銷售員如何攻破客戶內心

銷售員如何攻破客戶內心

　　任何人都在潛意識中抗拒“陌生人”。盡管這個“陌生人”遞了名片，報了家門，做了自我介紹，只要心理距離還很遠，這個“陌生人”還是一個陌生人。換一句話說，業(yè)務員只有走進客戶的內心世界，客戶才不會強烈設防，不會頑強抗拒業(yè)務員所說的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客戶內部。那么銷售員如何攻破客戶內心呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員攻破客戶內心的四個方法：

　　銷售員攻破客戶內心的方法一、血緣法

　　人與人的關系中，血緣關系與俱來，不受人的意志與法律文件所改變的關系就是血緣關系。所以，業(yè)務員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關系的人，可以拜訪，這些業(yè)務成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業(yè)務，用上的可能性比較大。

　　當前市場經濟條件下，越來越多的業(yè)務人員，背井離鄉(xiāng)，到陌生的城市去工作，還要到陌生的地區(qū)出差，拜訪陌生的客戶，很難遇到一個有血緣關系的人。

　　在陌生的地方很難遇到有血緣關系的人是事實。但這個方法，我們可以用發(fā)散思維來進一步擴大血緣圈。一句話，只要有共同的血緣，就可以在一起談論這點共同的血，方法適當，對拉近與客戶的心理距離肯定會有所幫助。

　　銷售員攻破客戶內心的方法二、地緣法

　　前面談到的血緣、姻緣其實都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很遠了，好象是扯得太遠了，別急，抬出秦始皇肯定是有用意的)在中國推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會的方法是以地為本。說得通俗一點，就是以行政區(qū)劃為主。

　　還是不懂。那好吧，我再通俗一點。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。”如果拜訪的客戶是老鄉(xiāng)，是不是就有了更多的話題。誰不說俺家鄉(xiāng)好，見到老鄉(xiāng)，多聊聊咱家鄉(xiāng)的好。特別是有點距離的老鄉(xiāng)，更應多贊美對方家鄉(xiāng)的好。

　　銷售員攻破客戶內心的方法三、業(yè)緣法

　　業(yè)緣，就是從業(yè)經歷、工作經歷、事業(yè)經歷等。一般來說，有共同工作經歷的人，往往有很多共同的語言。人總是喜歡跟有共同語言的人在一起溝通、交流。

　　年輕人，工作經歷比較少，和客戶有相同工作經歷情況比較少。是不是這個方法可用的場景就很少呢?還記得前面我們講過的發(fā)散思維嗎?

　　工作經歷，你的工作經歷是工作經歷，你的經理的工作經歷也是工作經歷，你的老板的工作經歷也是工作經歷，你老爸、你哥的工作經歷也是工作經歷。平時經常跟這些人在一起，要對他們的工作經歷有所了解，當他們講自己工作經歷，要用心聽，用心記。說不定哪一天，你可以把他們的工作經歷，當成故事，講給感興趣的客戶聽。

　　銷售員攻破客戶內心的方法四、好緣法

　　好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個人共同的愛好。

　　物以類聚，人以群分。有共同愛好的人，就有更多的共同語言。所以，作為一個業(yè)務員，要有自己的愛好(當然，這個愛好還應當是充滿正能量的愛好)，最好能在自己的愛好領域有點優(yōu)勢。比例喜歡下圍棋，水平不要求達到專業(yè)棋手水平，也不強求達到業(yè)余四段以上水平，但業(yè)余二段左右的水平最好能達到。

　　銷售員獲得客戶信任的方法：

　　一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任

　　銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當中，盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。

　　二、要以實際行動贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實際需求，更不主動為客戶提供必要的服務，這樣做的最終結果是什么可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關注客戶需求，為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶，那么客戶信任就永遠無法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利于客戶利益的活動，這樣會直接導致客戶對你的不信任，即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

　　對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。