消除客戶成見(jiàn)有哪些方法

消除客戶成見(jiàn)有哪些方法

　　銷售過(guò)程中，銷售員會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，而最讓銷售員感到棘手的問(wèn)題是客戶對(duì)商品或銷售員有成見(jiàn)。人都有這樣一種習(xí)慣，就是以自己以往的經(jīng)驗(yàn)作為分析問(wèn)題的依據(jù)?？蛻敉矔?huì)根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看待你的銷售，日久天長(zhǎng)，就會(huì)使客戶對(duì)銷售有一種本能的排斥感。那么消除客戶成見(jiàn)有哪些方法呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　消除客戶成見(jiàn)的三個(gè)方法：

　　消除客戶成見(jiàn)的方法一、表示理解客戶

　　當(dāng)銷售員對(duì)客戶成見(jiàn)的形成和某種謬誤之處進(jìn)行分析時(shí)，首先要對(duì)成見(jiàn)的持有者表現(xiàn)出某種程度的理解與同情，友好地勸告客戶。

　　“我去與某某商量商量”這種托詞一般意味著“沒(méi)有想好是否買”，而不是“某人不同意買”。銷售對(duì)策是這樣問(wèn)客戶:“某某同意的話，你買嗎?”如果客戶說(shuō):“我沒(méi)法決定。”銷售人員可以這樣反問(wèn)客戶:“假使你有權(quán)決定，你的意見(jiàn)又如何?”用爭(zhēng)論去對(duì)付成見(jiàn)則根本無(wú)濟(jì)于事，與成見(jiàn)者爭(zhēng)長(zhǎng)論短，等于抽刀斷水、瞎子點(diǎn)燈一樣白費(fèi)力氣。

　　消除客戶成見(jiàn)的方法二、直接點(diǎn)破

　　消除成見(jiàn)有時(shí)可用直接點(diǎn)破的方法來(lái)應(yīng)付，這樣做當(dāng)然要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在條件許可的情況下，不妨一試。銷售人員要想使直接點(diǎn)破的方法奏效，就必須選取一些突破口，許多成見(jiàn)中往往有不少破綻。

　　“太貴了”，這幾乎成了每一位客戶的口頭禪，言外之意是“我不想出這個(gè)價(jià)”，而不是“我沒(méi)有那么多錢”。點(diǎn)破對(duì)策是這樣問(wèn)客戶:“怎么個(gè)貴法?”又如:“讓我先想一下。”

　　這也是常見(jiàn)的推托借口，其中意味著“我還沒(méi)有想好”，而不是“我不想買”，銷售人員采取點(diǎn)破的方法是這樣問(wèn)客戶:“你還猶豫些什么呢?”

　　消除客戶成見(jiàn)的方法三、先揚(yáng)后抑

　　銷售員在消除成見(jiàn)過(guò)程中采用先揚(yáng)后抑是一種重要方法和技巧。當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)之后，銷售人員先從中找出買賣雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，然后對(duì)之加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出一副理解買方的姿態(tài)，爭(zhēng)取買方的肯定與支持。在此之后，銷售員再抓住買賣雙方看法不一致、見(jiàn)解不相同的那些實(shí)質(zhì)性差異進(jìn)行詳細(xì)闡述或辯解，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，維護(hù)己方原有的立場(chǎng)，力爭(zhēng)說(shuō)服客戶改變看法。

　　比如，銷售雙方正在交談，當(dāng)一方對(duì)另一方的某些看法大加贊賞時(shí)，另一方往往會(huì)自動(dòng)停止自己的講話，含笑點(diǎn)頭地關(guān)注看別人對(duì)自己觀點(diǎn)的肯定和發(fā)揮。這時(shí)，在他的眼里，客戶是與自己站在一起的，盡管客戶的意見(jiàn)也表示了某些不同主張，那不過(guò)是細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題。

　　總之，一個(gè)人提出自己的見(jiàn)解，一旦受到別人某種程度的肯定和重視，人的自尊心定式往往會(huì)引導(dǎo)內(nèi)心活動(dòng)形成一種興奮優(yōu)勢(shì)，這種興奮優(yōu)勢(shì)常常會(huì)給人帶來(lái)情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種心理如果發(fā)生在客戶身上，銷售工作必定大大受益;反之，客戶提出自己的見(jiàn)解，一旦遭到全盤的否定，人的自尊心定式往往迫使他采取以牙還牙式的反抗，銷售活動(dòng)也會(huì)因此陷入僵局。

　　消除客戶質(zhì)疑的方法：

　　一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任

　　銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中，盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。

　　二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話：沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

　　對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。