用互聯網模式做安全套的模式

　　一位作者的朋友要義無反顧地加入到一家要以“互聯網模式”顛覆杜蕾斯等“傳統”安全大廠的事業(yè)之中。初一聽，又是一個類似煎餅、牛腩的營銷故事，眾多作者紛紛規(guī)勸那位作者的朋友，回頭是岸，互聯網思維爛大街，安全套要想憑著互聯網突圍，浪漫的理想需要應對各種現實的問題。

　　據這位仁兄介紹，那安全套的主打功能有“單手開套”、“快速區(qū)分正反面”、“多添加30%潤滑劑”等特征?？瓷先ミ@是以用戶為中心，解決痛點，讓用戶尖叫。

　　作者群對此有兩類不同聲音，一類認為這些功能真的是解決了痛點，騰出時間和手，游刃有余，可以做更多的事情，還可避免尷尬。另一類包括我在內認為，這些痛點并非痛點，真正的痛點在于如何在確保安全的情況下，可以不影響SEX質量。安全套發(fā)展的終極目標是消滅安全套。增加更多潤滑劑這些措施，并非每個人都有需求，而現在的開套過程有時候可能是一種情趣。

　　可以上網之后我特意上這家公司的百科和官網了解之后，發(fā)現情況并非如此。

　　首先，我發(fā)現這家公司的SLOGAN是“做最懂年輕人的安全套品牌”，目標受眾為年輕人，與互聯網創(chuàng)新型用戶大幅重疊，非常適合采用互聯網營銷方式;

　　其次，對于產品他們宣傳的亮點最先是安全，例如電子針孔技術確保無任何小洞，不論是避孕還是防病，均可以保障的廣義上的“人命關天”的安全，這其實是用戶最關心的事情。

　　然后才是改良。0。03mm比x蕾絲更薄，更容易拆開、區(qū)分正反、單手開套、頂尖工藝、進口銷量、馬來西亞乳膠、與蘋果同一家包裝廠生產的方形包裝，等等。亮點很多，或許總有一個能擊中你。

　　互聯網營銷：按月訂購

　　他們采用了C2B的按月訂購模式和團購模式，買得越多越便宜。按月訂購模式的試水者已經很多了，死的多活的少，賣襪子賣底褲的沒做成，賣衛(wèi)生巾的做成了。仔細分析一下，襪子、底褲并不適合按月訂購，對于勞苦大眾來說，它們暫時還沒有達到一次性易耗品的級別，衛(wèi)生巾和安全套則不然，它們是且必須是一次性用品，非常適合按月訂購。

　　安全套的需求大致有兩類：常規(guī)使用型，按月訂購，網購應該都沒問題;沖動購買型，這顯然不適合按月訂購，也不適合網購。這家公司聲稱，“鑒于我們產品的急需性，17：00前下單的將在當日發(fā)貨”，采用順豐快遞依然無法滿足用戶沖動的心——就算順豐用無人機幾個小時送到，恐怕一般用戶也無法等待這么久吧?樓下便利店7*24小時開著。

　　對第一種“常規(guī)使用型”需求，如果這家公司產品能打動用戶，并且在價格上亦比較合理，說服用戶放棄X蕾絲、X士邦、X本、第X感選擇自己，成為黏性用戶還是有可能的。除了常規(guī)使用型之外，其“增加33。33%潤滑油”則是“為‘同志’提供一個選擇”。或許這也抓住了約3000萬用戶的痛點。

　　除了這些售前產品和營銷、售中渠道和配送之外，這家安全套還提供售后“以舊換新“服務。別誤會，是對逾期未用的產品提供換貨服務。如果用過的提供退換估計也沒人敢用了。

　　安全套界的“小米”是否會出現？

　　安全套本身也是一個大市場。相關數據顯示，全球安全套市場將會在2015年達到270億只，總價值60億美元。其中中國市場2010年市場規(guī)模約50億人民幣，75%被國外品牌瓜分，英國品牌杜蕾斯以30%的市場份額高居榜首，Durex來自SSL集團，巧合的是SSL也是IT業(yè)采用的安全套接字協議的英文縮寫。澳大利亞安思爾集團旗下的品牌杰士邦25%排名老二。

　　這些安全套的銷售渠道集中在便利店、超市和藥店。當然，隨處可見的投幣式自動售賣機也是重要渠道。它們在中國的大街小巷隨處可見，但卻很少成為人們關注或者談論的話題，光天化日之下也很難見到有誰購買，但生意想必不錯，否則也不會一直運轉。當互聯網喧嚷著要顛覆傳統時，國人依然十分傳統。

　　最近幾年，這些渠道已經開始被互聯網渠道所影響。目前淘寶上最大的安全套賣家碰巧來自筆者所在城市廣州的一家名不見經傳的藥店，碰巧其電商負責人是筆者朋友的朋友，據說他家雙十一期間的銷售目標是3000萬。為避免廣告嫌疑，不透露具體名稱，大家可到淘寶搜索“杜蕾斯”驗證。

　　這說明，網上購買安全套這個需求是存在并且強勁的。只是現在產品被國外大牌所占據，經銷商攫取了一些利益。這讓我想起10年人們已經開始通過互聯網購買手機，但卻沒有一款完全采用互聯網模式的，在產品、服務、營銷和性價比上都整合進互聯網因素的手機，直到小米橫空出世。安全套界的小米是否會出現呢?

　　這家公司的官網完全模仿了小米的官網，包括QA的回答腔調以及整個頁面的風格。更滑稽的是，在他們的某個頁面，聲稱要打造生態(tài)產業(yè)鏈的下方，我看到了喬幫主的頭像。當然，打造生態(tài)鏈也并非沒有可能?，F在圍繞性情產業(yè)的互聯網創(chuàng)業(yè)者為數不少，既有淡藍這類面向“同志”的，也有“春水堂”這類成人電商網站，安全套廠商與它們有著廣泛的合作空間。將來要做智能套套、做可穿戴設備，也不是沒有可能。

　　最后，我發(fā)現這家公司最大的問題是，做了太多加法，沒有做減法。模仿了蘋果和小米很多地方，特征很多，亮點很多，到頭來是沒有亮點，反而讓“互聯網思維”喧賓奪主，造成“虎嗅作者群”的一些誤會。

　　我認為，它的機會并不在于互聯網思維，而是安全套本身的改良，C2B的電商模式以及差異化的用戶定位。互聯網營銷也將是它的措施，但這是次要的，就像小米、雕爺牛腩等產品一樣：產品是1，營銷是0。但人們往往在關注0的時候忽略了那個最重要的1。

　　避免軟文嫌疑，我這里不透露那家安全套廠商的具體名稱。最后再次強調，本人與其并無直接或間接的利益關系，亦非其用戶。與廣州那家不知名藥店亦無任何利益關系，僅僅關注安全套本身，請勿聯想。