如何搞定各種大客戶

如何搞定各種大客戶

　　銷售工作，尤其是大客戶銷售工作的最高境界同時也是最高招數(shù)的應(yīng)該就是這兩個字----感動!與人斗的極致狀態(tài)不是打敗了他或消滅了他，而是俘獲了他的心，這樣一個狀態(tài)下，他就不再是你的敵人或者你乞求的客戶，而是一個心甘情愿為你做事的忠實支持者。那么如何搞定各種大客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　搞定三種大客戶的技巧：

　　一、搞定政府官員客戶的技巧

　　這是一個比較難對付的客戶群體，有人說過中國最優(yōu)秀的人才全部集中在政府，所以跟這批人精打交道就尤其費腦筋。然而卻也不是沒有辦法，就像練武的人有“氣門”之說，是人都有關(guān)鍵點。比如政府人員的“政績意識”，就是最大的一個點，面對政府客戶，你要始終切忌幫他實實在在地考慮如何樹立政績，做到這一點便深得其心了。

　　另外，政府官員尤其是成功的官員，或多或少都會自戀，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能讓他從你身上看到自己過去的影子，那末你就很可能獲得他的垂憐。無形過去對這一點應(yīng)用頗多，效果往往不但能做成業(yè)務(wù)，還能結(jié)到忘年交。

　　二、搞定企業(yè)老板客戶的技巧

　　這是一個不太容易說動的群體。大凡成功企業(yè)老板，都會有自己的冷靜思維，不太會因為銷售人員的巧舌如簧而改變觀念。但這個群體也有他的關(guān)鍵點。首要的就是他們關(guān)注的是企業(yè)的發(fā)展與風(fēng)險規(guī)避，而很多時候往往是后者更是重中之重。所以面對老板，你也要有老板的思維，從這兩個角度入手，為老板設(shè)身處地的考慮，那末你的成功就是遲早之事了。

　　其次，與政府官員的第二條類似，就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情，繼而對你垂憐幫攜。無形曾經(jīng)有一個客戶，在一次投標(biāo)中感動于無形的出色，以至于一年后自己出來做老總時仍指定手下人員采購無形的產(chǎn)品。

　　三、搞定各級職員客戶的技巧

　　這是我們經(jīng)常要面對的群體。這個群體的特點是有一定的崗位職權(quán)，卻又受到各方面的制約。所以，當(dāng)面對這個群體時，一定要體會它們的難處，讓他因為跟你的這單生意在單位里能夠樹立成績且上下左右有個交待。因此，為此你要替他想到如何向領(lǐng)導(dǎo)、同事很好的交代，而不只是自私的讓他幫你。當(dāng)你努力把他的擔(dān)心都穩(wěn)妥地解除了之后,你們的合作就沒有什莫問題了。要做到這一點卻是很難的事情，關(guān)鍵是自己要學(xué)會了解情況，分析問題了。

　　當(dāng)然，銷售工作不可避免的可能要談到回扣的問題，但回扣絕對不是銷售的高級手段。

　　因為在現(xiàn)在這個年代，這是一個公開的秘密，競標(biāo)中但凡還有利潤可圖，哪一家都會動用這宗武器。所以有關(guān)這一點，無形并不認為有多少可研究之處。

　　搞定客戶成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。