保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售有哪些技巧

保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售有哪些技巧

　　推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶推銷(xiāo)，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售有哪些技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的技巧一、準(zhǔn)備工作

　　很多人認(rèn)為，做好電話銷(xiāo)售，最重要的是把保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)熟記于心即可。其實(shí)不然，對(duì)于大部分銷(xiāo)售者來(lái)講，熟記和操作是兩碼事。保險(xiǎn)工作者首先要做好自我準(zhǔn)備的，打破與陌生人談話的隔閡。因此需要保險(xiǎn)員明確自己每次打電話的目的，第一次可能只是讓客戶知道自己，第二次通話是為了讓客戶對(duì)自己開(kāi)始熟悉，進(jìn)而產(chǎn)生信任感，第三次電話可以嘗試著和對(duì)方溝通保險(xiǎn)方面的事，最終慢慢的減少客戶對(duì)自己的戒心，找到保障突破點(diǎn)，進(jìn)而完成邀約的目的。

　　保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的技巧二、堅(jiān)持不懈

　　當(dāng)今社會(huì)壓力大，也有部分人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話時(shí)態(tài)度不是很好。保險(xiǎn)員在做電話銷(xiāo)售的時(shí)候難免會(huì)遇到這種情況，這就需要保險(xiǎn)員有足夠的耐心，和應(yīng)付挫折的信心。也就是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險(xiǎn)員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶考慮，而客戶又真的需要這項(xiàng)服務(wù)，那最終一定會(huì)促成的。

　　保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的技巧三、具體客戶具體分析

　　趙先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個(gè)人撥打的保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話，但是讓他們感覺(jué)奇怪的是，同一個(gè)人對(duì)他們兩個(gè)講的內(nèi)容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個(gè)人都愿意去聽(tīng)對(duì)方詳細(xì)的講解。這其實(shí)就是保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的秘密之一，保險(xiǎn)員在拿到手機(jī)號(hào)碼的時(shí)候，大部分時(shí)間會(huì)了解到這位客戶的職業(yè)。若是無(wú)法了解到，他也會(huì)在打電話的第一時(shí)間了解客戶是做什么的，目的就是為了采用適合客戶職業(yè)的話題，來(lái)引起客戶的興趣。

　　保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的話術(shù)技巧：

　　一、提問(wèn)中充滿柔性

　　相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷(xiāo)售人員，但人人都不會(huì)反感一個(gè)充滿柔性的銷(xiāo)售人員。因此，銷(xiāo)售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問(wèn)客戶：

　　“我想是否能夠請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題。”

　　“我想再深入進(jìn)行探討。”

　　“我感到有點(diǎn)困惑，您的意思是……”

　　“您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎?”

　　“您剛才所說(shuō)的牽涉一個(gè)重要的問(wèn)題。”

　　二、向客戶表示感謝

　　銷(xiāo)售人員雖然是銷(xiāo)售產(chǎn)品的賣(mài)家，但并沒(méi)有義務(wù)要回答客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題，同樣，作為買(mǎi)家，他們也沒(méi)有義務(wù)要回答你提出的每一個(gè)問(wèn)題。

　　因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)階段性地對(duì)客戶的坦誠(chéng)回答表示感謝。

　　例如，“謝謝你的坦誠(chéng)和坦率。”

　　三、用30 010的時(shí)間來(lái)提問(wèn)銷(xiāo)售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)該掌握70/30原則。如果你只是一味地問(wèn)問(wèn)題，會(huì)令人感到懷疑。你提問(wèn)的時(shí)間占30%就夠了，其余70%的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來(lái)回應(yīng)你。

　　四、立即給出客戶想要的答案

　　如果客戶覺(jué)得你老是在用問(wèn)句回答問(wèn)題而他卻要求一個(gè)明確的答案，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問(wèn)句來(lái)回答問(wèn)題(例如，“這是個(gè)好問(wèn)題，你為什么對(duì)這個(gè)方面感興趣……”)是個(gè)很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺(jué)得對(duì)方要求一個(gè)明確的答案，就立即給出。