針對不同類型客戶的技巧有哪些

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么針對不同類型客戶的技巧有哪些呢？下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　針對兩種類型客戶的技巧：

　　一、針對"盡責(zé)型"客戶的技巧

　　多數(shù)買家和財會人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因為他們有這樣的特點，他們的雇主才會聘用他們。

　　因為他們難對付，因此有必要先對他們做一個分析，一旦把握了他們的心理，那么就會知道如何才能打動他們。對待這樣的客戶，應(yīng)該盡量使他們有安全感、讓他們相信你，讓他們明白你會認真傾聽、分析他們的要求。

　　不要在銷售會議上刻意煽動狂熱的氣氛，這樣做往往會適得其反。激發(fā)這類客戶購買欲望的唯一辦法，就是營造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對銷售人員，他們希望不管是看起來、聽起來、還有感受起來都要符合他們的要求。

　　我們可以這樣來看這個問題。你接觸到的每一位謹慎的客戶，不管是現(xiàn)有的，還是將來的，對你來說都是"會下金蛋的鵝"，是你月復(fù)一月、年復(fù)一年取得良好銷售業(yè)績的堅實基礎(chǔ)。

　　若你想靠這只"會下金蛋的鵝"長期賺錢，那么你就要對它好。你不能對它撒謊，不能強迫它買不需要的東西。不要妄想通過夸大其辭來掩蓋事實真相，不然，它遲早會看透你的。

　　"盡責(zé)型"的客戶喜歡同冷靜、細心、做事有條不紊的人打交道。任何細節(jié)對他們來說都是十分重要的。他們會留心你的著裝是否得體，會在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品，都要具備他們所期望的準(zhǔn)確、精確和效率。

　　他們對玩笑持懷疑態(tài)度。所以，銷售人員的推銷風(fēng)格必須要嚴謹，說話緩慢、清晰，當(dāng)面記筆記，詢問他們的需求。

　　他們喜歡銷售人員"詳細說明"相關(guān)情況。

　　在他們面前，你無論做多少次"詳細說明"都不過分。他們想聽，希望你說。如果你不說，他們就不會喜歡你。

　　這一類的客戶最厭惡那些一見面就想促成交易的銷售人員，這樣會顯得做事不細心。再者，這種行為強烈暗示著，銷售人員對于"詳細說明"有關(guān)情況毫無興趣。

　　至于向公司客戶推銷，事先最好有個思想準(zhǔn)備，在達成最后交易前至少要開四次商業(yè)會議。這四次會議的安排是這樣的：第一次用來說明情況，這樣的會議至少再召開兩次，然后是最后的細節(jié)說明和簽字。

　　和"盡責(zé)型"客戶達成協(xié)議與其說是一件事，不如說是一個過程。一步一步通過各種會議，全面地展示公司的能力、背景和聲譽。

　　上述針對"盡責(zé)型"客戶的基本策略同樣適用于有"執(zhí)著型"的客戶，但還是有些特別的技巧。

　　二、"執(zhí)著型"的客戶的技巧

　　與"盡責(zé)型"客戶相似，"執(zhí)著型"客戶做事也傾向于穩(wěn)重和仔細。他們忠誠守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準(zhǔn)低下的商人打交道。

　　向這樣的客戶推銷產(chǎn)品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺得有保障，覺得已做出的決策沒有風(fēng)險。不要給他們壓力。表明你的計劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們絕對不會需要重新買過。

　　商家要對自己的歷史記錄要多留點心。記住，這一類的客戶會仔細地審視你的。他們很少從陌生人那里買東西，更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買東西。

　　居住在北卡羅來那州東部的人們，經(jīng)常談?wù)撘粋€"三年規(guī)則"。意思是說，如果你搬到北卡羅來那州東部的某個小鎮(zhèn)上，開間店鋪做銷售，除非你資金充足，可以挨過開業(yè)的頭三年，否則趁早改行。因為在頭三年里，周圍的人們都在仔細地觀察你，看你是否能夠達到如下的要求：

　　你是否可靠?是否能夠一諾千金?對社區(qū)關(guān)心夠不夠?你是否有責(zé)任感?愿意盡義務(wù)嗎?對家人是否友善?待人是否真誠?能按時付帳單嗎?是否言行一致，腳踏實地?

　　如果在三年觀察期里，你在某些方面沒有讓他們滿意，那你最好打起鋪蓋卷，哪來回哪去，因為沒有人會從你那里買東西。如果你通過了"考試"，那么你將融入社區(qū)，人們就開始惠顧你的店鋪。實際上，如果他們認為你是忠實可信的，那么即使你的商品或服務(wù)價格稍高一些，他們也愿意到你這里消費，而不會選擇其他陌生人。

　　與客戶成交的技巧：

　　一、詢問法

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　二、假設(shè)法

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。

　　三、直接法

　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

　　四、拆散法

　　將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　五、平均法

　　將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!