賣(mài)鞋一般都跟顧客怎樣溝通
隨著生活水平的提高和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們?cè)絹?lái)越注重生活的舒適。行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)由最初的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到現(xiàn)今的服務(wù)后，銷(xiāo)售員與顧客的溝通更高的要求，在銷(xiāo)售鞋子中的溝通技巧更是重中之重。那么賣(mài)鞋一般都跟顧客怎樣溝通呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。
賣(mài)鞋跟顧客溝通的五大技巧：
賣(mài)鞋跟顧客溝通的技巧一、親切恰當(dāng)稱(chēng)呼問(wèn)好
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī).語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà).如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).
如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:"小姐,把這首鞋子拿過(guò)來(lái)我看看."營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:"您穿還是別人穿?"這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話(huà)轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話(huà),可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住"小姐,您買(mǎi)什么?""先生,您要什么"不放。
賣(mài)鞋跟顧客溝通的技巧二、判斷客戶(hù)需求消除疑慮
對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內(nèi)容.主動(dòng)性問(wèn)話(huà),能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
賣(mài)鞋跟顧客溝通的技巧三、應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
當(dāng)客人選擇鞋子感覺(jué)價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法:
一種是"這雙鞋子雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好",
另一種是"這雙鞋子雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)."這兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同。
賣(mài)鞋跟顧客溝通的技巧四、根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)回答
根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn).這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn),從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式。
如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō):"我穿哪種色好?"
營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō):"我覺(jué)得這種色非常好看,您認(rèn)為呢?"
若顧客說(shuō):"不錯(cuò),的確很好看",營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.
假如營(yíng)業(yè)員把花俏的鞋樣拿給顧客看,
顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),
營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿(mǎn)意,應(yīng)再拿一種簡(jiǎn)單的顏色給顧客看,否則必定影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒.
賣(mài)鞋跟顧客溝通的技巧五、禮貌用語(yǔ)送別客戶(hù)
送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):"大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!"這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。
賣(mài)鞋中注意客戶(hù)的細(xì)節(jié)：
1、了解鞋子在整體服飾當(dāng)中的作用：
鞋在整個(gè)服裝搭配中起到和諧和畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，不同的季節(jié)、不同的場(chǎng)合、不同的需求下穿著的鞋子是不同的。比如：買(mǎi)一雙休閑鞋用于逛街，大多數(shù)女孩子會(huì)選擇平底時(shí)尚的休閑鞋。在職場(chǎng)上班，大都選擇低調(diào)穩(wěn)重的黑色或其他顏色的高跟鞋，顯得挺拔干練，提升職場(chǎng)信任感。
一雙與服裝搭配合適的鞋子可以讓人看起來(lái)，非常的和諧和有品位。相反一雙不合適的鞋子，就會(huì)讓人感覺(jué)不夠精神、邋遢、不時(shí)尚甚至有些落后的感覺(jué)。
2、觀察客戶(hù)穿著
觀察客人目前穿著的鞋子，收集基本信息，了解客人的實(shí)力。 中國(guó)人有一句老話(huà)：看人先看鞋，就知道這個(gè)人是什么樣的社會(huì)地位。 一雙干凈的鞋子，告訴我們這個(gè)人是一個(gè)很講究的人、生活不太辛苦，可能開(kāi)車(chē)來(lái)的等等信息。所以要想把鞋子賣(mài)好，一定要先觀察客人目前穿的什么鞋子。如果你看到的是一雙周邊都是土或泥的鞋子，說(shuō)明這個(gè)人是走路來(lái)的，生活的很辛苦，你推薦的鞋子的和款式及實(shí)用性也就不同。另外有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售者，還可以根據(jù)客人穿的鞋子，了解客人目前穿的鞋子是什么牌子，什么價(jià)位，從而確定你要推薦的鞋子的品種和區(qū)間。
3、了解客戶(hù)需求
與溝通，了解鞋子的基本需求，并驗(yàn)證自己的觀察是否準(zhǔn)確。 觀察完客人之后，就要與客人進(jìn)行溝通，詢(xún)問(wèn)客人希望買(mǎi)一雙什么樣的鞋子。大部分客人目標(biāo)比較明確，了解自身需求。但是有些客人，是根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和，來(lái)確定需求的。比如：促銷(xiāo)或新貨上市，都是吸引這類(lèi)客人的一些靚點(diǎn)。
4、向推薦合適的款式和的鞋子
了解了客人的需求之后，根據(jù)自己對(duì)店內(nèi)鞋子的了解，向客人推薦適合的款式和的鞋子。要想推薦合適的鞋子準(zhǔn)確把握住客人的需求，觀察客人進(jìn)店后瀏覽鞋子的反應(yīng)，如果客人在一雙鞋子前停留3秒種以上，你就要對(duì)這雙鞋是否符合客人的需求進(jìn)行推薦。
5、請(qǐng)客人試穿，觀察客人對(duì)鞋子整體搭配的反應(yīng)
推薦了的鞋子，就詢(xún)問(wèn)穿著的尺碼，取出新鞋請(qǐng)客人試穿。在試穿的過(guò)程中，觀察客人對(duì)于鞋子的滿(mǎn)意程度，并在旁邊給予適度的贊美和肯定。如：這雙鞋正合適，看顯得腳多秀氣呀!對(duì)男士就說(shuō)：這是今年的新款，您真有眼光。等等這些肯定的語(yǔ)言，會(huì)提高客人的信心，從而下決心。如果鞋子很好，但是客人的服飾與其并不協(xié)調(diào)，這是就要對(duì)鞋子的搭配給予適度的建議。比如：客人買(mǎi)的是一雙長(zhǎng)靴子，但穿的是一條長(zhǎng)褲，就要建議客人，可以配裙子或長(zhǎng)毛衣搭配，這樣客人就不會(huì)挑剔鞋子的毛病，而思考如何進(jìn)行合適服飾的搭配。
6、詢(xún)問(wèn)是穿著走呢，還是帶走，促成銷(xiāo)售。
當(dāng)客人試穿滿(mǎn)意后，在沒(méi)有提出任何異議的時(shí)候，就詢(xún)問(wèn)客人，您是穿著走呢，還是帶走呢，這么漂亮，您可以直接穿走。運(yùn)用二則一法，鎖定的思維，一次性促成消費(fèi)。
賣(mài)鞋中的成交技巧：
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售鞋子，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)鞋子的這點(diǎn)投資，要是在路上鞋子崴腳，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。
二、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這雙鞋子還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是鞋子的顏色還是質(zhì)量呢?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的鞋子不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一鞋子，你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
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