銷售中的小點(diǎn)成交法

銷售中的小點(diǎn)成交法

　　我們知道，避大就小是某一部分人群的共性，他們做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點(diǎn)的方法來間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點(diǎn)成交法。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售中的小點(diǎn)成交法，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　小點(diǎn)成交法的適用性：

　　一般而言，重大的購(gòu)買決策問題能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的成交心理壓力，而較小的成交問題則產(chǎn)生較小的成交心理壓力。在較大的成交問題面前，客戶往往比較慎重敏感，缺乏購(gòu)買信心，不易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而在較小的問題面前，客戶往往比較具有購(gòu)買信心，比較果斷，比較容易做出明確的決策。因此，銷售人員可以利用客戶這一成交心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問題，而直接提示較小的成交問題，直接提示客戶不太敏感的成交問題，先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交;先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容與客戶達(dá)成協(xié)議，再就成交活動(dòng)本身與客戶達(dá)成協(xié)議，最后達(dá)成交易。

　　小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)：

　　1.運(yùn)用小點(diǎn)成交法促成交易，可以減輕客戶的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。所有客戶在進(jìn)行推銷與生意談判時(shí)，都會(huì)列出主要與次要問題。先在客戶認(rèn)為次要的問題上達(dá)成協(xié)議，避免了就大問題進(jìn)行討論而引起客戶的敏感反應(yīng)。

　　2.運(yùn)用小點(diǎn)成交法有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地。小點(diǎn)成交法要求銷售人員促成小點(diǎn)成交，間接促成大點(diǎn)成交。在使用這種方法時(shí)，銷售人員可以利用各種成交小點(diǎn)來嘗試成交。即使客戶拒絕某一特定的成交小點(diǎn)，銷售人員也可以繼續(xù)提示其他成交小點(diǎn)嘗試成交，從而最終促成成交。

　　3.運(yùn)用小點(diǎn)成交法可以確認(rèn)成交信號(hào)。小點(diǎn)成交法是銷售人員合理利用、確認(rèn)客戶成交信號(hào)的方法，當(dāng)銷售人員對(duì)客戶是否有成交意向沒有把握時(shí)可以先嘗試提出一些次要的問題征求客戶意見。如果客戶答應(yīng)得比較爽快，銷售人員可以把這看成是整個(gè)成交的信號(hào)。于是，可以逐步進(jìn)行試探，多個(gè)小點(diǎn)成交可以轉(zhuǎn)為大點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)，從而確定大點(diǎn)成交信號(hào)。

　　小點(diǎn)成交法的缺點(diǎn)：

　　1.小點(diǎn)成交法可能引起客戶的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。運(yùn)用小點(diǎn)成交法的目的是直接促成小點(diǎn)成交，間接促成假定大點(diǎn)成交。而成交小點(diǎn)與成交點(diǎn)既有聯(lián)系又有區(qū)別，小點(diǎn)成交可以促成大點(diǎn)成交，但是小點(diǎn)成交并不意味著一定就是大點(diǎn)成交。同樣，大點(diǎn)成交包含著小點(diǎn)成交，而大點(diǎn)成交也不等于小點(diǎn)成交。因此，如果銷售人員錯(cuò)誤地假定成交大點(diǎn)成交，就會(huì)引起客戶的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛，從而增加成交困難，甚至失去最后的成交機(jī)會(huì)。

　　2.濫用小點(diǎn)成交法，可能使客戶失去購(gòu)買信心，不利于促成交易。銷售人員的推銷信心和客戶的購(gòu)買信心是促成雙方自愿成交的心理保證。一般說來，銷售人員應(yīng)該直接揭示推銷重點(diǎn)和推銷要點(diǎn)，充分說服客戶，直接促成交易。

　　3.銷售人員濫用小點(diǎn)成交法，盲目轉(zhuǎn)移和分散客戶的成交注意力，就會(huì)造成不利于成交的氣氛，使客戶失去成交信心，不利于進(jìn)一步說服客戶，也不利于達(dá)成交易。同時(shí)，分散客戶的注意力，還可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低成交效率。

　　小店成交法的細(xì)節(jié)：

　　1.運(yùn)用小點(diǎn)成交法時(shí)，銷售人員應(yīng)故意避開重大的成交決策問題，企圖轉(zhuǎn)移客戶的成交注意力，減輕客戶的成交心理壓力。

　　2.運(yùn)用小點(diǎn)成交法促成交易時(shí)，銷售人員必須事先做好準(zhǔn)備，明確成交步驟，即洽談時(shí)從小到大、從外圍到核心、從次要到主要的步驟。

　　3.運(yùn)用小點(diǎn)成交法時(shí)，銷售人員必須根據(jù)客戶的內(nèi)在交易動(dòng)機(jī)和意向，合理選擇小點(diǎn)，注意小點(diǎn)問題與大點(diǎn)問題的聯(lián)系，從而以小促大。

　　4.運(yùn)用小點(diǎn)成交法時(shí)，銷售人員應(yīng)注意不要回避客戶異議，否則可能引起客戶誤會(huì)。