的內(nèi)銷商業(yè)模式也必然隨著競爭環(huán)境變化發(fā)生變化，簡單模仿成功者而不能與時具進(jìn)的內(nèi)銷商業(yè)模式，最終也會成為內(nèi)銷成長的障礙。缺乏創(chuàng)新的內(nèi)銷商業(yè)模式，結(jié)果就是出現(xiàn)嚴(yán)重的“趨同”，從產(chǎn)品趨同到策略趨同，從策略趨同到戰(zhàn)略趨同，你就進(jìn)入到可怕的同質(zhì)化競爭當(dāng)中。

　　如何進(jìn)行內(nèi)銷的商業(yè)模式創(chuàng)新呢?我們還是將回到內(nèi)銷商業(yè)模式應(yīng)回答核心命題上，它們指明了商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑——

　　1、在國內(nèi)主要競爭者基礎(chǔ)上，重新定義顧客的需求

　　拓展國內(nèi)市場難免會與先進(jìn)入者的客戶群體相仿，我們是否能在與競爭者相同客戶群中挖掘出新的需求呢?這是創(chuàng)新的起點(diǎn)，也是我們的內(nèi)銷商業(yè)模式區(qū)別競品的起點(diǎn)。不斷挖掘這些顧客的需求總能有驚人的發(fā)現(xiàn)，即使是同樣的顧客群體，相仿的產(chǎn)品類型，我們都能夠發(fā)現(xiàn)不一樣的需求。挖掘客戶需求，實際上就是在發(fā)覺新的細(xì)分市場，創(chuàng)造新的價值，并提出相應(yīng)的價值主張。

　　我建議大家多向山東這家企業(yè)學(xué)習(xí)，這是一家做方便湯外貿(mào)企業(yè)，企業(yè)老板給我講了他的故事。

　　該企業(yè)產(chǎn)品出口日本和韓國，做國內(nèi)市場的時候，企業(yè)將產(chǎn)品進(jìn)入超市系統(tǒng)，銷量也還不錯。一次他出差到客戶那里，中午午餐時間，會議開到一半。于是他提議，叫盒飯到會議室，會議接著開。中午就餐的時候，“要是有一碗湯就好了!”客戶的一個小姑娘這么一個抱怨，引起了他的注意。是呀，為什么我不能做一個產(chǎn)品給這些中午吃盒飯的小白領(lǐng)，解決他們喝湯的問題呢?我們知道多數(shù)盒飯是沒有湯的，即使有也是涮鍋水。一個好產(chǎn)品就這樣誕生了!其實創(chuàng)新的機(jī)會很多時候就在我們身邊，關(guān)鍵在于我們是否是一個有心人。

　　2、為你的客戶創(chuàng)造有別于國內(nèi)主要競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)

　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了顧客新的需求，并不意味著你就能夠提供差異化價值，為與競爭者相同或相近的顧客提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，我們內(nèi)銷的差異化價值就傳遞給我們的客戶。這樣我們的內(nèi)銷相對原有競爭者，就擁有了最直接的競爭優(yōu)勢，我們也就具備了差異化的盈利能力。所以，內(nèi)銷最基礎(chǔ)的競爭力，體現(xiàn)在我們的差異化的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　香飄飄奶茶就是這樣的一個奇跡，無非是把奶茶包放在一個杯子里，你想什么時候喝只要用開水一沖就能喝，而不用到街邊的奶茶店里賣沖好了的，滿足的是消費(fèi)者喝奶茶隨時隨地的要求。一個小小的奶茶，一年數(shù)億杯的銷量，而且價格還不低，想想是不是令人眼熱?同樣是賣奶茶，香飄飄滿足的是消費(fèi)者飲用習(xí)慣便利性的要求。重要的是，香飄飄將這個需求落實到了產(chǎn)品上。假設(shè)香飄飄的奶茶包保質(zhì)期過短，或許這個產(chǎn)品就不成立，差異化的需求也就不能實現(xiàn)。當(dāng)然，這僅僅是一個假設(shè)。

　　3、創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)全新的銷售方式

　　實施內(nèi)銷之前，我們仔細(xì)分析內(nèi)銷欲進(jìn)入的領(lǐng)域，我們會發(fā)現(xiàn)行業(yè)有很多潛在的規(guī)則。這些潛規(guī)則一般都是由行業(yè)領(lǐng)頭羊在運(yùn)營中逐步建立的，進(jìn)入帶動了整個行業(yè)銷售方式的雷同。比如：領(lǐng)頭羊請形象代言人，這個行業(yè)就會形成形象代言人熱。行業(yè)所有經(jīng)銷商都會認(rèn)為，沒有形象代言人，你還做什么品牌?印證了小沈陽的那句名言——這是必須的!

