如何應(yīng)對(duì)不同客戶的說(shuō)話方式
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何應(yīng)對(duì)不同客戶的說(shuō)話方式?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
一、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)話的貴族式
貴族式人物有話直說(shuō)，就象克林特。伊斯特伍德(ClintEastwood)扮演的角色。其典型特征是敢說(shuō)別人只在心里想的東西。他們認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該怎么說(shuō)想就怎么說(shuō)，有所保留就是不誠(chéng)實(shí)。往往不在意別人怎么想。
貴族式人物與人交談是為了解決問(wèn)題，但常常忘記在交談伊始先建立良好關(guān)系，對(duì)結(jié)果會(huì)大有幫助。他們會(huì)闊步而入，進(jìn)門便坐，然后說(shuō)："好了，開始工作吧。"半句廢話也不說(shuō)。就算你鼻子在流血，他還是只管坐下便說(shuō)："好，干活吧。"跟沒(méi)事兒一樣。
貴族式人物交流起來(lái)只關(guān)心結(jié)果。他們喜歡從頭直奔主題，不為細(xì)節(jié)傷腦筋，不靠細(xì)節(jié)來(lái)抓主題?？葱≌f(shuō)也跳過(guò)大段描寫，挑引號(hào)里的話看，因?yàn)槟遣庞星楣?jié)。
講話時(shí)，貴族式人物頻繁使用"或者"一詞，說(shuō)起話來(lái)觀點(diǎn)明確，看事情黑白分明，絕無(wú)灰色。遇事即刻做出反應(yīng)，對(duì)多數(shù)問(wèn)題只想得出兩種方案。
貴族式人物不難打交道，因?yàn)樗麄兛吹猛浮渭儭⒉灰资軅?。跟他們交談要坦率，先說(shuō)明意圖或結(jié)論，把主要觀點(diǎn)擺出來(lái)，再問(wèn)他們需不需要進(jìn)一步信息。可別被貴族式人物嚇著，要學(xué)會(huì)不理會(huì)他們說(shuō)的某些話。他們不是有意要傷害你，只不過(guò)說(shuō)話不加考慮罷了。要是想讓他們做什么事，那就擺出個(gè)方案讓他們挑。
二、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)話的蘇格拉底式
如比爾·科斯比(BillCosby)，交流的時(shí)候，用一連串問(wèn)題把對(duì)方引導(dǎo)到符合邏輯的結(jié)論。這類人物說(shuō)話有說(shuō)服力，喜歡討論、爭(zhēng)辯、談判，善于統(tǒng)攬全局，從暗淡的形勢(shì)中找到出路。這種能力對(duì)工作，尤其對(duì)化解沖突大有好處。但慣于教訓(xùn)人的特點(diǎn)卻在一定程度上影響他們發(fā)揮這種能力。
蘇格拉底式人物說(shuō)話愛(ài)用注解。先說(shuō)一件事，然后用有關(guān)信息注解這個(gè)話題，再回到主題，然后又轉(zhuǎn)到注解，就這樣轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。不習(xí)慣這種交流方式的人會(huì)被他們說(shuō)得暈頭轉(zhuǎn)向。
同蘇格拉底式人物打交道別指望會(huì)很簡(jiǎn)捷。另外，即便教訓(xùn)你，你也不要感到不快，因?yàn)樗褪沁@種風(fēng)格，與他怎么看待你毫無(wú)關(guān)系。在他看來(lái)沒(méi)有完美的事物，別指望你的方案和建議一次就被他接受，否則準(zhǔn)碰一鼻子灰。就算你改了好幾稿，但他還會(huì)要你修改"定稿"，搞得你怒不可遏。所以，不要等到最后才給他看成品，而是把各階段的產(chǎn)品都讓他過(guò)目，每一階段都征求他的意見(jiàn)。
三、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)話的內(nèi)省式
這一類人在交流中關(guān)心人際關(guān)系。在他們看來(lái)，維護(hù)人與人之間的關(guān)系最重要，而準(zhǔn)確傳遞信息，闡述觀點(diǎn)，以及實(shí)際交流成果都是相對(duì)次要的。如果實(shí)話實(shí)說(shuō)會(huì)使對(duì)方惱怒或不快，內(nèi)省式人物寧肯一言不發(fā)。為了避免沖突，他會(huì)說(shuō)你想聽(tīng)的話，而不是他想說(shuō)的話。
內(nèi)省式人物不愿意發(fā)表強(qiáng)硬的觀點(diǎn)，但卻會(huì)向人敞開心扉，愿意與別人分享自己內(nèi)心深處的喜怒哀樂(lè)，也起于傾聽(tīng)別人的真情實(shí)感。由于善于傾聽(tīng)，人們?cè)敢庀蜻@類人物訴說(shuō)自己的難題。內(nèi)省式人物善于使他人敞開思想，無(wú)疑是一種有用的管理才能。
內(nèi)省式人物還很會(huì)呼應(yīng)別人。
比如點(diǎn)頭，或者說(shuō)："我明白了，…啊，嗯…，我懂了"等強(qiáng)調(diào)他在傾聽(tīng)。演講的時(shí)候，你不難在聽(tīng)眾中找出這種人。他們會(huì)不停地向你點(diǎn)頭、微笑、給你鼓勵(lì)。
由于不愿指導(dǎo)別人，也不愿堅(jiān)持已見(jiàn)，這類人一般不易建立威信。因?yàn)檎f(shuō)起話來(lái)信心不足，他們?cè)跁?huì)議上發(fā)表的意見(jiàn)常常得不到重視。意志力強(qiáng)的人往往利用其謙恭心理來(lái)忽視或打斷他們。
