如何利用會(huì)員銷售提升二次購買率

如何利用會(huì)員銷售提升二次購買率

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日趨白熱化，由此會(huì)員營(yíng)銷就成為了企業(yè)的必然選擇?？梢院敛豢鋸埖恼f，誰先建立了會(huì)員營(yíng)銷體系，誰將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)。那么如何利用會(huì)員銷售提升二次購買率呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用會(huì)員銷售提升二次購買率的兩個(gè)方法：

　　利用會(huì)員銷售提升二次購買率的方法一、深入了解會(huì)員

　　我們?nèi)粘Ｉ畹暮芏嗟胤蕉即嬖跁?huì)員營(yíng)銷，有消費(fèi)的場(chǎng)所就有會(huì)員營(yíng)銷。比如超市、商場(chǎng)、餐廳、健身房、快餐店等等。幾乎所有的會(huì)員身份識(shí)別都是一張卡，消費(fèi)者成為了會(huì)員，通過消費(fèi)便可獲折扣或返還積分等，如此循環(huán)、重復(fù)的產(chǎn)生消費(fèi)，這便是普遍的會(huì)員營(yíng)銷。

　　其實(shí)會(huì)員營(yíng)銷的精髓在于，通過消費(fèi)者成為會(huì)員，給其提供滿足和超出他們需求的高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)，再通過維護(hù)等方式促進(jìn)其進(jìn)一步消費(fèi)，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。

　　所以我們需要對(duì)自己的會(huì)員進(jìn)行深一步的了解，進(jìn)一步挖掘二次銷售的機(jī)會(huì)，提高二次購買率，比如通過關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售均可。條件允許的情況下最好盡量整合多方資源，滿足和超出會(huì)員的各種需求，讓你的會(huì)員依賴你、習(xí)慣你、離不開你，這樣你的目的就達(dá)到了，這樣才算真的擁有了用戶占有率。

　　利用會(huì)員銷售提升二次購買率的方法二、進(jìn)行會(huì)員的數(shù)據(jù)管理

　　我們手里擁有了大量會(huì)員，但是他們都有怎樣的特點(diǎn)和習(xí)慣呢?他們喜歡什么價(jià)位的產(chǎn)品?他們喜歡周幾購物?他們喜歡哪些增值服務(wù)?這些會(huì)員的需求我們都知道嗎?想必沒幾個(gè)負(fù)責(zé)人能很好的回答出來，因?yàn)檫@也是目前做會(huì)員營(yíng)銷的一大弊端：有很多僵尸會(huì)員，無從下手。

　　所以我們首先要做的就是完善會(huì)員數(shù)據(jù)：會(huì)員們的年齡段、一共進(jìn)行過幾次購物、每次購物間隔時(shí)間多長(zhǎng)、每次消費(fèi)客單價(jià)多少、中意哪些品類的產(chǎn)品等等。對(duì)會(huì)員資料進(jìn)行充分的調(diào)查、完善以后，我們才能良好的進(jìn)行數(shù)據(jù)完善和挖掘，進(jìn)行會(huì)員關(guān)系維護(hù)，才能提升用戶價(jià)值、提高二次購買率。

　　這里再舉一個(gè)經(jīng)典的例子——沃爾瑪?shù)钠【坪图埬蜓澋墓适?。沃爾瑪通過對(duì)會(huì)員的消費(fèi)行為進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，很多購買啤酒的會(huì)員也同時(shí)買了紙尿褲，于是乎，沃爾瑪將啤酒與紙尿褲兩個(gè)貨架相鄰擺放，最后的結(jié)果是啤酒與紙尿布銷量均有大幅提升。相信這個(gè)典型的例子會(huì)給你做會(huì)員營(yíng)銷帶來一些啟發(fā)和思考。

　　在充分競(jìng)爭(zhēng)的今天，很多傳統(tǒng)企業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷方式，并不能取得突出的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。但是有很多企業(yè)也做得有聲有色，因?yàn)樗麄兺ㄟ^系統(tǒng)化的管理方式，幫助企業(yè)以會(huì)員卡為橋梁，建立起了企業(yè)與會(huì)員的互通互聯(lián)關(guān)系。一方面企業(yè)可以通過會(huì)員機(jī)制去傳遞頻偏理念、促銷信息、會(huì)員關(guān)懷等，另一方面，會(huì)員都可以獲得各種優(yōu)惠。用戶體驗(yàn)提升了，也便于企業(yè)更加有效的去抓住客戶。

　　管理會(huì)員客戶資料的方法：

　　一、隨時(shí)更新、以變應(yīng)變、動(dòng)態(tài)管理

　　就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行隨時(shí)更新而不是建立在一個(gè)靜態(tài)檔案上。市場(chǎng)在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)變化、負(fù)責(zé)人的變動(dòng)、體制轉(zhuǎn)變等加強(qiáng)對(duì)客戶資料收集、整理以供企業(yè)管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個(gè)月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對(duì)成長(zhǎng)快或丟失的客戶分析原因后另作觀察。修訂后的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個(gè)檔次。這樣周而復(fù)始形成一種檔案管理的良性循環(huán)就能及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)變化為客戶提供有效幫助。

　　二、抓兩頭放中間

　　在客戶資料管理中我們采取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關(guān)注大客戶和最差客戶這樣有利于企業(yè)產(chǎn)生最大化利潤(rùn)并降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。首先對(duì)主要客戶的檔案管理不停留在一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)記錄和單一的信息渠道來源上堅(jiān)持多方面、多層次了解大客戶的情況如業(yè)務(wù)員信息、市場(chǎng)反饋、行業(yè)人士、網(wǎng)站、內(nèi)部消息、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節(jié)假日的問候新產(chǎn)品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關(guān)注他。我們對(duì)于客戶信息經(jīng)常加以分析處理后歸檔留存。其次對(duì)風(fēng)險(xiǎn)性大的客戶管理如經(jīng)營(yíng)狀況差、欠賬、信譽(yù)度下降、面臨破產(chǎn)改制等隨時(shí)了解其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)做好記錄確保檔案信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性并不定期訪問調(diào)查不定時(shí)提醒業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員客戶當(dāng)前狀況把風(fēng)險(xiǎn)控制在最大限度內(nèi)。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)不正?，F(xiàn)象及時(shí)上報(bào)避免給企業(yè)造成損失。

　　三、靈活運(yùn)用提高效率

　　建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個(gè)準(zhǔn)確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來說就像一雙眼睛能隨時(shí)一目了然地了解客戶大大減少了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作的盲目性有效地了解了客戶動(dòng)態(tài)并提高了辦事效率增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在規(guī)范了客戶資料管理后領(lǐng)導(dǎo)只要進(jìn)入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關(guān)情況做到心中有數(shù)即省心又省事?？蛻粜畔⒅苯觼碓从阡N售人員和市場(chǎng)部人員并服務(wù)于企業(yè)管理?？蛻糍Y料檔案也記錄了一些客戶的需求和產(chǎn)品偏好給銷售人員的分析判斷起到了一個(gè)很好的參考作用同時(shí)也使銷售人員能最大限度努力工作通過各種渠道來滿足客戶要求。慎之又慎專人負(fù)責(zé)客戶是企業(yè)的命脈客戶資料檔案的泄密勢(shì)必影響企業(yè)的生命。我們要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業(yè)工作時(shí)間較長(zhǎng)、有一定的調(diào)查分析能力由基本能掌握業(yè)務(wù)全局的專人負(fù)責(zé)管理。