　　一旦找到的新的銷售方式，你的內(nèi)銷就是對整個行業(yè)的領(lǐng)先。如：通過差異化服務(wù)增加銷售的附加值;建立體驗性的終端系統(tǒng)吸引消費(fèi)者;實施短的分銷渠道提高效率;采用網(wǎng)絡(luò)等新的銷售平臺等等。在這里我很想和大家再分享一下PPG的案例，雖然PPG失敗了，但是其商業(yè)模式的創(chuàng)新性值得大家學(xué)習(xí)。

　　PPG的商業(yè)模式無疑對于當(dāng)時襯衫國內(nèi)市場銷售方式的一次顛覆。通過高空拉動進(jìn)行告知，配以地面的配送系統(tǒng)進(jìn)行服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)和電話平臺進(jìn)行訂貨，實現(xiàn)了襯衫真正意義上的無店面銷售，并通過渠道成本的壓縮，提出了性價比的價值主張。過度的高空廣告投入、過度平價導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量問題、地面服務(wù)跟不上趟，三個核心問題導(dǎo)致了PPG的失敗，但是該商業(yè)模式還是有很多可借鑒之處。至少，PPG對商業(yè)模式的創(chuàng)新精神值得大家學(xué)習(xí)。

　　4、竭力挖掘有別于外貿(mào)業(yè)務(wù)和國內(nèi)競爭者的創(chuàng)新型盈利方式

　　在一個資料中看到麥當(dāng)勞收入來源，麥當(dāng)勞有90%的收入來源于房地產(chǎn),麥當(dāng)勞將租來的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店,通過賺取租金差額來獲得大量利潤，這令我非常驚訝!外貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)盈利方式非常簡單，主要是賺取產(chǎn)品制造利潤。內(nèi)銷則不然，你可能直接面對下游客戶甚至終端客戶，這就給你的盈利方式帶來了廣闊的想象空間。這個例子非常具有創(chuàng)意!現(xiàn)在想想，也都令人興奮。

　　我一個做空調(diào)的經(jīng)銷商朋友來上海，向我倒他的苦水：空調(diào)市場越來越難做，是否有好的方式，請我?guī)退黄鹣胂?。說實在話，他來和溝通之前，我真沒有什么好辦法。似乎這個行業(yè)基本沒有銷售手段創(chuàng)新的空間。隨著我們一邊喝酒一邊聊，一個設(shè)想讓我們很興奮?，F(xiàn)在很多大學(xué)的學(xué)生宿舍都沒有安裝空調(diào)，夏天的那個難受勁兒，念大學(xué)的時候都受夠了，這里是不是存在商業(yè)機(jī)會?讓學(xué)校購買安裝，肯定行不通，那是一筆多大的資金呀!一個大膽的想法出現(xiàn)了：給他們免費(fèi)安裝總可以吧。但是怎么賺錢呢?接下來的設(shè)想就順理成章了，向每個學(xué)生每天收取1元錢的空調(diào)使用費(fèi)，1年收取三個月，一共是90元。一間學(xué)生寢室平均按6個人計算，1年收取為540元。大批量從廠家進(jìn)貨，直接拿工程價，而且學(xué)生宿舍也不用裝太好的空調(diào)，一臺空調(diào)也就1000多元。

　　我們估算，兩年時間可以全部收回投入，一臺空調(diào)以5年使用期來看，平均每年的投資回報率能夠達(dá)到近30%。這與一臺一臺賣空調(diào)相比，太有吸引力了。一個學(xué)校按照9000名學(xué)生計算，可裝機(jī)1500臺，如果搞定6-7家這樣的學(xué)校，這個利潤太可觀了。而且這樣的生意不累，只要裝上就行，安裝服務(wù)都是企業(yè)的事情。雖然這個設(shè)想，我的朋友還沒輔助實施。但這個設(shè)想給我們的啟示很大，由產(chǎn)品銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品租賃方式，賺取產(chǎn)品差價轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵢‘a(chǎn)品租賃費(fèi)用，盈利方式的改變帶來的是利潤根本的改變。的確，有時候創(chuàng)新真是對想象力的考驗!

