導(dǎo)致老客戶為銷售核心的原因是什么
一個(gè)新的時(shí)代的到來，那種大出大進(jìn)的新增驅(qū)動(dòng)型經(jīng)濟(jì)已經(jīng)走向衰退。老客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)保持發(fā)展的關(guān)鍵。那么導(dǎo)致老客戶為銷售核心的原因是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
導(dǎo)致老客戶為銷售核心的四個(gè)原因：
導(dǎo)致老客戶為銷售核心的原因一、隨著行業(yè)越來越成熟
行業(yè)的集中度越來越高，巨型企業(yè)越來越多，如互聯(lián)網(wǎng)的騰訊、央企中糧，快餐領(lǐng)域的百勝、PC領(lǐng)域的聯(lián)想等等。很多客戶都已經(jīng)陪伴了企業(yè)走了很多年，很多客戶在消費(fèi)新產(chǎn)品之前都已經(jīng)是我們老產(chǎn)品的客戶。是行業(yè)的成熟、企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集中化讓越來越多的客戶成為企業(yè)的老客戶，也催生了對(duì)老客戶價(jià)值的重新思考;在大企業(yè)時(shí)代，老客戶是新價(jià)值的創(chuàng)造者，在垂直整合的新型合作模式下，客戶的價(jià)值一般需要通過多個(gè)企業(yè)協(xié)作來進(jìn)行滿足，這時(shí)候老客戶就成為自己的資源，成為企業(yè)創(chuàng)新價(jià)值的籌碼，就像中國(guó)移動(dòng)的6億客戶，不單單是6億客戶，而是與所有合作伙伴談判的籌碼，是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值創(chuàng)新的工具，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的依憑。
導(dǎo)致老客戶為銷售核心的原因二、社會(huì)化媒體發(fā)展
營(yíng)銷重在溝通、重在口碑、重在體驗(yàn)，老客戶的影響力在營(yíng)銷中的作用越來越大。從傳播的角度、品牌推廣的角度來說，老客戶已經(jīng)成為意見領(lǐng)袖和關(guān)鍵人，是口碑的發(fā)源地;不僅如此，老客戶還會(huì)直接把客戶引入了企業(yè)的大門;因?yàn)殡娚痰陌l(fā)展，購買產(chǎn)品不再那么復(fù)雜!因?yàn)樯缃还ぞ叩拇嬖?，分享推薦只要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)。而且，老客戶還會(huì)主動(dòng)為我們做這些推薦，因?yàn)閷?duì)于老客戶來說，選擇什么樣的產(chǎn)品，就是選擇什么樣的價(jià)值觀。給人們做推薦實(shí)際上也是在推薦自己，求得同伴的認(rèn)同，讓別人用上自己選擇的產(chǎn)品，這是一種快樂的事情，一種很有成就感的事情，是不需要企業(yè)發(fā)動(dòng)的。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷分享，便捷消費(fèi)，讓一切變得簡(jiǎn)單;
導(dǎo)致老客戶為銷售核心的原因三、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展
為老客戶的管理和深度價(jià)值創(chuàng)造提供了機(jī)會(huì)。客戶運(yùn)營(yíng)最核心的工作是溝通，目標(biāo)是通過溝通為客戶創(chuàng)新價(jià)值。以前我們通過會(huì)員卡制度，都只是單方面的管理，充其量是給老客戶再次消費(fèi)時(shí)給到積分和優(yōu)惠，這種溝通是間斷的、零碎的。而現(xiàn)在我們有了包括微博、社區(qū)、網(wǎng)站、Q群、LBS定位服務(wù)等多種多樣的客戶維系和溝通手段。我們可以跟客戶保持持續(xù)的互動(dòng)和溝通。隨時(shí)了解和收集客戶的意見、需求和對(duì)企業(yè)未來的期待，更好的為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶的維系。
導(dǎo)致老客戶為銷售核心的原因四、危機(jī)頻發(fā)
需要依靠老客戶才能有效抵抗，目前企業(yè)，特別是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)遭遇的危機(jī)事件越來越多，互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭百度、騰訊、阿里巴巴都面臨危機(jī)困擾，而蒙牛、霸王也籠罩在曾經(jīng)的危機(jī)濃霧之中，最近阿迪達(dá)斯也陷入社會(huì)責(zé)任困境。我們都在為沒有很好的危機(jī)公關(guān)辦法而犯難。我在此要告訴大家，一般的危機(jī)公關(guān)只能治好傷，很難做到不留疤。真正有效的危機(jī)公關(guān)就是激發(fā)老客戶的正面?zhèn)鞑?，唯有老客戶的信賴和選擇，才會(huì)讓質(zhì)疑者閉嘴。因?yàn)樵谖C(jī)的時(shí)候，客戶只相信自己人，相信同路人，不喜歡居高臨下的政府，不喜歡帶著目的的媒體。只有通過老客戶這種平等的溝通群體才是取信于人的最好渠道，也只有老客戶才有機(jī)會(huì)為我們說話，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品代表他們的一種選擇。
維護(hù)老客戶的方法：
一、對(duì)于買單的老顧客，都要親自送到門口
在管理過程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個(gè)過程很短暫，動(dòng)作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會(huì)感覺受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買單以后基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強(qiáng)化培訓(xùn)，重點(diǎn)說明送客到門口，一方面，顧客不會(huì)出現(xiàn)購買后就受冷落的心理，另一方面，這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵，因?yàn)槭穷櫩蛣倓偝山弧⑿枰獜?qiáng)化對(duì)品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強(qiáng)化對(duì)老顧客的服務(wù)，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會(huì)送到門口，在送顧客的時(shí)候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個(gè)時(shí)候，是非常容易聽得進(jìn)去的，往往就會(huì)經(jīng)常來，并且?guī)笥褋?，因?yàn)轭櫩蛠淼枚?，業(yè)績(jī)就提升得很快!
二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息
顧客在店里面購買我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯(cuò)，也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)也不錯(cuò)，甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因，畢竟是購買了，這是個(gè)好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客。我們都知道，顧客在購買的時(shí)候，可能是一時(shí)的沖動(dòng)，等回到家里就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì)樣類似的體驗(yàn)?經(jīng)?？吹脚耘笥压淞艘惶斓慕?，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒怎么穿過，成了衣柜里的陪襯了。
顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了，并不代表就會(huì)去使用，因此在她家里，還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，還有這各種各樣的品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個(gè)顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。
三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢
如果能做到上面的兩點(diǎn)，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有后續(xù)的動(dòng)作，前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)!因?yàn)閱螒{這兩個(gè)動(dòng)作，顧客是不會(huì)和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進(jìn)一步做好服務(wù)。可以在顧客購買一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯(cuò)的話，短信會(huì)強(qiáng)化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進(jìn)顧客介紹朋友過來。
四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護(hù)客情關(guān)系。
兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看，平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購買最高的的那次，再后面的時(shí)間和機(jī)會(huì)都比較少，那怎樣才能加強(qiáng)店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?
首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來說，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)楣?jié)假日誰都不會(huì)拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時(shí)候，平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對(duì)于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。
五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時(shí)，邀請(qǐng)老顧客來體驗(yàn)購買
要讓老顧客再次消費(fèi)，通常需要的是一個(gè)理由，這個(gè)理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動(dòng)，或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時(shí)候，就一定要把握機(jī)會(huì)，發(fā)信息告訴老顧客，邀請(qǐng)老顧客來店體驗(yàn)。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請(qǐng)其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻，也是提升銷售業(yè)績(jī)非常好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開發(fā)新顧客來說，邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?