突破型談判技巧有哪些

突破型談判技巧有哪些

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么突破型談判技巧有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　突破型談判技巧一、進入“包廂”狀態(tài)

　　談判的第一個步驟不是要控制對方，而是應該克制自己。當對方表示拒絕或是攻擊你時，你往往會稀里糊涂地屈服于對方或是對其進行反擊。其實，可以通過指明對方所用的陰謀詭計，來克制自己的反擊沖動;隨后，給自己留出充足的時間進行充分的考慮。要利用這段時間來回顧一下自己的利益需求和最佳替代方案。整個談判中，要牢牢記住自己希望通過談判得到的利益。不要氣急敗壞地陷入歇斯底里中，也不要試圖報復，而是對自己希望實現(xiàn)的談判目標予以充分關(guān)注。杜絕習慣性反應行為：要進入“包廂”狀態(tài)，冷靜觀察和思考談判的進展。

　　突破型談判技巧二、站在對方立場上

　　進行談判之前，要先創(chuàng)造一個良好的談判氛圍。要努力緩解對方的憤怒、敵意和疑慮。對方往往認為你會予以攻擊或拒絕，因此，要反其道而行之，超出對方的預期。要認真聽取對方的意見，認可對方的觀點，盡一切可能表示贊同。同時，還要承認對方的權(quán)威，認可對方的談判能力。千萬不要與對方爭論，要站在對方的立場上。

　　突破型談判技巧三、重新詮釋對方觀點

　　接下來的挑戰(zhàn)是如何來改變談判的規(guī)則。如果對方采取了強硬的立場，你可能會按捺不住自己的內(nèi)心沖動，希望能夠拒絕，予以反駁，但這通常只會讓對方更加頑固，更不容易通融。相反，要引導對方關(guān)注如何來滿足雙方的利益需求。要接受對方所說的一切，并把對方的建議和意見看作是處理問題的一種努力和企圖。要本著合作解決問題的原則，提出相應的問題，比如：“你為什么想實現(xiàn)這些目標?”“要是你處在我的立場上，你會怎樣來處理這事?”“要是我們……，結(jié)果又會怎樣?”不要試圖自己來引導說服對方，而要讓提出的問題成為引導對方的良師益友。要繞過對方的石墻陰謀，化解對方的攻擊行為，揭露對方的欺騙伎倆，從而重新詮釋對方的談判策略。千萬不要妄加反駁，而要重新詮釋。

　　突破型談判技巧四、為對方留有退路

　　現(xiàn)在，你已經(jīng)做好了充分準備，要與對方進行談判。然而對方可能仍會遲疑不決，仍未認識到達成協(xié)議可能帶來的利益。你可能會希望堅持自己的觀點，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，逼其就范，但這會讓對方更加頑固，更想與你對抗。相反，要努力引導對方向著你所希望的方向。要把自己當做糾紛的調(diào)解人，要知道自己的職責是讓對方更為輕松地說出同意。讓對方參與到談判中，參與到談判的決策中，要在談判中吸納對方的觀點和思想。要盡力找出并滿足對方那些尚未滿足的利益需求，特別是對方那些最基本的需求。要幫助對方挽回面子，讓談判的結(jié)果看起來就像對方取得了談判的勝利那樣。

　　要先小步推進談判的進展，取得階段性的談判結(jié)果，從而最終促成談判的快速成功。千萬不要操之過急，不要過于逼迫對方，要為對方留有退路。

　　突破型談判技巧五、利用實力，引導、說服對方

　　如果對方仍舊表示抵制，認為不需要談判他們也能獲得成功，那么，就需要引導對方進入談判。要讓對方難以拒絕。你可以借助威脅和強力來迫使對方接受，但這往往會適得其反;如果你把對方逼到了墻角，他們往往會對你進行猛擊，他們會投入更多的資源與你對抗。相反，你應該引導對方，說服對方認識到談判破裂的后果?？梢蕴岢鲆恍┈F(xiàn)實驗證性的問題來引導對方，要通過告誡而不是威脅來引導對方，可以向?qū)Ψ奖砻髯约旱淖罴烟娲桨浮５欢ㄒ_保這些僅僅是在必要的時候才加以采用，要通過克制自己，通過反復向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?，讓對方認識到你的談判目標是為了實現(xiàn)雙方的滿意而不是為了取得自身的勝利，從而盡可能化解對方的對抗心理和對抗行為。要讓對方時刻知道，他們隨時可以做出退讓，取得談判的成功。不要讓對抗升級惡化，要利用實力，引導、說服對方。