如何應(yīng)對競爭對手的促銷活動

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么如何應(yīng)對競爭對手的促銷活動呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應(yīng)對競爭對手促銷活動的方法1.直面平行對手，痛下犀利殺招

　　如果是針鋒相對、旗鼓相當(dāng)?shù)母偁帉κ?，大力度促銷吞噬我們的份額和銷量，我們應(yīng)該出臺更為有殺傷力的促銷，以更高的利益吸引，以其人之道還用其人之身，針尖麥芒的打一場痛痛快快的促銷之戰(zhàn)!因為面對著銷量的萎縮，經(jīng)銷商的抱怨、終端的冷漠、還有收入的減少，我們不能一味的高屋建瓴的去考慮營銷戰(zhàn)略!如果面對競爭對手的促銷戰(zhàn)無心應(yīng)戰(zhàn)，價格站不屑一顧，那么在沒有開戰(zhàn)之前可能我們這些前線的士兵就在心里上繳槍了。

　　特勞特不也說過嗎：營銷就是一場戰(zhàn)爭，競爭對手進行促銷時，我們就應(yīng)該有心理準(zhǔn)備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應(yīng)對手采取更好更有力的促銷。只是這個時候的企業(yè)促銷，與對手相比，更應(yīng)該富含動銷的意義，而即使不盲目的跟進，不是倉促的下決策，但也不能讓產(chǎn)品安靜的陳列在哪里!

　　產(chǎn)品本身就是價值的體現(xiàn)，產(chǎn)品要進行促銷，就是在認(rèn)同產(chǎn)品的價值之外，還要在短時間之內(nèi)讓渠道成員、讓消費者得到更高的利益和價值，所以，用更高的利益吸引肯定是眾望所歸。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產(chǎn)品增值的成員，他們得利，能更促銷產(chǎn)品的流通，這也就是促銷的內(nèi)涵所在!

　　在促銷方式上筆者不建議企業(yè)搞特價的，那透支的是員工的汗水，企業(yè)終有一天會不支的!但陳列、堆頭這些方法我們認(rèn)為是企業(yè)平時積累品牌的手段，培養(yǎng)忠誠消費者的途徑?？窟@些手段可以起到一些化解對手攻勢的效力，在短兵相接的時候作用是十分有限的。

　　大家都該知道和強勢品牌拼促銷就象和大力士比力氣一樣，無異于拿著大刀長矛的清兵沖向洋槍洋炮的洋兵，以卵擊石而已!但面對銷量的壓力有時很多企業(yè)就按奈不住了。在這點上我有過切膚之痛。筆者曾任某北方一市場的業(yè)務(wù)主管，面對當(dāng)年旭日升茶飲的瘋狂促銷態(tài)勢，我們所有業(yè)務(wù)主管都難捱銷量的考核壓力，紛紛給主管經(jīng)理施加壓力，索要大力度促銷。

　　和我們有同感的經(jīng)理批復(fù)了五贈一的促銷，讓我們欣喜若狂，銷量一路猛增。但3天過后，旭日升真的就象旭日一樣，出臺了放血式的促銷三搭一，累計100箱還贈微波爐一臺，一下子我們就滅火了。最終我們沒有和他再拼下去，在飲料行業(yè)當(dāng)年我們最怕的就是碰到旭日升和找茶族，這兩個促銷不要命的家伙，讓所有業(yè)代都十分畏懼，但可惜這兩個企業(yè)都逐漸銷聲匿跡了，也許是促銷把企業(yè)的資源花空了吧!

　　應(yīng)對競爭對手促銷活動的方法2.避強淡弱分對手，提倡以柔韌克剛

　　如果面對行業(yè)超級大鄂，無論如何我們是不贊成經(jīng)常性的戰(zhàn)略直面對撞的，更多的是我們通過終端陳列、人員促銷、累計返點、增加服務(wù)等等潤物細(xì)無聲的方法把強勢對手的攻勢太極般的化于無形之中，因為以卵擊石的感觸我們不是沒有體驗過。

