如何整理銷售客戶資料

如何整理銷售客戶資料

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么如何整理銷售客戶的資料呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　整理銷售客戶資料的方法：

　　一、制作客戶資料卡

　　拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來說，應(yīng)記錄以下幾項內(nèi)容：

　　1.客戶基本資料

　　客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個人性格、愛好、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實踐、交易起始時間、資產(chǎn)等。

　　2.客戶特征

　　客戶特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營特點等。

　　3.客戶業(yè)務(wù)狀況

　　客戶業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、與其他競爭對手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

　　4.交易情況

　　交易情況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、具有的優(yōu)勢、未來策略，及企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。

　　二、根據(jù)客戶特點整理客戶信息

　　銷售人員可以根據(jù)客戶的特點，對客戶的個人信息和所在公司及行業(yè)信息進行整理。

　　1.客戶個人信息

　　客戶個人信息包括客戶的姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關(guān)系、個人習(xí)慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

　　2.公司與行業(yè)信息

　　拜訪客戶前，除了整理客戶的個人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業(yè)的信息。一般包括主要競爭對手、當前經(jīng)濟金融形勢、該公司在行業(yè)中的問題及其機遇，以及最近的發(fā)展趨勢和技術(shù)創(chuàng)新。銷售人員還應(yīng)該格外關(guān)注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內(nèi)容，應(yīng)盡可能記錄詳細：公司規(guī)模、市場占有情況、信用等級、業(yè)務(wù)特點、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權(quán)的人的姓名等。

　　三、制作公司型和家庭型客戶檔案

　　拜訪客戶前，為了使相當多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對客戶資料進行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。

　　為了提高客戶資料的可用度，在整理客戶資料前，銷售人員可以事先對客戶資料進行鑒別。鑒別客戶資料是對收集到的客戶資料進行篩選.以確定其使用價值。

　　鑒別客戶資料時應(yīng)考慮以下幾點：

　　(1)所獲得的客戶資料是否具有代表性，是否能真正反映客戶的真實情況。如果不能反映或不能很好地反映，就應(yīng)該舍棄，免得以假亂真，出現(xiàn)誤差。

　　(2)所獲得的客戶資料是否具有可靠性，是否準確、可信。如果不是第一手資料，那么其來源就沒有權(quán)威性。可信度不高的客戶資料不宜整理使用，免得導(dǎo)致判斷出現(xiàn)偏差。

　　3.所獲得的客戶資料與過去獲得的且已經(jīng)過鑒別的客戶資料是否存在矛盾，與其他來源獲得的資料是否有矛盾。如果出現(xiàn)矛盾，銷售人員應(yīng)該慎重對待，資料不一致時不宜采用。

　　4.所獲得的客戶資料是否具有時效性。不要使用時過境遷、不能反映實際的客戶資料?？傊阼b別客戶資料時，要注意其代表性、可靠性、一致性和時效性，以便使資料更能反映客戶的實際情況。