　　5、找到滿足客戶潛在需求的創(chuàng)新性客戶服務(wù)與支持

　　針對外貿(mào)企業(yè)來說是一個難題，外貿(mào)業(yè)務(wù)不直接面對客戶，客戶服務(wù)和支持基本無從說起。當(dāng)啟動內(nèi)銷，外貿(mào)企業(yè)會直接面對客戶不斷變化的個性化需求，這個時候，一些企業(yè)總喜歡做“甩手掌柜”地交給經(jīng)銷商。實際上，努力創(chuàng)新對客戶的服務(wù)與支持，對外貿(mào)型業(yè)務(wù)的內(nèi)銷更具意義。通過創(chuàng)新的客戶支持體系,你提供給顧客更多的額外價值,可更加快速拓展客戶，也有助于提升已有的忠誠度。

　　下面案例中，企業(yè)開拓國內(nèi)市場的方法可謂別開生面。我在江蘇的一個客戶原來是給國外企業(yè)貼牌加工工業(yè)特種漆，他拓展內(nèi)銷是從建立創(chuàng)新性服務(wù)開始的。做國內(nèi)市場的之前，企業(yè)老板對國內(nèi)企業(yè)用漆特點(diǎn)做了非常深入的調(diào)研。用漆效果的好壞決定兩個環(huán)節(jié)：油漆的質(zhì)量和噴涂工的水平。在調(diào)研中他發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)最發(fā)愁的事情是噴涂工的流失率太大，有經(jīng)驗的噴涂工一時半會兒還不好找。這個發(fā)現(xiàn)，讓企業(yè)找到了進(jìn)入國內(nèi)市場的機(jī)會。他先不著急向企業(yè)推銷自己的產(chǎn)品，而是與當(dāng)?shù)赝苛蠀f(xié)會先建立了一個虛擬的噴涂工培訓(xùn)學(xué)校。說白了，就是在自己的工廠里空出一個車間，招募當(dāng)?shù)貒娡抗みM(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，并頒發(fā)協(xié)會與企業(yè)共同辦法的證書。

　　這一招還真靈，幾期培訓(xùn)結(jié)束后，噴涂工找工作的時候，會把那個證書作為自己技能重要的證明。這樣，他的虛擬學(xué)校就引起了很多企業(yè)的關(guān)注，而且很多企業(yè)都派自己的噴涂工來接受免費(fèi)培訓(xùn)，一下子企業(yè)老板就和很多用漆單位有了良好的關(guān)系。后來發(fā)生的一切，就不用多說了，產(chǎn)品很快就陸續(xù)進(jìn)入用漆單位。

　　圍繞噴涂工，給用漆單位做針對性的創(chuàng)性服務(wù)，成了他們的特色。比如：利用培訓(xùn)噴涂工擁有大量的噴涂工資源，免費(fèi)為客戶推薦噴涂工;持續(xù)性地免費(fèi)為客戶提供噴涂工培訓(xùn)服務(wù)……別看這樣小小的服務(wù)創(chuàng)新，不僅成為拓展市場的好手段，跟增加了客戶的忠誠度。特別是在春節(jié)過后，噴涂工不足的時候，用漆單位對他推薦噴涂工產(chǎn)生了很大的依賴。換一個角度想辦法，巧妙的方法就躲在某個角落等著我們。

　　6、整合價值鏈具備綜合優(yōu)勢的新型合作伙伴關(guān)系

　　為什么很多企業(yè)都不斷做價值鏈的整合，甚至打通價值鏈，就是要獲得價值鏈各環(huán)節(jié)的綜合優(yōu)勢。外貿(mào)企業(yè)做價值鏈打通存在一定的難度，特別是對國內(nèi)的價值鏈下游環(huán)節(jié)。運(yùn)作內(nèi)銷，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)做好自身價值鏈環(huán)節(jié)定位,并建立與供應(yīng)商、分銷商等合作伙伴的新型關(guān)系,發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。如此創(chuàng)新的合作伙伴關(guān)系，將為你的內(nèi)銷帶來難以超越的競爭優(yōu)勢。