如何留住問價顧客

如何留住問價顧客

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。 經(jīng)?？梢杂龅皆儍r的客戶，但是成交率一般比較低，那么如何留住問價顧客呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　留住問價顧客的八個方法：

　　留住問價顧客的方法一、充分的準(zhǔn)備

　　須在事前盡可能多地問出相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先問清楚最重要，不要還沒有搞清楚細(xì)節(jié)就報價，后來再出爾反爾就不好了。

　　留住問價顧客的方法二、高目標(biāo)

　　有高目標(biāo)的你會做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個比他們準(zhǔn)備付的要低的價格。所以首先不要報最低價格，不要怕嚇走他。

　　留住問價顧客的方法三、耐心

　　如果你能用一顆穩(wěn)重踏實(shí)的語氣和他聊天，和他博弈，不急不慌有條理，你會有很大優(yōu)勢。

　　留住問價顧客的方法四、滿意

　　如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

　　留住問價顧客的方法五、讓對方先開口

　　想辦法讓他先說出他的底線，這樣我們就有備無患了，了解了對方的限度我們可以適當(dāng)做出調(diào)整。

　　留住問價顧客的方法六、第一次出價

　　不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實(shí)能再壓一下價，先還價再作決定。這也就是說我們一定要討價還價，因?yàn)槲覀冎袊说男睦砺?，總認(rèn)為輕易得到的不好。

　　留住問價顧客的方法七、讓步

　　在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。我們答應(yīng)以最低價格給對方但前提必須是他要大量購買，就是這個道理。

　　留住問價顧客的方法八、欲擒故縱

　　當(dāng)你覺得無利可圖時你要試著先走開一會，別以為他真的會走掉，其實(shí)大家都在看到底有多少的誠意。

　　常用的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就會感到他上?dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。