讓內(nèi)省式人物做你想讓他做的事很容易，但要讓他毫無(wú)怨言或不搞破壞卻不容易。頑固的內(nèi)省式人物有可能假裝忘記你交代的事，從而激怒你，使你出丑。要避免這些消極行為，就應(yīng)該在日常交往中建立起感情聯(lián)系，交談時(shí)要吸引他加入對(duì)話，避免使用極端言辭，而且在任何時(shí)候都要關(guān)心其內(nèi)在的需要。
四、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)話的長(zhǎng)官式
這類人認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)地交換意見(jiàn)和信息、分析細(xì)節(jié)是交流的主要目的。他就象穆罕默德。阿里(MuhammadAli)一樣耿直坦誠(chéng)。一看就知道，這些性格組合很適合有志領(lǐng)導(dǎo)他人的人。長(zhǎng)官式人物能成為啟迪人的領(lǐng)袖，但人們會(huì)覺(jué)得他象潛在的獨(dú)裁者。
這類人物感情強(qiáng)烈，常常盛氣凌人。他認(rèn)為沒(méi)有必要什么時(shí)候都那么誠(chéng)實(shí)。如果認(rèn)為你受得了，他會(huì)直截了當(dāng)說(shuō)出來(lái)他的看法。否則，會(huì)用較緩和的方式指出你的錯(cuò)誤。長(zhǎng)官式人物既關(guān)心最終成果，也關(guān)心細(xì)節(jié)。因此，他不用別人幫助就能得到完美的結(jié)果。然而，這是一把雙刃劍：因?yàn)閯e人會(huì)把這種獨(dú)立解決問(wèn)題的能力，看成他自命不凡的根據(jù)。
在公開場(chǎng)合，長(zhǎng)官式人物能言善辯，但在人際交往中卻一籌莫展。作為雄辯的演說(shuō)家，他能鼓舞成千上萬(wàn)人移山填海，但在一對(duì)一時(shí)，卻有可能是灰溜溜的失敗者。
長(zhǎng)官式人物在工作中往往處理不好同事關(guān)系。這類人易與別人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，自找麻煩，因?yàn)樗奶攸c(diǎn)就是只愛(ài)說(shuō)不愛(ài)聽(tīng)。
和長(zhǎng)官式人物交流，最好采取貴族式交流方式。在著手說(shuō)服他之前，不妨先奉承幾句，讓他知道你對(duì)他看法評(píng)價(jià)很高。接著，指出采納你的意見(jiàn)會(huì)提高他的威信。要讓他有機(jī)會(huì)驗(yàn)證你的看法。這樣，再來(lái)找你討論方案時(shí)，他就會(huì)把它們看成自己的意見(jiàn)。
他們特人親切、耐心，相信通過(guò)交談能解決問(wèn)題。交談起來(lái)，他們熱情、隨和，善于分析，但說(shuō)話羅嗦。他就象在輕起細(xì)語(yǔ)講故事，希望博得別人的青睞。這類人物希望通過(guò)敞開心扉，縮短與對(duì)方在感情上的距離，與別人建立人際關(guān)系。
五、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)話的候選人物式
雖然候選人式人物最健談，但因?yàn)樗f(shuō)話不傲慢，所以比蘇格拉底式或長(zhǎng)官式人物易于為人接受。和內(nèi)省式人物一樣，在敵意增強(qiáng)時(shí)，候選人式人物也會(huì)躲到一邊;但又和蘇格拉底式人物一樣，他還會(huì)第二次、第三次、第四次去嘗試說(shuō)服別人。其論點(diǎn)或證據(jù)明顯圍繞自己或朋友親身經(jīng)歷。
候選人式人物詞匯豐富。要是辯論占下風(fēng)，他會(huì)搜腸刮肚翻出詞兒反擊。害得對(duì)方與其承認(rèn)聽(tīng)不懂他的話，還不如舉手投降。
說(shuō)服候選人式人物要有耐心，并起于洗耳恭聽(tīng)。如果打斷他的話或顯得傲慢。除了必須聽(tīng)完他喋喋不休的談話，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是說(shuō)服他的關(guān)鍵。要設(shè)法讓他把你納入其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的范圍里，你也要這么做。
六、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)話的議員式
喬治·布什是典型的議員式人物，這也許是上述幾類人中最聰明的一種。
他們把交流看做獲取成功的策略，并有意識(shí)控制環(huán)境。說(shuō)話之前，他們總是審時(shí)度勢(shì)，研究說(shuō)話對(duì)象，選擇最有效的交流方式。
議員式人物象內(nèi)省式人物一樣善于傾聽(tīng)，但說(shuō)起話來(lái)又象貴族式人物。人們覺(jué)得議員式人物象內(nèi)省式人物一樣不會(huì)構(gòu)成威脅，因而向他吐露實(shí)情。而一旦掌握足夠的實(shí)情，他就會(huì)發(fā)起進(jìn)攻。
議員式人物是障眼法專家，從來(lái)不讓別人知道他的真實(shí)想法，還用障眼法破壞不贊成的計(jì)劃并達(dá)到報(bào)復(fù)目的。
議員式人物也有其獨(dú)有的問(wèn)題：讓人捉摸不透。如果在不止一種場(chǎng)合觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一批反復(fù)無(wú)常的人。
要控制議員式人物就要在多種場(chǎng)合觀察他們，當(dāng)心他們從內(nèi)省式轉(zhuǎn)向貴族式，因?yàn)檫@種轉(zhuǎn)變說(shuō)明他想利用情報(bào)優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手。說(shuō)服議員式人物是一種挑戰(zhàn)，須時(shí)刻小心謹(jǐn)慎。當(dāng)你精于此道后，你就能牽制他用你最舒服的方式同你對(duì)話。