如何化解客戶說沒有錢買
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么如何化解客戶說沒有錢買呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
化解客戶說沒有錢買的五個技巧：
化解客戶說沒有錢買的技巧一、讓客戶延期付款
若客戶購買產(chǎn)品所需資金不足，但在短期內(nèi)也能籌措到所需資金，銷售人員可以讓客戶延期付款，以消除其財力方面的異議。
化解客戶說沒有錢買的技巧二、讓客戶分期付款
如果銷售員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財力異議的實(shí)際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證，在這種情況下，銷售人員可以讓客戶分期付款以解決其財力異議。
化解客戶說沒有錢買的技巧三、認(rèn)真分析客戶的真實(shí)情況
當(dāng)客戶提出財力異議時，銷售員應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來說，客戶提出財力異議可能包含兩種含義：一是客戶的預(yù)算真的已經(jīng)用完了;二是客戶拒絕購買，或者想以此尋求優(yōu)惠。銷售員不能被表面現(xiàn)象所迷惑，要進(jìn)一步詢問，查明真?zhèn)巍?/p>
化解客戶說沒有錢買的技巧四、不要輕易降低產(chǎn)品價格
在推銷過程中，個別銷售人員一遇到客戶的財力異議就想著立即降低產(chǎn)品的價格，這是應(yīng)該避免的，因?yàn)槿绻N售人員一聽到客戶說財力不足就立即降低價格，會讓客戶對銷售人員產(chǎn)生懷疑，甚至可能激起客戶把價格壓得更低的欲望。
化解客戶說沒有錢買的技巧五、提供貨款擔(dān)保
當(dāng)客戶提出財力異議時，銷售人員若確定客戶是“有前途”的，就要設(shè)法幫其解決一時的資金困難，為其提供貨款擔(dān)保。這既有利于成交，又有利于建立雙方的合作伙伴關(guān)系。
介紹產(chǎn)品給客戶的技巧：
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！ ∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。