保險(xiǎn)銷售常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些
保險(xiǎn)銷售常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些
銷售,說(shuō)大不大,說(shuō)小不小。小可做一針一線,大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無(wú)一般人心中的艱難、低下,更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么保險(xiǎn)銷售常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
保險(xiǎn)銷售常見(jiàn)的三個(gè)問(wèn)題:
保險(xiǎn)銷售常見(jiàn)的問(wèn)題一、專心聽(tīng),我就講不出保險(xiǎn)的話來(lái)了
保險(xiǎn)的話術(shù)不能靠現(xiàn)場(chǎng)組織話術(shù),話術(shù)是平常就準(zhǔn)備充分等著歲時(shí)蓄勢(shì)待發(fā),所以所有你要說(shuō)的話,平時(shí)就練習(xí)將它一個(gè)字一個(gè)字寫下來(lái),反復(fù)練習(xí)直到直覺(jué)反應(yīng)為止。
保險(xiǎn)銷售常見(jiàn)的問(wèn)題二、專心聽(tīng),我就切不進(jìn)保險(xiǎn)的話題了
切入保險(xiǎn)話題所用的反問(wèn)語(yǔ)也不是靠臨場(chǎng)組織反應(yīng)的,所有切入的反問(wèn)語(yǔ)也是必須平時(shí)救助被就緒,隨時(shí)機(jī)會(huì)來(lái)到,就將話送過(guò)去,這樣送過(guò)去的話既自然不僵硬,又不會(huì)造成雙方的緊張。
保險(xiǎn)銷售常見(jiàn)的問(wèn)題三、如果聊天都是一方的意見(jiàn)多沒(méi)意思
推銷的寒暄階段是從聊天開(kāi)始,推銷員不是“跟”客戶聊天的,這是有很大區(qū)別的,如果今天不是來(lái)談生意,只是純粹的聊天,當(dāng)然是一來(lái)一往,誰(shuí)也可以不讓誰(shuí),誰(shuí)懂什么就表達(dá)什么,看誰(shuí)懂得多,然而面對(duì)推銷工作,如果你還會(huì)對(duì)于與商品武官的話題有那么多的意見(jiàn),那就代表你的功力還不夠,還有待磨練,所謂“有所謂,有所不為!”才是無(wú)為的最高境界,你認(rèn)為呢?
保險(xiǎn)銷售的傾聽(tīng)技巧:
1.頭腦放空
傾聽(tīng)要全然得聽(tīng)。你只是再聽(tīng),不要向任何事情,也不要帶著企圖心在聽(tīng)。不要一邊聽(tīng)一邊想要回的話或是要問(wèn)的問(wèn)題,即是將心、腦騰出來(lái)裝客戶的說(shuō)話內(nèi)容,否則就聽(tīng)不到隱藏在客戶聲音中的真了。
2.專注的聽(tīng)
傾聽(tīng)是要同時(shí)眼到、口到、心到、眼睛注視著對(duì)方,不斷地點(diǎn)頭來(lái)回應(yīng)對(duì)方的話,心要擺在當(dāng)下,不要有雜念進(jìn)來(lái),否則就沒(méi)禮貌了。
3.心情放松
傾聽(tīng)時(shí)只有認(rèn)同與接納對(duì)方的意見(jiàn)。因?yàn)橐寣?duì)方說(shuō)的夠、說(shuō)的爽、不加入自己的意見(jiàn)(除非客戶真的想聽(tīng)你的意見(jiàn)),因?yàn)槟闶莵?lái)跟他談保險(xiǎn)的事情,不是來(lái)談?wù)危膊皇莵?lái)談孩子的教育問(wèn)題,更不是來(lái)幫客戶算命的,你真正要表達(dá)的只是你建議他買你的保險(xiǎn)而已,不是嗎?
保險(xiǎn)銷售的溝通技巧:
一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷售員必須記住:向客戶提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì),不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō),與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi),對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問(wèn),否則,盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如,有一位牧師問(wèn)一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的,而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
二、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過(guò)程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn),只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中,銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō),每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí),客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎,提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外??傊?,在銷售的發(fā)展階段,在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí),錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用。