做銷售如何尋找大客戶
銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么做銷售如何尋找大客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
做銷售尋找大客戶的六個方法：
做銷售尋找大客戶的方法一、停止無目的的陌拜
人們普遍認為努力就找到新客戶就意味著新的機會能夠源源不斷地涌進來，這是一個誤區(qū)。銷售部門會給銷售部門提供長長的潛在客戶名單，然后銷售代表們會去和他們接觸，希望可以得到開展新業(yè)務(wù)的機會。
但是，這樣的成功率十分渺茫，因為無論是銷售部門，還是銷售部門，都沒有做必要的調(diào)查研究，以確定在這個名單上的客戶是不是真的可能會購買。
用這樣的方法來尋找新客戶，不僅僅無助于找到開展新業(yè)務(wù)的機會，同時還會嚴重打擊銷售的士氣。如果一個銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個銷售將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質(zhì)疑他們提供的服務(wù)是否符合標準。
一次又一次的失敗帶來情感上的打擊，這就可以解釋為什么絕大部分銷售就是不愿意去尋找新客戶了。
因此，你第一步要做的就是關(guān)掉水龍頭。放棄聯(lián)系那些不可能成為大客戶的客戶。相反，你需要做的是花些時間讀完這篇文章，然后按文章里說的方法去試試。
千萬別把時間浪費在陌拜無用的潛在客戶上。
這是一種更好的辦法……下面，我們就來說說要怎么做……
做銷售尋找大客戶的方法二、定義一個合格的客戶
如果你還不知道什么樣的客戶可以被稱為大客戶，你就來參加這個討論，這未免顯得有點太傻了吧。你越努力地學(xué)習(xí)如何定義一個大客戶，那么當(dāng)你遇到他們的時候，你也會更容易把他們從其他客戶里區(qū)分出來。所以，讓我們從最基本的開始。
銷售客戶有三個等級，每高一級，就意味著選擇標準又高了一些。處在最底層的是無差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，他們正是我們在第一步里推薦你們忽略的那一部分。
在這些無差別客戶里，會有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。
在這些合格的客戶里，有一些將會成為大客戶——從個人上來說，你最容易接近這一類客戶。
做銷售尋找大客戶的方法三、創(chuàng)建一份客戶評分標準
大客戶就是指那些你很容易接近的客戶。那個人不是你的銷售經(jīng)理。不是你鄰桌的同事，而是——你!
所以現(xiàn)在你必須創(chuàng)建一份專屬你自己的客戶評分標準。
做銷售尋找大客戶的方法四、找到專屬于你的最大的客戶
現(xiàn)在回頭再看看你最原始的那份無差別客戶名單表，從中找到那些1)不在你目標市場，2)不屬于你目標職位，3)不屬于你目標區(qū)域的客戶。
剩下的那些客戶，你可以去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件，從中找到你最看中的觸發(fā)事件?？焖贋g覽位于首頁的結(jié)果。
如果你沒有找到觸發(fā)事件，也千萬不要把這個客戶從名單里劃掉。你需要做的，僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否已經(jīng)找到了屬于這個客戶的觸發(fā)事件(例如：那些已經(jīng)找到了觸發(fā)事件的客戶，你可以在他們名字旁邊標一個五角星)。
所有客戶都需要完成上面幾步。分數(shù)越高，這個客戶就越大，對你來說就越容易接近。
做銷售尋找大客戶的方法五、打電話
現(xiàn)在開始打電話，從得分最高的客戶打起。我敢保證你一定會得到比原來進行陌拜時高得多的通話機會。
但是，你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶，你還要做最后一步……
做銷售尋找大客戶的方法六、精簡你的模型
打電話的時候，你還需要不斷地觀察自己的工作，記錄下客戶轉(zhuǎn)變率。
你的目標是要在每十個客戶中，至少發(fā)展出一位會真正付錢購買產(chǎn)品的客戶。如果你的客戶轉(zhuǎn)變率沒有達到這個標準，你需要返回上面幾步做一些適當(dāng)?shù)男薷摹?/p>
大部分情況下，問題都出在你的名單里，可能是由于你還沒能做到極度精簡你的客戶名單所導(dǎo)致。解決的辦法就是進一步微調(diào)你的目標。
如果你依舊沒能達到那個比率，你則需要做進一步的研究，以保證你的目標和你給客戶傳達的信息是有效的。
最好的辦法就是以各種正式或者非正式的方式，和一些客戶談一談。這樣可以讓你更好地調(diào)整你的客戶名單，還可以讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時，更有效。
做銷售挖掘客戶的方法：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機號碼、客戶的職務(wù)等。
不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節(jié)以及開場白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個性行為風(fēng)格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競爭對手的培訓(xùn)特點以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶資料整理法，通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務(wù)員會有新打進電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3、個人現(xiàn)場法
這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與?？铺厣榻B。也可以觀察某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機會，請現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。
人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。
銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。
做銷售如何尋找大客戶
