銷售如何引起顧客注意
面談是整個(gè)推銷工作的核心部分，事關(guān)推銷工作的成敗，因此，在進(jìn)行相對來說比較復(fù)雜枯燥的專業(yè)知識介紹之前，你就應(yīng)先將客戶的注意力吸引過來，而后再牢牢地抓住它。那么銷售如何引起顧客注意呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售引起顧客注意的四個(gè)方法：
銷售引起顧客注意的方法一、抓好開頭語
為了吸引顧客的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。專家們在研究推銷心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時(shí)廢話太多，根本沒有什么作用。
比如人們習(xí)慣用的一些與推銷無關(guān)的開場白：“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發(fā)福啦!”“您早呀，大清早到哪兒去呀?”“您不想買些什么回去嗎?”在聆聽第一句話時(shí)，顧客集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，數(shù)下來展開推銷活動(dòng)必然會困難重重。
開始即抓住顧客注意力的一個(gè)簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上要多動(dòng)些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時(shí)必須生動(dòng)有力、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中。講話時(shí)，要目視對方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷員認(rèn)為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個(gè)有效思路。
銷售引起顧客注意的方法二、出奇言
推銷員上門訪問時(shí)出其不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談交易時(shí)，為了吸引對方的注意力，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。”這時(shí)顧客自然會作出如下反應(yīng)：“噢?為什么呢?照直說吧!”
不用多說，對方的注意力已經(jīng)一下子集中到推銷商以下要講的話題上。
出奇言時(shí)，要掌握好時(shí)機(jī)、對象和語言的分寸，千萬不要危言聳聽，俏皮話也應(yīng)少講?？上В行┩其N員恰恰忘記了這一點(diǎn)，即使達(dá)到喚起注意的目的，也沒有好戲再唱下去。
銷售引起顧客注意的方法三、引旁證
在香港，一家著名的保險(xiǎn)公司推銷經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時(shí)他這樣對顧客說：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您呢!”對方肯定想知道到底說了些什么，愿意聽這位經(jīng)紀(jì)人講下去。這樣，推銷雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會。在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。
引用旁證時(shí)，推銷員還可以引用一些社會新聞。談?wù)撆宰C材料和社會新聞時(shí)，首先應(yīng)以新見長，最新消息、最新商品、最新式樣、最新熱點(diǎn)都具有吸引注意的凝聚能力。這種方法不大適用于匆匆而過的顧客，但對于一些老主顧，諸如住宿旅客、閑逸游人、洽談對手、辦公室人員卻有著相當(dāng)?shù)淖饔?。尤其是談到競爭對手的新聞時(shí)，大可不必評頭品足大發(fā)議論，因?yàn)橘I方和賣方看待問題的角度是不盡相同的。對賣方代表來說，別人的貨不好，我的貨自然比別人強(qiáng);可是買方代表認(rèn)為，別人的東西不好，你推銷的東西也不一定是好的。既然如此，損人夸己式的談?wù)撚谕其N無益。正確的做法是在客戶面前多談少評，客觀公正。
銷售引起顧客注意的方法四、說話時(shí)，最重要的時(shí)刻是最初的十秒鐘
因?yàn)樵谶@十秒鐘內(nèi)，就能決定一切了。精神散漫者及顯示無興趣者，他們情緒開始浮動(dòng)也是在此刻;而想要讓對方集中精神，引起他們的興趣，也是此刻。
在最初的十秒鐘要引起對方的興趣，抓住對方的心，他們便能專心聽你以后的介紹了。
銷售向客戶介紹的技巧：
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語言來講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！ ∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。