如何評估一個(gè)銷售員是否優(yōu)秀
銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么如何評估一個(gè)銷售員是否優(yōu)秀呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
1.銷售任務(wù)達(dá)成率。
(1)密切關(guān)注各市場目標(biāo)銷量達(dá)成率，同時(shí)注意對比分析增長率、成長率。
(2)查明銷量不好的各項(xiàng)原因，針對問題拿出策略。分析任務(wù)完成中的不良現(xiàn)象，杜絕盲目壓貨。
2.建立銷售員個(gè)人簡化損益帳。
審查負(fù)責(zé)區(qū)域利潤指標(biāo)與預(yù)算差異率，及時(shí)調(diào)整，階段計(jì)劃完成。
3.應(yīng)收賬款控制。
(1)客戶應(yīng)收賬款管理工作，確定各個(gè)星級信譽(yù)客戶。
(2)員工合理控制不良客戶的發(fā)貨，及時(shí)收賬，避免壞賬產(chǎn)生。
4.實(shí)現(xiàn)階段市場鋪市率。
(1)限期監(jiān)督各區(qū)域人員市場鋪市率達(dá)標(biāo)情況。
(2)評估各市場鋪市區(qū)域分布及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理。
5.產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)
(1)產(chǎn)品的陳列面積符合公司標(biāo)準(zhǔn)，注重貨架占有率，加強(qiáng)堆頭、包柱等各項(xiàng)生動(dòng)化宣傳立體結(jié)合。
(2)供貨是否及時(shí)，保證產(chǎn)品飽滿陳列，注重安全庫存管理，保證產(chǎn)品清潔等基礎(chǔ)達(dá)標(biāo)。
6.價(jià)格體系維護(hù)
(1)銷售人員采用各項(xiàng)工作保證市場各級客戶價(jià)格體系的穩(wěn)定性。
(2)銷售人員嚴(yán)控沖貨，對于各項(xiàng)價(jià)格沖突能夠及時(shí)合理處理。
7.促銷管理
(1)根據(jù)市場競爭及開發(fā)需要合理策劃與組織滾動(dòng)促銷活動(dòng)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)級別科學(xué)規(guī)劃促銷頻率，增強(qiáng)客戶成活率。
(2)銷售人員在活動(dòng)中對人員、物品等的調(diào)配管理，并及時(shí)總結(jié)對比活動(dòng)前后效果。
8.客戶管理組織性
(1)關(guān)注銷售人員對經(jīng)銷商經(jīng)營情況的掌握程度，具備指導(dǎo)經(jīng)銷商科學(xué)路線建立，銷售工具準(zhǔn)備，客戶分級有頻率維護(hù)等市場基礎(chǔ)建設(shè)能力。
(2)銷售人員能夠合理協(xié)調(diào)客戶關(guān)系并充分使客戶執(zhí)行公司管理制度。
9.信息反饋與管理
(1)各級銷售人員報(bào)告是否按公司要求及時(shí)上報(bào)且內(nèi)容準(zhǔn)確、全面。
(2)關(guān)注銷售人員之間能否經(jīng)常保持市場信息溝通及工作經(jīng)驗(yàn)交流。
(3)關(guān)注銷售人員對市場競爭等信息的敏感程度及分析應(yīng)對能力。
10.經(jīng)銷商的經(jīng)營與發(fā)展情況
(1)銷售人員對所在區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)調(diào)整等級優(yōu)化分布。
(2)關(guān)注銷售人員對所在區(qū)域經(jīng)銷商的層次提升能力。
11.工作態(tài)度
關(guān)注銷售人員在銷售過程中保持一貫的主動(dòng)性、進(jìn)取心、忠心度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神。
12.工作行為
銷售人員的自我規(guī)范管理情況，公司規(guī)章制度、行為規(guī)范遵守情況。
13.推銷技巧方式
考察銷售人員未見客戶之前的心理準(zhǔn)備工作，評估其特優(yōu)利推銷技巧，處理抗拒能力、抗挫力、成交能力、推銷輔助品能力。
14.學(xué)習(xí)與綜合能力
關(guān)注銷售人員的學(xué)習(xí)能力與專業(yè)綜合素質(zhì)。包括計(jì)劃與時(shí)間管理能力、人際關(guān)系與溝通能力、創(chuàng)造力。