業(yè)務(wù)員需要研究哪些內(nèi)容

業(yè)務(wù)員需要研究哪些內(nèi)容

　　市場是千變?nèi)f化的，而且是瞬息萬變的，沒有一種方法能夠在任何時(shí)候和在任何地方都能通用。極少有公司要求業(yè)務(wù)員做門店的產(chǎn)品分析研究。在大公司里，分析產(chǎn)品都是市場部和高層的事情，什么產(chǎn)品暢銷，什么產(chǎn)品滯銷，產(chǎn)品的動銷快慢，原因是什么，這與業(yè)務(wù)員無關(guān)。然而這并不能增加公司銷量，歸根結(jié)底還是需要業(yè)務(wù)員自己去研究產(chǎn)品。那么業(yè)務(wù)員需要研究哪些內(nèi)容呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　業(yè)務(wù)員需要研究的四個(gè)內(nèi)容：

　　業(yè)務(wù)員需要研究的內(nèi)容一、研究什么產(chǎn)品適合市場

　　業(yè)務(wù)員要想做好門店管理或市場管理，首先要明白這個(gè)門店、這個(gè)市場的用戶是誰?目前他們在用什么產(chǎn)品?現(xiàn)時(shí)我們的產(chǎn)品是否適合這個(gè)這個(gè)市場乃至這個(gè)門店?市場總共有多少份額?目前我們公司占有多少份額?我要解決什么問題才能滿足這個(gè)市場需求?

　　產(chǎn)品滿足用戶什么需求，這是產(chǎn)品定位和目標(biāo)問題;市場占有和競品情況，這是市場容量和行業(yè)的問題;產(chǎn)品主框架和邏輯流程，這是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。比如，適合高檔產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品?高檔產(chǎn)品容易為企業(yè)帶來豐厚的利潤;能提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品聲望，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;有利于帶動企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和管理水平的提高。而低檔產(chǎn)品可以吸引消費(fèi)水平較低的消費(fèi)者購買，增加銷售總額，擴(kuò)大市場占有率。當(dāng)然，還有產(chǎn)品組合問題，產(chǎn)品組合的深度，產(chǎn)品組合的長度，產(chǎn)品組合的寬度，產(chǎn)品組合的相關(guān)性。擴(kuò)大產(chǎn)品組合，能滿足不同偏好是消費(fèi)者的多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率;分散市場風(fēng)險(xiǎn)，降低損失程度。減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。作為業(yè)務(wù)員，最為重要的就是一定要清楚這個(gè)市場最適合什么樣的產(chǎn)品。比如，在工廠區(qū)，外來打工者人多的地方，生活用紙往往使用的不是一提10卷裝的衛(wèi)生紙，而是2卷裝、4卷裝的衛(wèi)生紙。市場適合什么產(chǎn)品，還要與時(shí)俱進(jìn)。隨著旅游人數(shù)的增多，寶潔公司適時(shí)推出旅游裝的洗發(fā)水、洗面奶、護(hù)發(fā)素、沐浴露等組合裝。又比如在福建龍巖這個(gè)地方，你就很難改變他們使用小盤紙作為廁所用紙的這一習(xí)慣。這是一種消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會你是很難改變的，作為業(yè)務(wù)員只能尋求滿足市場，我反對要求業(yè)務(wù)員按照“兩個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲賣鞋的故事中的業(yè)務(wù)員去創(chuàng)造市場”。說實(shí)在話，創(chuàng)造市場是需要時(shí)間和過程的，業(yè)務(wù)員是憑業(yè)績說話和吃飯的，除非這家公司不追求業(yè)績，老板是直管業(yè)務(wù)而且眼光獨(dú)到之人。否則，我們很難叫業(yè)務(wù)員不做銷量而做其它。

　　業(yè)務(wù)員需要研究的內(nèi)容二、研究產(chǎn)品什么價(jià)格更合適

　　如果產(chǎn)品質(zhì)量對市場來說是第一位的，那么，產(chǎn)品價(jià)格則是市場第二重要的要素。價(jià)格往往與市場消費(fèi)者的購買力有關(guān)，也與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買習(xí)慣有關(guān)。產(chǎn)品的定價(jià)是根據(jù)你自己的產(chǎn)品性能給予合理定價(jià)的。面對不同的客戶或不同的產(chǎn)品，企業(yè)內(nèi)部肯定會有不同的報(bào)價(jià)的。業(yè)務(wù)員研究產(chǎn)品的價(jià)格其目的是為了更適合這個(gè)市場，所以，你最重要的不是如何定價(jià)，而是收集一些什么價(jià)格更適合這里的消費(fèi)者購買，什么樣的價(jià)格更能挑動消費(fèi)者購買的哪一根筋。價(jià)格的收集最快速的辦法就是調(diào)查，調(diào)查消費(fèi)者，調(diào)查經(jīng)銷商，調(diào)查導(dǎo)購員，調(diào)查采購，他們是產(chǎn)品價(jià)格最有發(fā)言權(quán)的人，他們甚至還主動向你提出什么樣的產(chǎn)品和什么樣的價(jià)格最好賣這一類的話題，只不過你甚少關(guān)注和收集而已。假如你從今天開始對這方面有所關(guān)注，你肯定會發(fā)現(xiàn)他們提出的價(jià)格就是市場上最好賣的產(chǎn)品價(jià)格，也是你最需要的商品價(jià)格。我本人做市場和做咨詢提供給廠家的定價(jià)的第一手資料基本都是源自他們，當(dāng)然，很多是自己走市場時(shí)注意傾聽和詢問得來的。

