如何應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)

　　“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多，客戶(hù)量越大，碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。不同的客戶(hù)具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶(hù)，就需要用到各式各樣的銷(xiāo)售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)的七個(gè)方法：

　　應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)的方法1、積極主動(dòng)，靈活應(yīng)對(duì)

　　客戶(hù)沉默期往往存在很多變數(shù)，銷(xiāo)售人員必須積極主動(dòng)地加強(qiáng)信息收集和分析，及時(shí)根據(jù)情況所變，采取靈活應(yīng)對(duì)策略，做到動(dòng)靜自如。

　　應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)的方法2、表示理解，要有耐心，慎用收?qǐng)霭?/p>

　　客戶(hù)的采購(gòu)項(xiàng)目事關(guān)重大，需要多方考慮，有猶豫很正常，銷(xiāo)售人員不應(yīng)過(guò)度急迫，給客戶(hù)太大的壓力，要有耐心，給客戶(hù)考慮時(shí)間，但不是被動(dòng)地等待。更不能害怕情況有變，怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多，對(duì)客戶(hù)居高臨下地用收?qǐng)霭?，比如?ldquo;那你最近后天上午9點(diǎn)鐘給我回話”、“公司最近貨源緊張，你最好盡快決定，否則就是定了合同，交貨期不能按合同執(zhí)行”之類(lèi)的話，否則會(huì)激怒客戶(hù)，讓你直接犧牲。

　　應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)的方法3、探尋猶豫點(diǎn)，巧用反例證

　　準(zhǔn)確探尋客戶(hù)的猶豫點(diǎn)是什么，是價(jià)格還是其它方面。恰當(dāng)?shù)赜梅蠢C，比如我在賣(mài)設(shè)備時(shí)，常在此時(shí)向客戶(hù)提升某某企業(yè)因選擇低價(jià)設(shè)備造成的生產(chǎn)事故造成的人員傷害和經(jīng)濟(jì)損失。這一招讓客戶(hù)清晰降低價(jià)格和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)造成的損失，引發(fā)客戶(hù)痛苦。

　　應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)的方法4、使用正面例證，描述使用感受

　　在巧妙使用反例證后，再使用正例證，向客戶(hù)描述樣板客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品之后的感受和創(chuàng)造的價(jià)值，激發(fā)客戶(hù)對(duì)我們的渴望。

　　應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)的方法5、提供額外價(jià)值

　　以此提供給客戶(hù)超越期望的價(jià)值，比如增加產(chǎn)品功能、售后服務(wù)時(shí)間延長(zhǎng)，提升業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升免費(fèi)維護(hù)等，提升讓度價(jià)值，讓客戶(hù)感覺(jué)賺得更多。

　　應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)的方法6、制造機(jī)會(huì)缺感

　　向客戶(hù)提供真實(shí)的信息，讓客戶(hù)感覺(jué)到你生意興隆，貨源緊張，或在某一時(shí)限同合作可以獲得額外的回報(bào)，讓客戶(hù)感覺(jué)時(shí)不我待。

　　應(yīng)對(duì)沉默的客戶(hù)的方法7、借用外界資源(內(nèi)線或影響者)

　　向客戶(hù)關(guān)鍵決策人尤其是反對(duì)者提供更多信息，或?qū)λ麄冞M(jìn)行深層公關(guān)，影響他們的采購(gòu)行為。

　　探詢(xún)客戶(hù)需求的方法：

　　一、狀況詢(xún)問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

　　問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))

　　“火車(chē)站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))

　　“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。

　　三、暗示詢(xún)問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。