如何把握關(guān)鍵客戶的開發(fā)

　　銷售人員把每一分鐘都花在開發(fā)客戶上門，銷售員要把握住那些能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更大利潤(rùn)的關(guān)鍵客戶。那么如何把握關(guān)鍵客戶的開發(fā)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　把握關(guān)鍵客戶開發(fā)的五個(gè)方法：

　　把握關(guān)鍵客戶開發(fā)的方法一、思考客戶帶來(lái)的利潤(rùn)

　　任何一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和制造產(chǎn)品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤(rùn)。如果沒(méi)有利潤(rùn)，企業(yè)連基本的生存都無(wú)法維持下去，何談持續(xù)發(fā)展及提高競(jìng)爭(zhēng)力呢?如何才能擁有更多的利潤(rùn)?除了加強(qiáng)內(nèi)部管理之外，當(dāng)然要從客戶入手。如果沒(méi)有客戶，一切企業(yè)利潤(rùn)都無(wú)從談起。

　　不同的客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)情況也是各不相同的，那么究竟哪些客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)呢?這些客戶就是最值得引起企業(yè)及所有銷售人員注意的關(guān)鍵客戶。所謂的關(guān)鍵客戶就是人們經(jīng)常說(shuō)到的大客戶，或者用現(xiàn)在較為流行的說(shuō)法來(lái)表達(dá)，即所謂的VIP。

　　把握關(guān)鍵客戶開發(fā)的方法二、關(guān)鍵客戶也分紅、黑、白臉

　　雖然企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行劃分時(shí)會(huì)將交易時(shí)產(chǎn)生的利潤(rùn)作為重要考慮因素，可是關(guān)鍵客戶并不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業(yè)創(chuàng)造更豐厚利潤(rùn)的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)不高，但是他們的交易額卻相當(dāng)大;反過(guò)來(lái)說(shuō)，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業(yè)與他們合作時(shí)獲得的利潤(rùn)率卻相當(dāng)高。還有些客戶可能并沒(méi)有為企業(yè)創(chuàng)造明顯的利潤(rùn)，甚至企業(yè)與他們合作完全是在“賠本經(jīng)營(yíng)”，但與這些客戶保持良好的關(guān)系卻可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的長(zhǎng)期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應(yīng)該引起企業(yè)特別關(guān)注的關(guān)鍵客戶。

　　把握關(guān)鍵客戶開發(fā)的方法三、與關(guān)鍵客戶保持經(jīng)常溝通

　　做到這一點(diǎn)非常重要。有些推銷人員平常對(duì)客戶不聞不問(wèn)，等到關(guān)鍵時(shí)刻再對(duì)客戶表現(xiàn)得熱情無(wú)比，一旦達(dá)成交易又對(duì)客戶置之不理，這種“臨時(shí)抱佛腳”的行為很難發(fā)生效用，即使僥幸做成生意，也不利于長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)。那些頂尖推銷高手絕不會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤，他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注這些關(guān)鍵客戶，并且會(huì)尋找各種各樣的機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通關(guān)系。

　　把握關(guān)鍵客戶開發(fā)的方法四、有目的地搜索目標(biāo)階段

　　在這一階段，推銷人員必須明確自己的目標(biāo)，并且在正確目標(biāo)的指引下采取一定的方式尋找合適的客戶群。此時(shí)推銷人員可以采取的方法很多，如利用私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找符合要求的目標(biāo)客戶、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶，或者利用廣告、黃頁(yè)記錄、貿(mào)易展覽目錄等獲得客戶相關(guān)信息等。

　　把握關(guān)鍵客戶開發(fā)的方法五、有效地篩選階段

　　搜索到一定范圍和數(shù)量的目標(biāo)客戶之后，推銷人員還需要借助各種途徑對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行有效篩選，明確哪些客戶有可能成為關(guān)鍵客戶，哪些客戶可能成為普通客戶。

　　維護(hù)客戶的方法：

　　一、對(duì)于買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過(guò)程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個(gè)過(guò)程很短暫，動(dòng)作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會(huì)感覺(jué)受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買單以后基本上就沒(méi)有人管了，所以很難返單，因此我們就強(qiáng)化培訓(xùn)，重點(diǎn)說(shuō)明送客到門口，一方面，顧客不會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買后就受冷落的心理，另一方面，這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵，因?yàn)槭穷櫩蛣倓偝山?、需要?qiáng)化對(duì)品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過(guò)程中與顧客的溝通，既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過(guò)強(qiáng)化對(duì)老顧客的服務(wù)，慢慢的沒(méi)有買單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會(huì)送到門口，在送顧客的時(shí)候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來(lái)、要帶朋友過(guò)來(lái)，顧客在這個(gè)時(shí)候，是非常容易聽得進(jìn)去的，往往就會(huì)經(jīng)常來(lái)，并且?guī)笥褋?lái)，因?yàn)轭櫩蛠?lái)得多，業(yè)績(jī)就提升得很快!

　　二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問(wèn)候的信息

　　顧客在店里面購(gòu)買我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺(jué)得給她的感覺(jué)很不錯(cuò)，也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)也不錯(cuò)，甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因，畢竟是購(gòu)買了，這是個(gè)好事，千萬(wàn)不要因此覺(jué)得萬(wàn)事大吉，不要因此覺(jué)得就得到了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客。我們都知道，顧客在購(gòu)買的時(shí)候，可能是一時(shí)的沖動(dòng)，等回到家里就變得理性起來(lái)了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來(lái)一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì)樣類似的體驗(yàn)?經(jīng)?？吹脚耘笥压淞艘惶斓慕?，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒(méi)怎么穿過(guò)，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了，并不代表就會(huì)去使用，因此在她家里，還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，還有這各種各樣的品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來(lái)店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過(guò)與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說(shuō)明這個(gè)顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

　　三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點(diǎn)，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒(méi)有后續(xù)的動(dòng)作，前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)!因?yàn)閱螒{這兩個(gè)動(dòng)作，顧客是不會(huì)和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進(jìn)一步做好服務(wù)?？梢栽陬櫩唾?gòu)買一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯(cuò)的話，短信會(huì)強(qiáng)化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進(jìn)顧客介紹朋友過(guò)來(lái)。

　　四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護(hù)客情關(guān)系。

　　兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來(lái)看，平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購(gòu)買最高的的那次，再后面的時(shí)間和機(jī)會(huì)都比較少，那怎樣才能加強(qiáng)店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來(lái)顧客的反感，也不能太少或者沒(méi)有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來(lái)說(shuō)，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)楣?jié)假日誰(shuí)都不會(huì)拒絕來(lái)自各方面的祝福。如果沒(méi)有節(jié)假日的時(shí)候，平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對(duì)于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或?qū)焷?lái)店指導(dǎo)時(shí)，邀請(qǐng)老顧客來(lái)體驗(yàn)購(gòu)買

　　要讓老顧客再次消費(fèi)，通常需要的是一個(gè)理由，這個(gè)理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動(dòng)，或者有公司派來(lái)的導(dǎo)師來(lái)店里指導(dǎo)的時(shí)候，就一定要把握機(jī)會(huì)，發(fā)信息告訴老顧客，邀請(qǐng)老顧客來(lái)店體驗(yàn)。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請(qǐng)其過(guò)來(lái)，千萬(wàn)不要覺(jué)得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻，也是提升銷售業(yè)績(jī)非常好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開發(fā)新顧客來(lái)說(shuō)，邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來(lái)，成本也是非常低的，可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂(lè)而不為呢?