電話銷售團隊管理

　　銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優(yōu)點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產品是等價交換。以下是學習啦小編為大家整理的電話銷售團隊管理相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　電話銷售團隊管理：

　　近年來，電話營銷以"高效、便捷、低成本"的優(yōu)勢成為現代銷售的主流模式之一。但在目前急功近利氣氛空前濃厚的電話銷售行業(yè)，一股浮躁的氣息正在扼殺很多基礎并沒有夯實的電話銷售經理。他們?yōu)槎唐诘臉I(yè)績、單調的電話數據以及和他們同樣年輕的團隊，傾注了滿腔心血，卻在懵懂中漸漸迷失自己····、

　　電話銷售團隊管理是一件復雜的事，它的每一個環(huán)節(jié)都決定著業(yè)績的高低，容不得半點疏忽。作者曾作為眾多知名上市公司的培訓導師，在電話銷售一線的培訓輔導中，發(fā)現很多經理非?？鄲?，他們不清楚如何管理一支新型團隊，帶領下屬完成越來越高的業(yè)績任務，幫助下屬梳理眾多的客戶資源，激勵團隊保持高昂的士氣，給團隊提供更有針對性的培訓，以及加強團隊內部的溝通等。

　　"管客戶"與"管團隊"

　　絕大多數經理都是從業(yè)務員成長起來的，因銷售業(yè)績突出而被提拔。這種成長模式也與很多公司的發(fā)展軌跡相一致。公司剛創(chuàng)業(yè)時只有一兩支電話銷售團隊，經理和業(yè)務員全都把精力放在業(yè)務做單上。隨著公司規(guī)模的不斷擴大，電話銷售部急劇擴充，大量新業(yè)務員不斷加入，造成經理短缺。大浪淘沙，那些公司開創(chuàng)時期的優(yōu)秀業(yè)務員自然而然成為公司的核心層--經理。

　　把業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務員提拔為經理，體現了公司"誰干得出色誰就會晉升"的宗旨，業(yè)務員要想得到晉升，必須努力把自己的業(yè)績提上去，把被提拔為經理的Top-sales當做榜樣。同時，這也是對被提拔者的"鼓勵"，進一步促使他們在新的平臺上做得更好。現在的問題是：一個銷售能力很強的Top-sales是否一定能帶好一支團隊，使整個團隊的銷售能力提高、業(yè)績突出呢?

　　Top-sales和經理是不同的角色，工作重點也不同。從前者向后者轉換，如果順利，整個團隊的績效將得到提升;轉換不好，會導致經理對團隊管理失控，業(yè)績自然也好不起來。

　　Top-sales被提拔為經理后，工作重點應該從做業(yè)務轉移到管理團隊上。但問題是，這些Top-sales的思想意識往往還保持在原先的水平，工作重點也停留在自己做業(yè)務的層面上。他們還沒明白管理的真正內涵，只是一成不變地執(zhí)行公司的規(guī)定，出現簡單甚至粗暴管理?？傆X得下屬做業(yè)務不如自己，經常指責下屬，而不知道自己的職責之一是悉心培養(yǎng)下屬，鼓勵下屬，使下屬成為優(yōu)秀業(yè)務員。

　　由于沒有清晰的角色認知，這些剛提拔上來的經理實際上只是"高級業(yè)務員"，所做的工作并沒有改變，也沒有發(fā)揮出經理應有的作用

　　很多新經理缺乏系統的管理方法，只知道把公司的指令簡單地傳達給下屬，而不知道該如何幫助他們完成任務，更不知道如何使他們更優(yōu)秀。稍好些的經理會幫助下屬解決問題，但解決完后也不會及時告訴下屬問題出在哪里，該怎么解決，下一次應該怎么做。當團隊出現問題時，這些經理只是不假思索地把情況反映到公司高層，自己卻拿不出對策。究其原因，還是角色認知和角色轉換的問題。從優(yōu)秀業(yè)務員到經理，是角色的轉變，在這個轉變過程中會出現很多難以適應的情況：從執(zhí)行者變成了監(jiān)督者，是公司基層的管理者，公司思想政策的傳達者，業(yè)務員和公司之間聯系的橋梁，還是團隊業(yè)績的承擔者。

　　提高三方面的能力

　　從Top-sales提升到經理的人，大都具有這樣的素質：自信、勤奮、自覺性高、愿意接受挑戰(zhàn)、勇于開拓等。但這些素質與經理應具有的素質是有區(qū)別的。業(yè)務員的成功在于以個人的執(zhí)著、耐力和努力工作，取得好業(yè)績，經理的成功則基于他管理團隊的智慧、能力和水平。要成功實現角色的轉換，應該迅速提高三個方面的能力：

　　1.管理意識

　　首先要清楚，作為公司政策的執(zhí)行者、團隊的領頭人和一線業(yè)務員的監(jiān)督者，經理的工作是管理與激勵，以達到或超越團隊的業(yè)績目標，所以必須要有強烈的管理意識，熟悉各項管理職能。

　　2.大局觀

　　對公司、市場、團隊、團隊的每個人，經理都應該時時關注，要不斷搜集市場信息和業(yè)務員反饋的信息，把握影響銷售的各種因素，并根據自己的經驗對大局做出很好的判斷。

　　3.教練能力

　　經理要用自己的知識，特別是銷售技巧和解決銷售問題的經驗，幫助團隊成員成為銷售高手，故而不能再做Top-sales，而應該是團隊成員的專業(yè)教練。

　　故事〗

　　一天，動物園管理員發(fā)現袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子過低所致，決定將籠子的高度由原來的10米提高到20米?？墒堑诙?，他們又發(fā)現袋鼠跑出來了，于是又將籠子提高到30米。

　　沒想到隔天袋鼠又全跑到外面。管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度直接提到100米。

　　一天，長頸鹿和幾只袋鼠們閑聊，"你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子?"長頸鹿問。"很難說，"袋鼠說，"如果他們繼續(xù)忘記關門的話!"

