如何應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)

如何應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的三個(gè)方法：

　　應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的方法一、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求

　　與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們?cè)?ldquo;游說”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。

　　首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，比如說，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障;有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場(chǎng)空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng);有適宜的零售價(jià)格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。

　　其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢(shì)強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時(shí);分銷政策健全，能有效地控制分銷市場(chǎng)，做到不亂區(qū)域，不亂價(jià)格等。

　　第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。

　　應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的方法二、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

　　一般地，顧客問價(jià)主要源于兩個(gè)目的。第一，他是真心想買，問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù);第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)我們根本無法承受的價(jià)格。

　　針對(duì)這些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價(jià)問價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的;決定自己該不該對(duì)他報(bào)價(jià)，報(bào)什幺價(jià)。

　　總之，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。

　　應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的方法三、先發(fā)制人

　　在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。

　　我們?cè)谏虉?chǎng)、專賣店以及其它的一些營業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語：“平價(jià)銷售，還價(jià)免言”。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營業(yè)員會(huì)很禮貌地指出：“對(duì)不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。

　　除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶說明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值;2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧;3、向他表明一定會(huì)在以后其它品種的合作上加以彌補(bǔ)。

　　當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時(shí)興，很走俏，銷勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會(huì)拒客戶于千里之外。

　　應(yīng)對(duì)客戶懷疑的方法：

　　一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任

　　銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中，盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。

　　二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

　　對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。