如何在談判中掌握主動權

　　很多人在銷售談判中很容易處于劣勢，處處顯得很被動，其節(jié)奏也往往被對手所控制，最后頻頻讓步、以至于還要去爭取突破底線的條件導致談判破裂，達不成交易。那么如何在談判中掌握主動權呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　在談判中掌握主動權的五個方法：

　　在談判中掌握主動權的方法1.事前多準備

　　在談判之前，要清楚自己的底線，同時要了解談判對手。我們常常覺得，銷售談判基本上都是直接上門去跟對方接觸，怎么了解對手呢?其實，從你知道對方的那一刻起，就有現(xiàn)成的了解機會，比如說你是在對方的銷售點得到對方的信息，那你可以跟銷售點的人員了解對方的相關情況，不要只是那一個聯(lián)系方式，如果你是在網上發(fā)現(xiàn)對方，那你也可以乘機在網上進一步搜索對方的相關資料，增加一些認識。當然，更多的時候是多管齊下，多種途徑去搜集信息的。

　　在談判中掌握主動權的方法2.不急

　　之所以要強調不急，就是不能暴露自己的心態(tài)，以至于被對方控制節(jié)奏，談判的節(jié)奏是非常重要的，這跟體育比賽時運動員們經常強調的節(jié)奏是一樣的，如果你的節(jié)奏被對方所掌握，就容易被對方控制進程。所以，不要表現(xiàn)出急于達成交易，多做前期的試探性接觸，如用電話拜訪、短時間接觸后立即撤退等方式進行火力偵查，了解對方的條件、掌握對方的意圖、分析對手的特點。

　　在談判中掌握主動權的方法3.傾聽

　　談判不是誰說得多誰就掌握了主動權，恰恰要讓對方多講，自己多聽，從對方的談話過程中進一步了解對方的談判風格、進一步搜集信息、了解對手漏洞、找到雙方的共同利益點……聽的好處是無窮的。

　　在談判中掌握主動權的方法4.劃定談判范圍

　　如果自己有一些必須要對手接受的條件，那你可以在一開始把這些條件先擺出來，如果對此沒有異議，在進一步進行談判，比如付款方式，這往往是很剛性，沒有余地的條件，比如可以先聲明：其他都可以談，但必須現(xiàn)款。這樣就劃定談判范圍，節(jié)約大家的時間。但有時候如果不希望一開始就談判破裂，希望對方在做了一系列努力以后因不愿放棄而接受一些條件，那就要慎用這種預告底線的方法。

　　在談判中掌握主動權的方法5.從共同利益點出發(fā)

　　很多人在談判中往往糾纏于分歧，而忽略了雙方的共同利益，如果你轉換一種方式，從共同點開始，始終強調共同利益，就會讓對方因不愿意放棄利益而讓步。

　　在談判中的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。