　　業(yè)務(wù)員需要研究的內(nèi)容三、研究競爭對手的暢銷產(chǎn)品

　　研究競爭品牌的暢銷產(chǎn)品，這是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都需要做的功課。但事實(shí)上，我們很少有業(yè)務(wù)員能說出競爭對手最暢銷的產(chǎn)品是那幾款，價(jià)格如何，有什么特性，為什么暢銷?我這段時(shí)間跟一個(gè)公司的幾十個(gè)導(dǎo)購員上課，當(dāng)我詢問她們競爭品牌那幾款產(chǎn)品做暢銷的時(shí)候，她們幾乎都不約而同地能說出來是哪一款商品，可我問她們這款商品的條形碼是什么的時(shí)候，32個(gè)導(dǎo)購員竟然沒有一個(gè)能說出這款商品條形碼的后面四位數(shù)!但是，要想產(chǎn)量，你必須從競爭對手的嘴里搶飯吃，從競爭對手的手中搶活干。這就要知道競爭對手什么樣的產(chǎn)品最好賣，為什么好賣。好賣總是有理由的，比如說是價(jià)格合理，產(chǎn)品包裝有特色，產(chǎn)品有賣點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，給消費(fèi)者便宜或者服務(wù)好等等，這都是核心問題。研究競爭對手，一定要把競爭對手在這個(gè)市場里最暢銷的幾款產(chǎn)品研究透切，特別是暢銷和長銷的產(chǎn)品。對于這些產(chǎn)品每天都要拿出來研究，看這些產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，有什么暢銷的特質(zhì)，有什么缺點(diǎn)，那里可以改進(jìn)。有的產(chǎn)品是因?yàn)橘|(zhì)量吸引消費(fèi)者，有的是包裝吸引消費(fèi)者，有的是價(jià)格令消費(fèi)者感動，有的是功能讓消費(fèi)者滿意，總之，他們總是有那么有丁點(diǎn)使得消費(fèi)者促動神經(jīng)購買就行。

　　業(yè)務(wù)員需要研究的內(nèi)容四、研究產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)

　　產(chǎn)品一定要有特性或者特點(diǎn)，沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品很難暢銷，至少很難持久暢銷。業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品的時(shí)候總是以公司的要求努力推銷，極少問一下這些產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，那些特點(diǎn)是令消費(fèi)者滿意的，那些特性可以吸引消費(fèi)者?維達(dá)今年推出了一款叫“薇兒”(15個(gè)SKU)的系列衛(wèi)生巾，可我看來看去，除了包裝設(shè)計(jì)有些國際化以外，產(chǎn)品里面難以找出有什么個(gè)性化特點(diǎn)(SUP)。后來，廠家市場人員告訴我，這是太空棉，吸水大呀。我反問：“你能一個(gè)一個(gè)消費(fèi)者去教育她，說太空棉吸水大嗎?”包裝上面一點(diǎn)都沒能看出“太空棉吸水大”這一特性。對于衛(wèi)生巾來說，什么“超干爽”、“超棉柔”、“超吸水”這些特點(diǎn)，已經(jīng)不是什么特點(diǎn)，只要是衛(wèi)生巾，我們都看到有這些功能。反之，中順潔柔的可濕水紙巾則不同，濕水后可用的紙巾消費(fèi)者一看則懂，一聽則明，而且獨(dú)特。我們在這里說的特點(diǎn)就是要有一種與眾不同的特點(diǎn)(SUP--獨(dú)特的銷售主張)。其實(shí)，產(chǎn)品的特點(diǎn)是隨時(shí)都可以尋找到的，只是我們?nèi)鄙倌托暮图?xì)心去認(rèn)真地研究市場、總結(jié)一下消費(fèi)者喜好而已。在門店，我通常教導(dǎo)業(yè)務(wù)員找出一款與競爭對手有差異的產(chǎn)品出來打，因?yàn)橄M(fèi)者都是先入為主的，等競爭對手反應(yīng)過來的時(shí)候，時(shí)機(jī)已經(jīng)錯(cuò)失了，或者消費(fèi)者已經(jīng)把這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性深入人心了。

　　業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。　　我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。