處理客戶財力異議的方法

處理客戶財力異議的方法

　　正當(dāng)電話營銷人員滿懷信心地向客戶介紹產(chǎn)品時，客戶卻來一句“我沒有足夠的錢”或“我沒有能力購買”，提出財力異議，表示財力不足。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的處理客戶財力異議的方法，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　處理客戶財力異議七個方法：

　　處理客戶財力異議的方法一、降低客戶的需求欲望

　　通常情況下，客戶的財力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。電話營銷人員要針對客戶的心理特征和實際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合，即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費觀念，拋棄那些不切實際的消費觀，這樣，電話營銷人員就可以向客戶推薦既能滿足其實際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。

　　處理客戶財力異議的方法二、讓客戶分期付款

　　如果銷售員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財力異議的實際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證，在這種情況下，電話營銷人員可以讓客戶分期付款以解決其財力異議。

　　處理客戶財力異議的方法三、向客戶提出合理建議

　　其實銷售員也可以通過建議客戶減少購買量或分期分批購買產(chǎn)品的辦法來解決支付能力不足的問題，緩解支付壓力。

　　處理客戶財力異議的方法四、提供貨款擔(dān)保

　　當(dāng)客戶提出財力異議時，電話營銷人員若確定客戶是“有前途”的，就要設(shè)法幫其解決一時的資金困難，為其提供貨款擔(dān)保。這既有利于成交，又有利于建立雙方的合作伙伴關(guān)系。

　　處理客戶財力異議的方法五、替客戶發(fā)掘潛在資金

　　銷售員獲得客戶的認(rèn)可、贏得客戶的信賴后，可憑借自己對企業(yè)經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗和能力，幫助客戶分析是否在其他項目上或其他環(huán)節(jié)上還能節(jié)約部分開支。電話營銷人員也可以向客戶提議采用延期付款等方式購買。當(dāng)然，無論采用何種購買方式，它一定是經(jīng)過你公司同意的。同時，你也不要忘記建議客戶在新資金到位后，在你的銷售產(chǎn)品上追加部分預(yù)算?；蛘呓ㄗh客戶在下一年度的財政預(yù)算出臺前先行訂購你的產(chǎn)品。

　　處理客戶財力異議的方法六、讓客戶延期付款

　　若客戶購買產(chǎn)品所需資金不足，但在短期內(nèi)也能籌措到所需資金，電話營銷人員可以讓客戶延期付款，以消除其財力方面的異議。

　　處理客戶財力異議的方法七、讓客戶試購、試用

　　若客戶在財力方面確實有困難，新資金到位可能還需要再等一段時間，那么，電話營銷人員不妨請客戶先購少量產(chǎn)品試用，為今后的最佳采購計劃做好準(zhǔn)備。

　　給客戶的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進(jìn)一步討價還價?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥模憙r還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。