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如何做好二手房銷售

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如何做好二手房銷售

  現(xiàn)在的二手房購買的理由越來越充足,二手房以其選擇性大、價格較為低廉等優(yōu)勢已經得到了越來越多購房者的認同;同時,隨著大量次新房入市,二手市場一改過去房源單一、素質低的特點,呈現(xiàn)出多層次、多樣化特點,不少二手房價格、地段、生活配套等優(yōu)勢明顯,受到越來越多置業(yè)者喜歡。那么如何做好二手房銷售呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  做好二手房銷售的四個方法:

  做好二手房銷售的方法一、了解產品特征

  對一個既定的二手房來講,作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特征:價格、結構、配套(學校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心)、物管的水平、建筑質量、建筑風格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應、產權歸屬、建筑年代等因素。

  不同的特征對于不同的消費者來說是具有關鍵性意義的。所以要做到心中有數(shù)。

  做好二手房銷售的方法二、照顧客戶利益

  不同的房屋特征,對于不同的客戶來說,可能就是優(yōu)點也是他選中的前提,既定的房屋產品都有其固有的特征,如何將這些特征中的優(yōu)點適時的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶,以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急,想客戶之所想”的程度。

  要做到“急客戶之所急,想客戶之所想”,就要先了解或是說先抓住客戶的所急,所想,準確理解客戶需求,然后針對性的介紹產品的相關優(yōu)點和特點(例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調其方便性)理解客戶需求的方法便是交流,從交流的過程中(言談舉止)一方面可獲取客戶的真正需求,另一方面應注重贏得客戶的信任,建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧,也是贏得客戶信任的一種有效方法。

  做好二手房銷售的方法三、注意顧問形象

  房產對于一般人來說,都是人生當中的一件大事,所以對于這種大件商品的選擇上就會慎之更慎。由于客戶知識的專業(yè)程度有限,雖然事先也會做一些學習了解,但還是與二手房銷售人員相差甚遠。這個時候,銷售人員與客戶交談的過程中,應迅速而準確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關的專業(yè)經驗,贏得信賴,促使客戶產生購買欲望、產生購買的行為,甚至成為我們的忠實客戶(口碑、影響、持續(xù)一段時間的合作)。

  在客戶的心中形成一種顧問的形象,讓客戶感知我們在房地產理論知識、家居環(huán)境、價格預期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系,以追求一種“顧問”的形象,以確定客戶的信心,增加其信任感。

  做好二手房銷售的方法四、利用行業(yè)權威

  無論潛在客戶的素質、層次在什么水平上,都容易受到行業(yè)權威的影響。如果一個銷售人員具備了行業(yè)權威的稱號,那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援,因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較缺乏,但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以,這種高級物業(yè)顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的,而作為銷售人員必須樹立這方面的意識,不斷在工作過程中完善和提高自我。

  二手房銷售的成交技巧:

  一、詢問法

  通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

  二、假設法

  假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產品。

  三、直接法

  通過判斷顧客的情況,直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

  四、拆散法

  將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  五、平均法

  將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!

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