　　任何工作都有"本末"之分，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然解決不了問題。管理是什么?管理是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的"本末"、"輕重"、"緩急"，然后從重點著手解決。為此，經理們首先一定要弄清楚管理中什么是重要的事情。

　　正確定位

　　1.團隊"老大"

　　這是經理最基本的角色。經理最重要的任務是把團隊成員的個人需求同部門目標結合起來，以促進團隊有效地工作。并在此過程中，負責對下屬進行激勵和引導，包括針對下屬的雇傭、訓練、評價、表揚、提升、干預以至解雇。

　　2.決策者

　　決策者的角色要求經理在職權范圍內對本團隊的大小事宜做決定。發(fā)現問題后，如果覺得有必要采取行動，就應該提出改進方案，組織本部門人員共同實施。此外，為完成團隊任務，業(yè)務員要做哪些事、怎么做、做到什么程度等，也都要做出決定。

　　3.聯絡者

　　作為聯絡者，經理要與團隊之外的團隊和部門維持良好的關系?？梢酝ㄟ^各種正式和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的關系，這些渠道有：參加公司安排的各種銷售會議、公司組織的各種活動，參與公司的各項公共事務，與其他經理溝通協調、處理部門之間的撞單沖突，與工作有關的其他部門人員進行各種正式和非正式的交往等。

　　4.發(fā)言人

　　經理需要把團隊信息傳遞給兩類人：一是直屬上級，二是公司其他銷售團隊的人員。如，為了激勵隊員完成業(yè)績任務，向上級爭取一些政策;為了讓隊員斗志昂揚，組織與其他銷售團隊的競賽活動等。

　　只有把自己的信息與他所聯系的人共享，才能維持聯系網絡。在此過程中，經理的信息必須是即時的，且代表的是自己的團隊。

　　空降兵落地策略

　　要面對的三個問題

　　與公司一起成長起來的經理，對本公司文化有很強的認同感，加之他們業(yè)績優(yōu)秀，銷售經驗豐富，往往能很快進入角色。但隨著公司規(guī)模的急速擴大，公司需要大量的經理，而公司內部具備管理潛質的優(yōu)秀業(yè)務員并不多，且培養(yǎng)的時間較長。這時，公司必須從外部招聘經理作為補充，這些外招的經理就是"空降兵"。

　　電話銷售團隊管理：熱情是引爆銷售業(yè)績的關鍵

　　冷淡地和客戶交流，客戶也只是冷淡地回應我們。熱情地和客戶交流，客戶會熱情地回應我們。銷售也好，接待客人也好，我覺得不可或缺的就是熱情。如果想讓對方加熱到100度，自己只加熱到100度是不夠的。如果自己只加熱到100度，就只能讓對方加熱到70度左右。只有在自己到了1 50度或200度之后，才能讓對方熱到1 00度。所以，我經常是在讓自己極度興奮起來以后再去和客戶交流。

　　不論是打電話還是面對面交流都是一樣的。

　　有些人會認為：“要好好研究一下，直到真的覺得自己有需要時再買”，這樣想的人一輩子都不會買。

　　因為，冷靜的考慮后，在這個世界上幾乎沒有一定要買的東西。

　　冬天沒有爐子也能勉強過得去。夏天沒有空調，多喝水，多開窗也不會熱死。

　　所以，要引導那些猶豫是否有必要購買的客戶，簡直就是過鬼門關。“真好啊，我想要!”要讓客戶從正面產生這種感受，這是從事銷售工作的任務。 要想讓對方變得感性，自己就要先在感情方面變得熱情起來。我在做幼兒英語教材的時候，就是搶在客戶前面，不讓對方說出“請讓我們研究一下”這種拒絕的語句。

　　我經常這樣對客戶說：

　　“有些人猶豫，真的有必要買這個嗎，研究完了覺得有必要就買了，OO先生您是怎么想的呢?我覺得有這樣的想法的話是不能教育好孩子的。因為這個世界上沒有什么缺之不可的東西。冷靜的想一想，大部分的教育不做也可以啊。但是，這種育兒方法真的就快樂、幸福嗎?當然，用過之后，我們無法100%的保證效果。但是，過后覺得‘如果當時那么做就好了’、‘想做的都做了，雖然沒產生全部效果，可是想想我做過了，而且過程很快樂。當然不管怎么說還是有些效果的’，您覺得這兩種結果哪個好呢?當然，如果您覺得不需要、不想要的話，當然就沒有購買的必要!但是，如果您想試一試，并珍惜您這種感受的話，就能實現高質量的教育。這才是最關鍵的!”在和客戶訂合同的緊要關頭，想要推客戶向前邁進一步，使用這種簡單的語言是很必要的。在談話中，可以把“育兒”、“教育”換成其他的詞匯，使用到金融產品等其他行業(yè)中去。