　　但我們可以偶爾給渠道商一些信心，搞個大力度的促銷，囤積渠道，擠占渠道商庫房和資金，這樣即可以在中間環(huán)節(jié)抑制對手的迅猛攻擊勢頭。同時這些對渠道商的促銷也可以使得靠促銷和價格活躍的二三線品牌活動空間大為減少，特別是其促銷活動十分猖狂時，我們可以迅疾而攻之，一舉傷其元氣，奠定自己的基礎(chǔ)，也讓后來者回到原來的位置或是一蹶不振。

　　面對行業(yè)巨頭或是競爭的邊緣品牌或是銷量、知名度與我們有差距的企業(yè)促銷，我們應(yīng)該在反饋信息的同時，在自己的職責(zé)內(nèi)做好渠道管理和服務(wù)工作，力圖最大的淡化其促銷的效果和影響。期間我們應(yīng)該動員經(jīng)銷商、渠道商少賣他們的貨物，或以自己的便利資源(如返點、送貨、促銷品等)誘惑之，或以品牌壁壘(專賣、解除合同等)壓制之。只要業(yè)務(wù)員工作做的精細(xì)到位，勤于監(jiān)督，一般小的促銷都不會對主流品牌銷量影響太多。

　　企業(yè)品牌一旦成了強勢品牌，那高來高打的悠然和自信讓業(yè)代也倍感榮耀。2000年4月時在大連市場曾十分活躍一個A品牌，上市之初連番促銷，攪得我們這些一直在市場如魚得水的一線知名品牌十分心煩，于是好像心靈有犀般的默契，紛紛出臺針對渠道和終端的全面促銷，搞的A品牌全線應(yīng)戰(zhàn)，結(jié)果夏季一過就灰溜溜的撤出了大連市場。

　　應(yīng)對競爭對手促銷活動的方法3.追求最佳策略，搶占渠道為最

　　靈活運用促銷策略，或直面痛擊或迂回包抄，或針對渠道運營商或終端賣場，不管是擊倒對手還是提升自己，我們最注重的是實效，實效的最佳體現(xiàn)就是對渠道的低成本有效控制。

　　在申請促銷政策時我們應(yīng)該聽取經(jīng)銷商的一些意見，綜合的進行分析。一般來講我們面對競爭對手做終端促銷時，我們往往應(yīng)急的就是申請大力度的促銷堆積渠道，然后也可以慢慢的做些刮獎等終端活動，加上經(jīng)銷商和分銷商的庫房資金壓力，主觀能動作用的張力也使得銷量直線上升，對競爭對手的打擊也是全方面的。

　　但一旦面對競爭對手先入為主將渠道資源優(yōu)先占領(lǐng)，我們也只好加大終端的直供力度，大力開展終端促銷，并利用事件或企劃活動，增加對消費人群的促銷宣傳和心智資源的占領(lǐng)，以期達到終端指牌購買率高，貨物流轉(zhuǎn)快，經(jīng)銷商主動進貨頻率增加，以瓦解和抑制競爭對手的攻勢。

　　比如：有一次筆者做業(yè)代時面對可口可樂在渠道成員上下了很多功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經(jīng)銷商，妄圖一舉壓制我們新進入市場的擴展勢頭。對方采取了破天荒的買十贈一促銷，我們沒有采取買八贈一予以回?fù)?，盡管我們有這個實力，硬拼有時也是一種不可取的雙輸做法。

　　于是我們沒有與可樂在渠道上的一城一池進行肉搏戰(zhàn)，而是在終端上進行更大力的買2贈一促銷，還一下子推行了終端的冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等全方位的立體促銷模式。結(jié)果渠道商的貨物銷售進度大不如前，竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重，使得本來劃分區(qū)域過小的分銷商的矛盾被迅速激化，于是最終可樂也采取了終端促銷的方式予以應(yīng)對和攻擊，但我們還是在該市場站穩(wěn)了腳跟。

　　后來我明白了一點，促銷的目的就是讓產(chǎn)品在總體上更增值，銷售的更快，培養(yǎng)更多的忠誠的消費者，離開這一點促銷就是在作銷售游戲了。

　　應(yīng)對競爭對手促銷活動的方法4.兵勝貴在神速，細(xì)節(jié)貴在執(zhí)行

　　很多企業(yè)促銷的錢沒少花，最終拜在速度和效率上。這是一個快魚吃慢魚的時代，誰的速度慢就是犧牲品，因為消費者和競爭對手沒有時間更沒有理由等待你的到來!螳螂捕蟬，黃雀在后，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足，為此你沒有理由懈怠。

