如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望

　　對(duì)于客戶來(lái)講，他們最關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)能為自己帶來(lái)什么利益，能帶來(lái)多大的利益?也就是說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)只要能解決他們生活生產(chǎn)，或工作學(xué)習(xí)中的困難，能為其帶來(lái)實(shí)實(shí)在在利益，就能促使起下決定購(gòu)買。那么如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的四個(gè)方法：

　　激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法一、充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值所在

　　銷售人員在推銷產(chǎn)品的時(shí)，必須充分認(rèn)識(shí)到自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益?只有這樣，才能讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)值，客戶才樂(lè)意與你交流。

　　激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法二、直接告知客戶產(chǎn)品為其帶來(lái)的利益

　　向客戶推銷某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)，最終目的是幫助客戶解決遇到的實(shí)際問(wèn)題。因此，在銷售過(guò)程中，銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)不妨直接告訴客戶產(chǎn)品帶給他們的好處，這往往更容易吸引對(duì)方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷售進(jìn)入關(guān)鍵的階段時(shí)，由于客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解，銷售人員更應(yīng)該直截了當(dāng)，闡述產(chǎn)品的價(jià)值所在，促使客戶趕快下購(gòu)買決定。

　　激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法三、告知產(chǎn)品的性能價(jià)比

　　性價(jià)比是價(jià)格與性能之間的一個(gè)比值，也是客戶最看重的一個(gè)因素之一。是客戶確定是否購(gòu)買的主要參考指標(biāo)。 產(chǎn)品的品牌影響客戶購(gòu)買的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美譽(yù)度，以及市場(chǎng)占有率等等，這些都是客戶評(píng)判產(chǎn)品價(jià)值大小的重要依據(jù)。

　　激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的方法四、告知產(chǎn)品的附加價(jià)值

　　產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的其他產(chǎn)品不具備的特殊利益，能滿足客戶的某些特殊的需求。

　　為了不引起客戶的反感情緒，很多時(shí)候，銷售人員都寧愿繞一個(gè)大圈子，談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品不相干的話題，也不直接去推銷。其實(shí)，拋開(kāi)一切說(shuō)價(jià)值，直接告知客戶產(chǎn)品的價(jià)值所在，也是推銷活動(dòng)中最常用的一種方法，而且最簡(jiǎn)單、最有效。能更能在最短的時(shí)間內(nèi)抓住客戶注意力，激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。值得一提的是，必須對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面而深刻的認(rèn)識(shí)，找到產(chǎn)品的真正價(jià)值所在。

　　向顧客介紹產(chǎn)品的方法：

　　一、用講故事的方式來(lái)介紹

　　大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!

　　而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?

　　幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。