如何管理好客戶(hù)關(guān)系

如何管理好客戶(hù)關(guān)系

　　客戶(hù)信息是銷(xiāo)售員了解市場(chǎng)的重要工具之一。通過(guò)客戶(hù)信息，銷(xiāo)售員可以連續(xù)地了解客戶(hù)實(shí)情，從中看到客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，據(jù)此銷(xiāo)售員就可以對(duì)市場(chǎng)實(shí)態(tài)作出判斷，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。那么如何管理好客戶(hù)關(guān)系呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　管理好客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)方法：

　　管理好客戶(hù)關(guān)系的方法一、客戶(hù)情報(bào)的搜集

　　要巧妙地突破口常的商戰(zhàn)，為公司帶來(lái)輝煌的成績(jī)，必須首先從分析敵我雙方的情形開(kāi)始。市場(chǎng)是復(fù)雜而不易捉摸的人群所組成的，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手。

　　在開(kāi)始作戰(zhàn)之前，對(duì)于現(xiàn)狀究竟如何，應(yīng)加以切實(shí)掌握。在不了解情況下，亂發(fā)命令，提出“提高銷(xiāo)售額”、“提高毛利”、“堅(jiān)守市場(chǎng)陣地”等口號(hào)，要人家這樣干，那樣賣(mài)力，想憑此坐收效果，增加銷(xiāo)售。那絕對(duì)是徒勞的。

　　管理好客戶(hù)關(guān)系的方法二、客戶(hù)信息的管理

　　搜集了客戶(hù)信息后，應(yīng)該采用信息化的管理方式管理客戶(hù)信息。有些人喜歡以工作太忙為借口，不肯把客戶(hù)信息歸類(lèi)管理，管理客戶(hù)信息表面上看起來(lái)很花時(shí)間，但它能帶來(lái)很大的功效。沒(méi)有客戶(hù)信息的話(huà)，你在訂立時(shí)間計(jì)劃，決定訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)、寄送廣告信函的時(shí)候要浪費(fèi)更多的時(shí)間，更重要的是，你能在客戶(hù)信息上把客戶(hù)的熱心程度分等級(jí)，這樣，在你制訂銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售政策時(shí)對(duì)客戶(hù)情況一目了然，所節(jié)省的不僅僅是時(shí)間，而且還可節(jié)省大量的人力與財(cái)力。

　　有一位日本商社的職員S先生，到當(dāng)年西德一家機(jī)械工廠(chǎng)去訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，其總務(wù)科長(zhǎng)是一位年輕的西德人，這位總務(wù)科長(zhǎng)不僅熱情而鄭重地招待S先生，而且對(duì)S先生的家庭、興趣、愛(ài)好、出生年月日、所屬的社會(huì)團(tuán)體、所信仰的宗教等，都很了解，S先生對(duì)他的敬業(yè)精神大為感動(dòng)，盡力促成他的商社繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)這家公司的機(jī)械，從此以后數(shù)十年的時(shí)間里，雙方保持著密切的交易關(guān)系。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢?這就是西德這位年輕的總務(wù)科長(zhǎng)把客戶(hù)信息做了很好的整理、分類(lèi)，并加以運(yùn)用的結(jié)果。

　　在錄入客戶(hù)信息時(shí)，可做地區(qū)分類(lèi)、企業(yè)規(guī)模分類(lèi)、行業(yè)分類(lèi)、營(yíng)業(yè)規(guī)模分類(lèi)、信用額度分類(lèi)等。通過(guò)這些各式各樣的分類(lèi)，按不同的用途來(lái)排列，可以使銷(xiāo)售政策的制訂做得更好。

　　管理好客戶(hù)關(guān)系的方法三、強(qiáng)加客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)

　　首先需要足夠尊重你的客戶(hù)，客戶(hù)的詳細(xì)信息，多維度分類(lèi)，能夠第一時(shí)間快速檢索，客戶(hù)生日、紀(jì)念日一定要記錄，第一時(shí)間郵件、短信關(guān)懷客戶(hù)，可是很多業(yè)務(wù)員的心聲是：“我的客戶(hù)太多，實(shí)在管理不過(guò)來(lái)，有時(shí)候一天要聯(lián)系很多客戶(hù)，信息哪記錄的過(guò)來(lái)!”那你就只能說(shuō)你out了，現(xiàn)在是信息化大數(shù)據(jù)時(shí)代，沒(méi)有采用信息化的手段管理你的客戶(hù)，那你的業(yè)績(jī)必然增長(zhǎng)很慢，一款好的客戶(hù)、業(yè)務(wù)管理軟件，能夠幫你快速業(yè)績(jī)提升。

　　常見(jiàn)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的方法：

　　一、短信

　　從電話(huà)銷(xiāo)售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶(hù)保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷(xiāo)售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶(hù)。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶(hù)的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶(hù)始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車(chē)，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶(hù)給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人同樣也可以采用這種方法與客戶(hù)保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷(xiāo)售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶(hù)與眾不同的感覺(jué)。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶(hù)郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理給一個(gè)客戶(hù)打了很多次電話(huà)，可是客戶(hù)都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話(huà)機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫?huà)給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶(hù)經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶(hù)經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶(hù)感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶(hù)聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶(hù)服務(wù)，都成立了自己的大客戶(hù)俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷(xiāo)行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。