　　有這樣一個真實的案例，某企業(yè)正在秘密討論某節(jié)日期間在某公園門口進行冰淇淋促銷，準(zhǔn)備工作進展的有條不紊，結(jié)果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓快速行動，一舉將該市兩大公園主要入口的節(jié)日促銷場所買斷，并馬上實施了促銷政策，結(jié)果大獲全勝，也將該企業(yè)的促銷計劃胎死腹中，只有望促興嘆，不知道其是否知道拜在速度上。

　　當(dāng)促銷產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了渠道經(jīng)銷商的倉庫，消費者也已經(jīng)享用了該促銷品后，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當(dāng)年的冰淇淋市場再來一支紅極一時，各個企業(yè)都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。面對行業(yè)整合的殘酷步伐如果一步?jīng)]有跟上，最終可能就被慘遭淘汰了。付出才有回報就是這個道理，只有參加擂臺比武才可能獲得冠軍。

　　筆者見過很多的企業(yè)的促銷總是慢半拍，結(jié)果都讓正常的銷量吞噬了銷售費用，沒有起到資源整合的聚力作用。對手促銷時候，他們先是層層上報，高層姍姍得到信息，于是開會研究，多次論證，最終批復(fù)的時候正值渠道盤整、終端消化或是旺季已過了，導(dǎo)致良機盡失。好比面對競爭對手群起進攻搶占無人高地時，沒有及時出擊，待對手搶占完畢，隊伍休息盤整以后，他們向其發(fā)起了進攻，結(jié)果就是損兵折將了。我們可以留意一下，犯這類錯誤絕不僅僅是小型企業(yè)，很多知名企業(yè)也是個中高手。

　　在促銷執(zhí)行上，公司應(yīng)注重每一個促銷細(xì)節(jié)的執(zhí)行，這是提高促銷執(zhí)行力和促銷資源最大化的根本。面對競爭對手的采取促銷政策，我們除想辦法用更好的方法定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業(yè)忽略的一點，那就是更加不折不扣的執(zhí)行。

　　很多時候，我們過多的依賴經(jīng)銷商，希望經(jīng)銷商在得到更高的利益吸引后，能幫我們做好促銷工作。一廂情愿的希望經(jīng)銷商能把政策宣傳到位、力度執(zhí)行到位、資源運用到位。我們總是錯誤的覺得，渠道利益增加了就會全力地將促銷政策執(zhí)行的好!我們把很多自己頭痛或是自己都很難做好的事情去寄托經(jīng)銷商做的完美無缺，無異于異想天開。

　　最終的結(jié)果是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以為業(yè)務(wù)一線正在轟轟烈烈地進行促銷，事實是促銷海報貼滿了零售店的墻壁，有時候該一周內(nèi)將促銷合同、促銷堆頭協(xié)議簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，理由冠冕堂皇。很多分銷商壓根兒就不知道有促銷。促銷品更是人情的潤滑劑、撥打促銷控制表上的電話號碼不是已經(jīng)關(guān)機就是停機，甚至有的美話連篇一聽就知道是別家的促銷員在吹捧愚弄公司，凡此種種不勝枚舉。

　　更有很多企業(yè)促銷管理十分混亂，對于市場用的促銷工具，公司總是讓其自行解決。刮獎箱自己想辦法，壁紙刀、彩紙、畫筆等等都不給予包銷，導(dǎo)致業(yè)代怨聲載道，效果肯定差強人意。所以說促銷工作細(xì)節(jié)如金，要想在做促銷時略勝競爭對手一籌，我們除了要在10%的計劃中可能比對手強之外，更為重要的是在這90%的成功執(zhí)行上下功夫。而我們往往將其本末倒置了!

　　促銷工作的完好執(zhí)行，是每一個細(xì)節(jié)都執(zhí)行到位的結(jié)果，是團隊的力量。很多企業(yè)在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執(zhí)行不徹底，促銷資源被截留，促銷沒有執(zhí)行到該執(zhí)行的地方或?qū)蛹墶?/p>